降價(jià)的操作方式.pdf

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1、降價(jià)的操作方式從萬(wàn)科降價(jià)成功的經(jīng)驗(yàn)，我們可以發(fā)現(xiàn)這樣的規(guī)律：高度保密，在策劃、操作過(guò)程中，沒(méi)有讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手得到一點(diǎn)風(fēng)聲和消息，使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手措手不及，最終收到了出奇制勝的效果。從而萬(wàn)科在市場(chǎng)低迷的情況下先期搶占市場(chǎng)少數(shù)客源。降價(jià)的成功與否，直接關(guān)系到后期的銷(xiāo)售結(jié)果，故在操作技巧上我們可以發(fā)現(xiàn)：1、降價(jià)太低，收不到什么促銷(xiāo)效果；而大幅度降價(jià)可以產(chǎn)生明顯的促銷(xiāo)效果，但這時(shí)客戶對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)將開(kāi)始產(chǎn)生質(zhì)疑，這是我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中必需去克服的。2、房產(chǎn)跟股票一樣，銷(xiāo)售者有“買(mǎi)漲不買(mǎi)落”的消費(fèi)心理。當(dāng)價(jià)格下降時(shí)，他們一般會(huì)持幣觀望，等待大幅度的降價(jià)；當(dāng)價(jià)格上漲時(shí)，反而蜂涌購(gòu)買(mǎi)。那么我們是否可以在價(jià)格下降一定時(shí)間

2、后，果斷地宣布降價(jià)將于某年某月某日停止，以避免打價(jià)格戰(zhàn)的惡性循環(huán)。3、降價(jià)不代表全盤(pán)降價(jià)，一種戶型大幅度降價(jià)，比所有戶型小幅度降價(jià)促銷(xiāo)效果要好。因?yàn)橛型犬a(chǎn)品作比較，才能讓消費(fèi)者感受到有利可圖。第為免除消費(fèi)者“買(mǎi)漲不買(mǎi)跌”心理對(duì)降價(jià)的影響，我覺(jué)得主要靠1，兩點(diǎn)。一是，自己的產(chǎn)品品質(zhì)過(guò)硬，在以前高價(jià)的時(shí)候，盡管購(gòu)房者有怨言，但他們?nèi)匀挥X(jué)得值，物有所值，只是便宜一點(diǎn)就是物有超值了。。＝。＝二么，是搶占市場(chǎng)的先機(jī)。如果在市場(chǎng)不好的情況下想降價(jià)，就要爭(zhēng)取做前幾名，這樣的震憾力和影響力都更大一些，而且可以在消費(fèi)者還沒(méi)看清市場(chǎng)真實(shí)情況之前，搶占那些想占便宜的群體。第二，降價(jià)的方式。武漢這邊有幾種，奧運(yùn)特價(jià)

3、房，秋交會(huì)特價(jià)房，團(tuán)購(gòu)特價(jià)，甚至有噱頭搞網(wǎng)上拍賣(mài)，網(wǎng)上淘房，網(wǎng)上搶購(gòu)等。個(gè)人感覺(jué)理由一定要有，很扯的也行，這樣至少在前期業(yè)主跟你鬧的時(shí)候有個(gè)說(shuō)法。第三，具體操作嘛，我自己沒(méi)搞過(guò)，但也知道一些開(kāi)發(fā)商的做法。前期就是VIP卡的發(fā)送，優(yōu)惠一部分，然后認(rèn)籌時(shí)用1000抵5000或更大一點(diǎn)優(yōu)惠，最后開(kāi)盤(pán)時(shí)搞個(gè)團(tuán)購(gòu)價(jià)，最后再來(lái)一點(diǎn)全款9.8，按揭9.9之類(lèi)的，就是搞成組合型或套餐型的。這樣看似復(fù)雜優(yōu)惠多，但實(shí)際上到底優(yōu)惠多少自己能把握的了。方法應(yīng)該很多，我感覺(jué)降價(jià)的時(shí)候只要把握好下面的亮點(diǎn)就可以了1、找到降的理由，讓我們降得有理，客戶得到實(shí)惠我們有理由對(duì)外宣傳和推廣。2、把握好客戶心理，讓他們感覺(jué)不是在降

4、價(jià)，而是只有部分人、或者部分房源才可以的到實(shí)惠，而不是賣(mài)不出去降價(jià)了。我現(xiàn)在正操做的一個(gè)項(xiàng)目采用的是明升暗降的方法,先做虛高然后再降.在三線城市還是反應(yīng)不錯(cuò)的,再加上老帶新送大禮和一次性?xún)?yōu)惠的折扣點(diǎn),可謂是三重大禮．１．團(tuán)購(gòu)風(fēng)暴，二個(gè)物業(yè)成團(tuán)，六個(gè)封頂．第一個(gè)無(wú)優(yōu)惠，第二個(gè)１％優(yōu)惠，第三個(gè)２％優(yōu)惠．．．．．．第六個(gè)５％，共計(jì)優(yōu)惠１５％平均每個(gè)優(yōu)惠2.5%,２．老帶新贈(zèng)送價(jià)值千元大禮．（電器）３．一次性?xún)?yōu)惠再增加３％．實(shí)行第一個(gè)團(tuán)購(gòu)風(fēng)暴時(shí)可把價(jià)格先總體提升2.5％，實(shí)際上也就是羊毛出在羊身上．不過(guò)在三線城市這種優(yōu)惠疊加法還是滿管用的．在三級(jí)城市操作兩個(gè)項(xiàng)目，明里沒(méi)有沒(méi)有降價(jià)，但是暗地都有所活動(dòng)第

5、一，挑出一棟未曾銷(xiāo)售過(guò)而且位置比較差定價(jià)本應(yīng)該相對(duì)低的樓房，采用贈(zèng)送裝修基金活動(dòng)，且該項(xiàng)目為現(xiàn)房項(xiàng)目；第二，兩個(gè)項(xiàng)目都采用同一種促銷(xiāo)方式，一次性付款為96折，首付50%以上98折，首付40%以上50%以下99折；另外，其他項(xiàng)目采用的抽獎(jiǎng)活動(dòng)也相當(dāng)有效，不同獎(jiǎng)項(xiàng)有不同折扣，在這寒冷的季節(jié)里也能小火一把。現(xiàn)在，市場(chǎng)上出現(xiàn)的無(wú)法把門(mén)的打折優(yōu)惠很多，確實(shí)也起到效果，客戶有的想買(mǎi)的都差不多該出手了，剩下的就是有剛性需求的，但手里銀子不是太多的人了！（這主要是針對(duì)90平米以下小戶型一部分年輕客群）如何抓住這部分客戶？1、降低首付款。比如，首付款可以在交房之前分期付清；或者，將優(yōu)惠直接折到首付款里……2、零

6、月供（暗打折）把優(yōu)惠折成每月月供，可供1年？或者？年。噱頭“開(kāi)發(fā)商為你交月供”……目前，由于全國(guó)房地產(chǎn)形式已經(jīng)呈現(xiàn)在眾人面前，購(gòu)房者的信息獲得也是非常之快，在此種情境下，客戶也已心知肚明，對(duì)于購(gòu)房?jī)r(jià)格下降已是勢(shì)在必行，因此，在此階段關(guān)鍵是要注意以下幾點(diǎn)：1、價(jià)格由暗降變?yōu)槊鹘?，降價(jià)要一步到位，方可調(diào)動(dòng)購(gòu)房者的心理價(jià)位；2、促銷(xiāo)方案，團(tuán)購(gòu)價(jià)、特價(jià)房、抽獎(jiǎng)、老帶新、送禮品等活動(dòng)；3、制定合理的銷(xiāo)售說(shuō)辭，讓客戶感覺(jué)自己的確是得到了實(shí)惠的價(jià)格；4、銷(xiāo)售部較高的執(zhí)行能力，1%即可決定100%（細(xì)節(jié)把握能力）；5、銷(xiāo)售氛圍的營(yíng)造和提升。年初公司在討論營(yíng)銷(xiāo)方案的時(shí)候，大家都在說(shuō)降還是不降；等到年中的時(shí)候，大

7、家說(shuō)是明降還是暗降；下半年的時(shí)候，大家說(shuō)降多少。在我們思考討論的時(shí)候，萬(wàn)科已經(jīng)憑借著對(duì)市場(chǎng)走向的準(zhǔn)確預(yù)判果斷地作出行動(dòng)，取得了不錯(cuò)的收效。從這些成功的經(jīng)驗(yàn)中個(gè)人總結(jié)出降價(jià)的一些要點(diǎn)：1、合適理由。不論是周年慶，還是節(jié)日酬賓，還是公司上市讓利，都是理由。2、時(shí)間控制。在一定的時(shí)間段內(nèi)降價(jià)，不能拖沓，到期立即結(jié)束，恢復(fù)原價(jià)格或者上調(diào)。3、房源控制。特定房源，特定策略，將一部分房源拿出來(lái)做特價(jià)，其他房源