如何建設銷售隊伍.ppt

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1、某化工公司是生產(chǎn)銷售衛(wèi)生面材的，銷售經(jīng)理謝先生在與客戶的接觸中發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)常抱怨幾件事：（1）該材料在生產(chǎn)線上加工時，對員工的技術(shù)要求較高，拉力太大或太小都會影響最終產(chǎn)品的質(zhì)量，同時在調(diào)試的過程中也增加了材料的浪費；（2）售出的材料質(zhì)量不穩(wěn)定；（3）時有交貨不準時的現(xiàn)象。面對這種現(xiàn)象，謝經(jīng)理組織了一次部門會議，征求各銷售人員的意見。銷售員王某認為這幾個問題都不是本部門所能解決的，最多只能把情況反映上去。張某認為應該直接與生產(chǎn)部，技術(shù)部和運輸部聯(lián)系，以取得相關部門的支持。其他幾個銷售員也認為這不是銷售部的責任。作為銷售經(jīng)

2、理，你應該如何去做呢？　　謝經(jīng)理在仔細考慮之后，決定以書面報告的形式直接向總經(jīng)理匯報?？偨?jīng)理李先生在看到報告后，立即把營銷副總經(jīng)理鄭先生找來，要他負責解決這些問題。鄭總看了報告后把銷售經(jīng)理謝先生找來，首先責備為什么不向他報告，后又指示銷售經(jīng)理與相關部門直接聯(lián)系以解決這些問題。謝經(jīng)理根據(jù)鄭副總的指示先后與儲運部、生產(chǎn)部、供應部、財務部進行聯(lián)系，得到如下答復：　　儲運部：“因為沒有成品，生產(chǎn)跟不上，找生產(chǎn)部門去?！?　　生產(chǎn)部：“原材料供應不及時，影響生產(chǎn)進度，找供應部門去”　　供應部：“沒有足夠的資金，找

3、財務部?！?　　財務部：“因為銷售部回款不力，應收款占用大量資金?！?　　技術(shù)部：“可以為客戶提供技術(shù)支持?！?　　質(zhì)管部：“質(zhì)量控制太嚴，更無法交貨?！?　　問題繞了一圈，又回到謝經(jīng)理這里，可謝經(jīng)理也有話說：“不就是這些問題，客戶才不按期付款的呀！”謝經(jīng)理現(xiàn)在該怎么做呢？［討論］：1、問題的關鍵在什么地方？2、作為銷售經(jīng)理，如何盡守職責？3、試指出謝經(jīng)理下一步行動方向？第九章銷售隊伍建設第一節(jié)銷售人員的地位與職責第二節(jié)營銷職業(yè)道德規(guī)范第三節(jié)銷售活動分析第四節(jié)銷售隊伍規(guī)模設計第一節(jié)銷售人員的地位與職責一、銷售

4、人員的作用1．銷售人員是決定企業(yè)運營的關鍵2．銷售人員是買賣關系的橋梁3．銷售人員是對付競爭的籌碼4．銷售人員是信息傳遞的使者二、人員銷售的特點1、靈活性2、選擇性3、完整性4、長遠性除此之外，你認為還應該包括～～～？三、人員銷售決策指企業(yè)根據(jù)外部環(huán)境變化和內(nèi)部資源條件設計和管理銷售隊伍的一系列經(jīng)濟過程。包括：(1)確定銷售目標。(2)確定銷售規(guī)模。(3)分配銷售任務。(4)組織和控制銷售活動。四、銷售人員的職責1、收集信息資料2、制定銷售計劃3、進行實際銷售4、做好售后服務除此之外，你認為還應該包括～～～？五、銷售

5、人員的素質(zhì)要求1、強烈的敬業(yè)精神2、敏銳的觀察能力3、良好的服務態(tài)度4、說服顧客的能力5、寬闊的知識面除此之外，你認為還應該包括～～～？第二節(jié)營銷職業(yè)道德規(guī)范一、營銷道德的基本原則1、守信2、負責3、公平二、營銷道德規(guī)范的管理第一，要選擇擁有良好道德品質(zhì)的營銷經(jīng)理。第二，為營銷人員創(chuàng)造崇尚道德的工作氛圍。第三，建立全方面的評價體系。第四，營銷人員職業(yè)道德在企業(yè)內(nèi)部接受監(jiān)督的同時也要接受社會的監(jiān)督。第三節(jié)銷售活動分析一、銷售活動分析的重要作用1、有利于銷售管理水平的提高2、有利于銷售目標的達成3、有利于目標利潤的實現(xiàn)二

6、、銷售活動分析的程序1．確定分析目標2．收集分析資料3．研究分析內(nèi)容4．作出分析結(jié)論5．撰寫分析總結(jié)三、銷售活動分析的方法1、絕對分析法2、相對分析法3、因素替代法四、銷售活動分析的內(nèi)容1．銷售量分析2．營銷成本分析3．投資回報率分析五、銷售成功的一般規(guī)律1.產(chǎn)品適銷對路2.預見客戶需求3.銷售人員能力素質(zhì)高超4.在銷售過程中采取的策略措施得當六、銷售失敗的常見原因1.銷售方面的原因2.客戶方面的原因3.其他方面的原因七、銷售總結(jié)報告1.取得的成績2.存在的問題3.原因分析4.改進措施第四節(jié)銷售隊伍規(guī)模設計銷售人員是

7、企業(yè)生產(chǎn)效率最高也是成本最昂貴的資產(chǎn)。銷售隊伍規(guī)模的大小是設計銷售組織結(jié)構(gòu)的基本條件。然而，確定銷售人員的數(shù)量卻是一個兩難的問題：擴大銷售隊伍的規(guī)模一方面可以創(chuàng)造更多的銷售額，另一方面又會增加銷售成本。在這兩方面尋求平衡顯得困難而且重要，因為它決定了銷售利潤水平。一般有以下幾種方法來設計銷售隊伍的規(guī)模：統(tǒng)計分析法工作量法增量分析法知覺法（主觀判斷法）二、銷售人員需求量的確定（一）統(tǒng)計分析法（二）工作量法（三）邊際利潤法（一）統(tǒng)計分析法計算銷售人員的需求量確定銷售額的預測值估計每位銷售人員每年的銷售額n=s/pn—下年

8、度所需銷售人員的數(shù)量s—下年度計劃銷售額p—銷售人員人均銷售額例題：某企業(yè)預計下年度可實現(xiàn)1,000萬銷售額，銷售人員人均年銷售額為100萬元，依公式可知，該企業(yè)下年度大約需要10名銷售人員缺點：（1）不符合邏輯順序（2）前提過于簡單：未考慮銷售人員的能力差異未考慮銷售區(qū)域市場潛力的差異未考慮各銷售區(qū)域的競爭程度的差異（3）只考慮銷售額，未考慮