《天氣炎熱談?wù)箻I(yè)》PPT課件.ppt

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1、<<天氣炎熱如何展業(yè)>>凡是做過壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作的營(yíng)銷員，都有這樣的體會(huì)：每年的七、八月往往是壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的淡季。一方面是因?yàn)樘鞖馓珶?，不少營(yíng)銷員不愿意走出去展業(yè)；另一方面是因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候客戶手里的余錢往往不多，又有不少家庭要交納孩子的學(xué)費(fèi)，因此就形成了營(yíng)銷的“淡季”。那么，炎熱的天氣，我們?cè)鯓尤フ箻I(yè)呢？根據(jù)各方營(yíng)銷人員的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，從如下幾點(diǎn)去展業(yè)，方可以獲得“淡季”不“淡”的效果。面對(duì)炎熱的天氣，不少營(yíng)銷員往往怕走出家門，怕去拜訪保戶，認(rèn)為這么熱的天誰會(huì)出去做保險(xiǎn)，誰會(huì)來和你談保險(xiǎn)，于是自己給自己設(shè)立一個(gè)心理障礙，自己給自己尋找到一個(gè)不外出拜訪的理由。這個(gè)時(shí)候，如果我們?nèi)匀幌裢Ｒ粯尤フ?/p>

2、業(yè)，克服以上那些心理障礙，同時(shí)采用時(shí)間差去找保戶，那么我們一樣可以做得很好。如我們可以根據(jù)夏季的特點(diǎn)，充分利用晚上客戶納涼的機(jī)會(huì)與客戶宣傳保險(xiǎn)，洽談保險(xiǎn)，促成保險(xiǎn)；如果與客戶晚上洽談不成，可以在了解了客戶家的基本情況之后，留下下次再拜訪的機(jī)會(huì)，與客戶說“要不，我過一兩天專門為您設(shè)計(jì)一份保險(xiǎn)計(jì)劃書送給你，再讓您作決定”。一、起早貪黑找保戶然后我們就可以迅速根據(jù)客戶家里的情況，幫助他們?cè)O(shè)計(jì)出合理的保險(xiǎn)計(jì)劃書。這個(gè)時(shí)候，我們就可以充分利用早晨的時(shí)間去拜訪客戶，同時(shí)送上我們精心為客戶設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)計(jì)劃書。如果此時(shí)客戶有時(shí)間，我們可以根據(jù)保險(xiǎn)計(jì)劃書的內(nèi)容與客戶洽談保險(xiǎn)；如果沒有時(shí)間，我們就把保險(xiǎn)計(jì)

3、劃書先放在客戶那里，同時(shí)留下“您在百忙中看一下，我會(huì)在明天或者后天晚上再來拜訪您”的話，以便留下又一次拜訪、促成的理由。經(jīng)過這樣幾個(gè)回合的拜訪，一般客戶會(huì)簽訂保險(xiǎn)合同的。一、起早貪黑找保戶壽險(xiǎn)營(yíng)銷員在平時(shí)展業(yè)中如果不勤奮、不學(xué)會(huì)在茫茫人海中尋覓一個(gè)又一個(gè)保戶，即使在旺季也難以簽到保單；反之，如果我們的營(yíng)銷員勤奮，并且學(xué)會(huì)了茫茫人海中尋覓一個(gè)又一個(gè)客戶，即使是淡季也同樣會(huì)尋覓到一個(gè)又一個(gè)新的客戶。這就要求我們每一位營(yíng)銷伙伴，要想方設(shè)法去尋覓新的客戶。在炎熱的夏季，我們除了應(yīng)該像平時(shí)一樣勤奮展業(yè)外，還應(yīng)該比平時(shí)付出更多的努力、更多的辦法去尋覓保戶。二、想方設(shè)法尋保戶二、想方設(shè)法尋保戶如：

4、我們可以通過以往外出展業(yè)拜訪的記錄中，尋覓那些平時(shí)與你聯(lián)系比較多的準(zhǔn)客戶，并且可以在夏季促成能夠成為保戶的準(zhǔn)客戶；其次，我們可以借鑒曾經(jīng)獲得世界華人保險(xiǎn)大會(huì)最高大獎(jiǎng)“金龍獎(jiǎng)”的王金濤的做法——在天氣炎熱的時(shí)候，他總會(huì)隨身攜帶一瓶礦泉水，一來確實(shí)是解口渴，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。二是別有用途。當(dāng)他去陌生客戶家的時(shí)候，他并不像其他營(yíng)銷員那樣習(xí)慣地整理衣服，而是喝下礦泉水的2/3，再將剩下的1/3拍打在自己臉上消消熱氣，然后才開始按客戶的門鈴。當(dāng)客戶從門縫里探出頭的時(shí)候，他便主動(dòng)作自我介紹：“您好！今天受公司指派到這一帶拜訪，方便請(qǐng)教您幾個(gè)問題嗎？”一邊說一邊用握著空瓶子的手去擦額頭上的“汗”?！昂鼙?/p>

5、，我的礦泉水喝完了，方便討杯白開水嗎？”每當(dāng)對(duì)方看到他揮汗如雨的樣子以及那個(gè)空的礦泉水瓶，無不樂意為他灌滿一瓶白開水。接過白開水后，他先喝上幾大口，然后繼續(xù)向?qū)Ψ皆儐枂栴}。他這種勤懇、執(zhí)著的拜訪態(tài)度常常會(huì)感染對(duì)方，繼而完成訪問調(diào)查乃至促成簽單。從這種想方設(shè)法尋客戶的展業(yè)方法可以看出：世上只有兩種人，一種是感染別人的人，一種是被別人感染的人。兩個(gè)素不相識(shí)的人之所以能融洽相處，必然是先有一方被另一方所感染。作為壽險(xiǎn)營(yíng)銷員，一定要搶占先機(jī)，創(chuàng)造機(jī)會(huì)使自己成為主動(dòng)的一方，用自身的熱情、自信、親和力去感染對(duì)方，從而拉近雙方的距離，更好地接近準(zhǔn)客戶，最終贏得客戶。在一般的營(yíng)銷員眼里，壽險(xiǎn)營(yíng)銷是比

6、較難的事情，在炎熱的夏季就更難。那么我們?cè)鯓釉谘谉岬南募救デХ桨儆?jì)地“抓”保戶呢？我們可以從以下幾個(gè)方面去做：三、千方百計(jì)抓保戶1.通過電話“抓”保戶。我們可以找一些你已經(jīng)熟悉的客戶，通過電話與他們聯(lián)系，約訪洽談時(shí)間，從而不但節(jié)約了拜訪時(shí)間，而且不用冒著炎熱去面對(duì)客戶拒絕的尷尬。值得提醒的是，在電話里盡量不要與客戶談保險(xiǎn)，只能約訪，因?yàn)榉彩怯薪?jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷員都明白，用電話與客戶直接談保險(xiǎn)十有八九難以談成功。2.轉(zhuǎn)介紹。在炎熱的天氣，如果我們拜訪客戶確實(shí)不太方便，那么為了盡快抓到客戶，我們可以充分利用已經(jīng)成為你的保戶的人，讓他們給你轉(zhuǎn)介紹，以擴(kuò)大你的客戶群，使你的夏季不會(huì)成為“淡季”，而且

7、容易成功簽單。3.送防暑小禮品。為了給自己尋找一些拜訪的理由和借口，對(duì)一些過去已經(jīng)初次拜訪過的客戶，我們可以采取送一些防暑小禮品的方法來接近客戶、拜訪客戶。如我們可以送西瓜或者對(duì)有孩子的客戶送一些飲料等等防暑小禮品，這樣做一是讓客戶不好意思拒絕你；二是可以迅速拉近你與客戶之間的距離，容易接近客戶；三是容易洽談和促成保險(xiǎn)。4.發(fā)提示客戶防暑的慰問短信息。為了讓客戶感覺到你的關(guān)心，在炎熱的夏季，你可以充分利用手機(jī)的作用，向客戶發(fā)送一些關(guān)心的短信息。如：尊敬的某