《營銷技巧培訓(xùn)》PPT課件.ppt

《《營銷技巧培訓(xùn)》PPT課件.ppt》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、技巧培訓(xùn)如何做好資源的預(yù)熱？如何做好會(huì)中促銷？如何做好售后服務(wù)？員工目前面臨的問題成功營銷人員具備的條件如何做好資源的預(yù)熱？會(huì)前部分（一）大體上我們稱作預(yù)熱三部曲一步曲：結(jié)識(shí)顧客.流程：1、首先介紹自己，引起回憶2、大致了解顧客的基本情況（收入、家庭成員、單位等）3、留下由頭，為二訪做鋪墊要求：1、著裝整齊、佩帶胸卡、熱情大方2、時(shí)間不宜過長（10—20分鐘左右）3、善于贊美顧客：如：阿姨家里真干凈，氣質(zhì)真好，房子真大真豪華4、一定要學(xué)會(huì)微笑，微笑是一座橋梁，是架起我們與顧客心與心的橋梁，它像一條繩，貫穿我們營銷

2、工作的始終。5、切忌：若顧客一個(gè)人，不要問老伴在不在，可這樣問：X大爺，您自己一個(gè)人在家？二部曲：引導(dǎo)顧客1、進(jìn)一步詳細(xì)了解顧客情況2、充分灌輸企業(yè)信息、樹立企業(yè)形象，詳細(xì)講解產(chǎn)品、藥理、病理、健康知識(shí)，使之有機(jī)結(jié)合3、打消顧客疑慮，提高其保健意識(shí)，如：懷疑療效（1）利用周圍有影響力的典型病歷（2）利用試服療效如:閑太貴主要談（1）價(jià)格與價(jià)值的關(guān)系（2）健康與金錢的關(guān)系（3）現(xiàn)在疼小錢，以后花大錢4、留下三訪的由頭要求：1、不要不懂裝懂（藥理、病理），小心顧客給你“上課”2、善于傾聽、從中獲取信息3、不要冷落其他

3、的家庭成員（如子女、老伴、鄰居）4、善于把握顧客的消費(fèi)心理，有針對(duì)性的進(jìn)行引導(dǎo)5、不夸大產(chǎn)品療效，要學(xué)會(huì)“欲擒故縱”，不打擊其他競品6、通過你的綜合素質(zhì)（形象、語言、表情、專業(yè)知識(shí)、謙恭）讓顧客喜歡你，信任你。三步曲敲定顧客如前兩步做好，又主動(dòng)問起產(chǎn)品的話：可以把優(yōu)惠政策講解一下，爭取會(huì)前提貨。要求：1、必須會(huì)前把產(chǎn)品的價(jià)格、服用方法、功效、成分告訴顧客，并結(jié)合其病情，推薦幾個(gè)服用周期，我們自己必須對(duì)產(chǎn)品有信心。2、通過努力，必須讓顧客認(rèn)為花錢就能治病，激發(fā)起他們想治病的欲望。（二）分類說明：1、針對(duì)年輕化，知識(shí)

4、層次較高的顧客：首先要了解他們的身體狀況及經(jīng)濟(jì)條件，先留下資料，讓其了解一下，再引導(dǎo)到會(huì)場(chǎng)聽講座，要善于傾聽，不要一味灌輸，否則會(huì)有傳銷之閑。2、針對(duì)愛回顧光榮史的老人：尤其以前是領(lǐng)導(dǎo)，現(xiàn)離任在家，先從他的語言中發(fā)現(xiàn)需求點(diǎn)，需要贊美時(shí)，盡可能的大膽夸獎(jiǎng)，我們要給顧客顯示的機(jī)會(huì)，因?yàn)槲覀儾慌滤麄冇绣X，就怕他們哭窮。3、對(duì)于保健意識(shí)好，但排斥會(huì)營：可以與他探討一下其感興趣的保健話題，讓他開心，適當(dāng)稱贊他，先讓他認(rèn)可你，再把會(huì)場(chǎng)優(yōu)勢(shì)講出來，如：知名專家、免費(fèi)咨詢、游戲禮品等.4、針對(duì)經(jīng)濟(jì)好、保健意識(shí)差、甚至厭世的顧客：

5、講金錢與健康的關(guān)系，從延長壽命和生活質(zhì)量上講，既然條件好，要活就要舒舒服服的活，自己不遭罪，孩子少受累。5、針對(duì)顧客態(tài)度好、保健意識(shí)好、但不想?yún)?huì)或沒時(shí)間參加，要及時(shí)跟蹤服務(wù)，送資料、測(cè)血糖、平時(shí)多關(guān)心，用真誠感動(dòng)他，爭取家中直銷。總體上講，預(yù)熱過程中，因人而異，要投其所好，取悅自己的顧客，學(xué)會(huì)多贊美，要學(xué)會(huì)換位思考，多用老人的考慮方式去思考和談?wù)搯栴}，那樣的話，顧客就覺得你是一個(gè)通情達(dá)理的晚輩，而非是一個(gè)專業(yè)的推銷人員了，只有這樣，才會(huì)達(dá)到事半功倍的效果。如何做好會(huì)中促銷？會(huì)中部分營銷三部曲：會(huì)前預(yù)熱—會(huì)中促銷

6、—會(huì)后服務(wù)。會(huì)前預(yù)熱是形成銷售的必要前提，會(huì)后服務(wù)是增強(qiáng)顧客服用產(chǎn)品信心的必要步驟，而會(huì)中促銷是銷量的產(chǎn)生。直接突破法要求:1、會(huì)前把各自邀請(qǐng)的顧客大體分類，一般分位兩類：一類是有條件的，另一類是沒有條件的。所謂有條件就是說：在預(yù)熱時(shí)已經(jīng)做了很好的溝通，彼此已經(jīng)很了解；另一類沒有進(jìn)行很好的預(yù)熱，顧客還處在觀望狀態(tài)。2、擺正心態(tài)，不要輕易對(duì)顧客買與不買下結(jié)論。分類說明1、自命清高型：一般這樣的人很高傲，對(duì)什么都表現(xiàn)很懂的樣子，而且流露出不屑一顧的表情，我覺得對(duì)于這種顧客沒有必要和他生氣、較勁，你要迎合他的自尊心、虛

7、榮心，多贊美他幾句就可以了，當(dāng)然要找到他感興趣的話題。2、貪小便宜型：這種顧客即使能真正認(rèn)識(shí)到你的產(chǎn)品好,他也會(huì)說別的產(chǎn)品和我們的一樣，但是價(jià)格很合理，比較便宜，對(duì)于這種顧客，你最好能說出用我們產(chǎn)品的理由，再就是說出產(chǎn)品的獨(dú)特之處，如“坐飛機(jī)就是比客車貴”，讓他感受到買我們的產(chǎn)品會(huì)更加物有所值。3、懷疑不決型：這種人對(duì)什么都報(bào)懷疑態(tài)度，有時(shí)熱情高漲，有時(shí)特別冷淡，對(duì)這種人最好在他感興趣時(shí)，趕緊提出讓他購買，然后決定好回款日期，并及時(shí)聲明不讓退貨。4、節(jié)儉樸實(shí)型：這種顧客每花一分錢都會(huì)精打細(xì)算，即使他認(rèn)可了你的產(chǎn)品

8、，并且他的身體也需要，但他就是舍不得花太多錢，這種顧客可以先算經(jīng)濟(jì)賬,或讓他少量購買，有效果后再慢慢吸引大療程。5、果斷型：這種人很忙，有經(jīng)濟(jì)條件，你不要耽誤他太多的時(shí)間，否則他會(huì)討厭你，直接切入主題談產(chǎn)品，說出產(chǎn)品的功效及需要幾個(gè)周期，當(dāng)然會(huì)前要取得他的信任與好感，條件允許他會(huì)毫不猶豫的提貨。6、針對(duì)沒有條件的顧客：只有在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)觀察他的表情，是否認(rèn)真聽講，是否仔細(xì)看桌