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《汽車銷售課程考核的評分標(biāo)準(zhǔn).doc》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、汽車銷售評分細(xì)則班級：姓名：學(xué)號：環(huán)節(jié)步驟題號標(biāo)準(zhǔn)要求分值是否A-歡迎10%A1準(zhǔn)備3%A1.1洽談區(qū)桌椅整齊、無雜物和垃圾0.5 A1.2宣傳資料擺放整齊且表面無灰塵0.5 A1.3著正裝，正裝表面無污漬；佩戴胸牌，胸牌沒有折痕1 A1.4是否攜帶銷售工具夾注：銷售顧問在接待客戶時需要攜帶工具夾（不需要全程都攜帶）1 A2寒暄7%A2.1顧客進(jìn)店后，銷售顧問1分鐘之內(nèi)迎接顧客，并主動介紹自己1 A2.2當(dāng)顧客身體不適時，主動給予關(guān)懷1 A2.3銷售顧問主動詢問來訪意圖1 A2.4銷售顧問主動遞送名片1 A2.5
2、銷售顧問將名片字體正面朝向顧客1 A2.6銷售顧問主動詢問顧客的稱呼，并在整個接待過程中使用這個稱呼1 A2.7銷售顧問主動積極地引導(dǎo)顧客看車1 B-接待27%B1需求分析19%B1.1銷售顧問主動了解顧客此前的選車和用車經(jīng)歷并主動詢問顧客對新車的需求2 B1.2銷售顧問主動詢問顧客的購車用途或使用方式2 B1.3銷售顧問根據(jù)客戶的需求，為客戶提供不同車型2 B1.4銷售顧問詢問顧客的購車預(yù)算2 B1.5銷售顧問參考顧客的需求推薦車型2 B1.6銷售顧問傾聽顧客意見，引導(dǎo)顧客談?wù)搶囕v的感受2 B1.7銷售顧問
3、詢問顧客期望的交車日期2 B1.8銷售顧問詢問顧客的駕駛習(xí)慣2 B1.9銷售顧問主動提議與顧客坐下來休息交談1 B1.10銷售顧問主動提供可選擇的飲品種類，并詢問顧客意見1 B1.11在整個交談過程中，銷售顧問向顧客提供相關(guān)的產(chǎn)品資料1 B2商談8%B2.1銷售顧問在“顧客信息記錄單”內(nèi)記錄與顧客的談話要點（１行業(yè)，２使用者，３保有車型，４用途，５排量，６預(yù)算，７關(guān)注點，８對比車型），并且與顧客確認(rèn)2 B2.2銷售顧問提供符合顧客需求的購車建議2 B2.3銷售顧問能正確、全面地回答顧客提出的問題3 B2.4當(dāng)顧客
4、的要求超出銷售顧問權(quán)限時，該怎么辦注：只要有處理行為即可1 C-產(chǎn)品介紹34%C1產(chǎn)品說明21%C1.1展車內(nèi)無任何雜物，并設(shè)置專用地毯或腳墊0.5 C1.2展車前后車牌是否有車型名稱0.5 C1.3銷售顧問是否根據(jù)顧客需求介紹車輛的相關(guān)功能1 C1.4介紹車輛相關(guān)功能的時候是否強(qiáng)調(diào)對顧客的好處2 C1.5是否鼓勵顧客積極參予體驗1 C1.6介紹過程中能夠讓顧客動手體驗1 C1.7介紹完產(chǎn)品后尋求顧客認(rèn)同2 C1.8介紹結(jié)束時能夠主動詢問顧客對產(chǎn)品是否喜歡1 C1.9針對顧客需求，介紹增值延伸服務(wù)2 C1.1
5、0介紹相關(guān)的上牌，保險，附件等業(yè)務(wù)2 C1.11介紹車輛的基本情況，并介紹獨特的3大賣點1 C1.12向顧客介紹的配置或服務(wù)采用數(shù)據(jù)證明1 C1.13說明車輛的安全裝置，并說清主動和被動安全裝置之間的差別1 C1.14銷售顧問為顧客指示車輛配備時掌心傾斜45度向上，四只并攏，大拇指微曲0.5 C1.15顧客進(jìn)入車內(nèi)時，銷售顧問站在門外側(cè)為顧客開門，并用手勢為顧客遮擋頭部0.5 C1.16顧客坐在車內(nèi)時，銷售顧問若在車外介紹，采用蹲姿1 C1.17產(chǎn)品說明時，銷售顧問的語言是否清晰易懂1 C1.18銷售顧問對展車的
6、介紹是否全面注：不要求銷售顧問對全部的六個方面（車前方，車側(cè)方，車后座，車后方，駕駛座，發(fā)動機(jī)室）都介紹到，只要有全面介紹的意識即可1 C1.19看車時，銷售顧問與顧客保持適當(dāng)?shù)木嚯x（1.2-1.5m）1 C2異議處理9%C2.1當(dāng)顧客對產(chǎn)品有疑慮時,銷售顧問要認(rèn)同顧客的感受,向顧客說明產(chǎn)品的優(yōu)勢3 C2.2在不詆毀競品車型的前提下，銷售顧問是否著重介紹了本品相對于競品車型的優(yōu)勢2 C2.3交流過程中,銷售顧問對提出的問題做到清晰的回答2 C2.4尋求顧客認(rèn)同，適當(dāng)時間進(jìn)行交易促成2 C3車型資料4%C3.1車型目錄
7、是否齊全1 C3.2車型價格表是否齊全1 C3.3資料信息是否實用1 C3.4車型資料上面是否有經(jīng)銷店的信息（包括電話，地址，聯(lián)系人等）1 D-報價說明19%D1貸款保險8%D1.1銷售顧問主動邀請顧客坐下商定價格、貸款、保險2 D1.2銷售顧問主動提及貸款購車對顧客的好處2 D1.3銷售顧問主動向顧客介紹了貸款購車產(chǎn)品2 D1.4銷售顧問主動向顧客介紹了車輛保險服務(wù)并提出了建議2 D2報價11%D2.1銷售顧問最后為顧客提供了報價并在議價時對報價給與合適解釋2 D2.2銷售顧問對顧客的產(chǎn)品價格需求和疑問在5分
8、鐘內(nèi)響應(yīng)1 D2.3根據(jù)顧客需求有重點地解釋合同的相關(guān)條款，附加條件，有效時限和優(yōu)惠1 D2.4銷售顧問再次主動詢問顧客付款的方式2 D2.5確認(rèn)顧客已對報價內(nèi)容及合同條款完全理解并認(rèn)同，請顧客簽字1 D2.6顧客定車后,銷售顧問領(lǐng)顧客交付定金2 D2
