百戰(zhàn)百勝的保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧.ppt

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1、不戰(zhàn)而勝1前言客戶(hù)拒絕什么？你推銷(xiāo)的是什么？我們可能人見(jiàn)人愛(ài)嗎？2我做保險(xiǎn)，但我從不賣(mài)保險(xiǎn)。專(zhuān)業(yè)的壽險(xiǎn)顧問(wèn)都是幫客戶(hù)買(mǎi)保險(xiǎn)，而不是賣(mài)保險(xiǎn)。這是壽險(xiǎn)顧問(wèn)式行銷(xiāo)最根本的理念。一個(gè)至關(guān)重要的理念3一個(gè)壽險(xiǎn)顧問(wèn)絕不是以賺取傭金為己任、置客戶(hù)利益于度外的。一個(gè)壽險(xiǎn)顧問(wèn)就是要設(shè)身處地的為客戶(hù)著想?！邦櫋本褪亲叱鋈ヒ?jiàn)顧客，“問(wèn)”就是幫客戶(hù)對(duì)癥下藥、解決問(wèn)題。4銷(xiāo)售技巧不戰(zhàn)而勝的銷(xiāo)售技巧所謂“空”，首先，需要放下我們的想法、看法，沒(méi)有任何執(zhí)著。然后，看清客戶(hù)的盲點(diǎn)，并運(yùn)用思考和智慧的力量引導(dǎo)他自己去領(lǐng)悟?？?“空”的運(yùn)用保險(xiǎn)我不信（不需要）我沒(méi)有錢(qián)保險(xiǎn)是騙人的……

2、6我不信保險(xiǎn)——銷(xiāo)售案例準(zhǔn)客戶(hù)陳，私營(yíng)企業(yè)業(yè)主。由朋友轉(zhuǎn)介紹，電話(huà)預(yù)約后在某茶樓初次見(jiàn)面。7吳：陳總，您好！這是我的名片。陳：你是做保險(xiǎn)的？推銷(xiāo)保險(xiǎn)？吳：陳總，我是做保險(xiǎn)的。但我不會(huì)向你推銷(xiāo)保險(xiǎn)。一個(gè)專(zhuān)業(yè)的壽險(xiǎn)顧問(wèn)，都是幫客戶(hù)買(mǎi)保險(xiǎn)、而不是賣(mài)保險(xiǎn)。這是我的原則，請(qǐng)您放心。8陳：我不信保險(xiǎn)。如果你想推銷(xiāo)保險(xiǎn)，那我們就沒(méi)話(huà)可說(shuō)了。點(diǎn)燃思考：客戶(hù)“不信保險(xiǎn)”，那我們?nèi)绾巍翱铡?，如何切入?吳：您的意思我明白。不信保險(xiǎn)的人，一定是最有自信的人。陳總，您事業(yè)這么成功，一定與您的自信分不開(kāi)，我說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)吧？10陳：沒(méi)錯(cuò)，我一向?qū)ψ约汉苡行判?。保險(xiǎn)有什么意思？真要

3、靠保險(xiǎn)的話(huà)，就玩蛋了。吳：陳總，看來(lái)您真的非常自信。我有一個(gè)問(wèn)題請(qǐng)教：您是自信風(fēng)險(xiǎn)不會(huì)發(fā)生呢、還是自信不管發(fā)生什么風(fēng)險(xiǎn)你都可以應(yīng)對(duì)？陳：我沒(méi)考慮過(guò)這個(gè)問(wèn)題。11吳：非常感謝您給我一個(gè)拜訪(fǎng)的機(jī)會(huì)。您不需要保險(xiǎn)，我不可能賣(mài)保險(xiǎn)給你，我還有客戶(hù)要見(jiàn)，我馬上就走。走之前，我還有一個(gè)問(wèn)題請(qǐng)教：您的意思是你愛(ài)人、孩子他們也不需要是嗎？陳：是的，他們也不需要。12吳：我的意思是說(shuō)：如果您不在，他們依靠誰(shuí)？陳：你什么意思？陳：他們不能靠自己?jiǎn)?？吳：我知道，有您在他們?dāng)然也不需要。因?yàn)槟褪撬麄兊谋ｋU(xiǎn)。我還有一個(gè)問(wèn)題請(qǐng)教：如果您不在，他們還會(huì)不需要嗎？13吳：這和我

4、們的主題無(wú)關(guān)。我們的主題不是他們能否靠自己。我們的主題是，能否讓你永遠(yuǎn)有自信，永遠(yuǎn)有作為一個(gè)丈夫和父親的尊嚴(yán)。我有一個(gè)辦法，能讓你永遠(yuǎn)充滿(mǎn)自信，永遠(yuǎn)活得很尊嚴(yán)，但需要您的配合。為了您的自信和尊嚴(yán)，不知您愿不愿意配合？14陳：你還是在推銷(xiāo)保險(xiǎn)。吳：不是我在推銷(xiāo)保險(xiǎn)。而是您需要保險(xiǎn)。陳：好吧、好吧，你說(shuō)說(shuō)，保險(xiǎn)怎么買(mǎi)？15吳：人壽保險(xiǎn)有三大功能：保障健康、保障財(cái)產(chǎn)、保障生命價(jià)值。因此買(mǎi)保險(xiǎn)就應(yīng)該體現(xiàn)這三個(gè)方面。陳總，您的車(chē)很漂亮，值多少錢(qián)？保險(xiǎn)了嗎？陳：28萬(wàn)、保險(xiǎn)了。吳：那么車(chē)子的保額應(yīng)該是28萬(wàn)吧？陳：沒(méi)錯(cuò)。16吳：那么，請(qǐng)問(wèn)陳總，您值多少錢(qián)？陳：

5、什么意思？吳：我是說(shuō)人都有他的“生命價(jià)值”——人的生命價(jià)值是指他未來(lái)預(yù)期能賺多少錢(qián)、即他賺錢(qián)的能力。怎樣保障自己的生命價(jià)值呢？很簡(jiǎn)單，就象您的車(chē)，它值多少，您就給它保多少。17陳：我還是第一次聽(tīng)到人這樣講保險(xiǎn)。我一年賺20萬(wàn)，你說(shuō)我應(yīng)該保多少？吳：依通常的做法，就是您年收入的10倍。當(dāng)然我不是說(shuō)您只值200萬(wàn)。但有一點(diǎn)可以肯定，如果您沒(méi)有保險(xiǎn)的話(huà)，您的生命價(jià)值隨時(shí)都可能變成“0”。200萬(wàn)有問(wèn)題嗎？18陳：需要那么多嗎？吳：您買(mǎi)車(chē)可以討價(jià)還價(jià)。但生命可以嗎？19陳：200萬(wàn)需要多少錢(qián)？吳：不會(huì)超過(guò)4萬(wàn)元。沒(méi)問(wèn)題吧？陳：好，你幫我做份計(jì)劃。我還有事，

6、先走一步。吳：好吧，陳總，請(qǐng)您先把這份資料填一下。我今晚回去加班給你設(shè)計(jì)好。我明天早上送到您的辦公室。20客戶(hù)為什么要買(mǎi)保險(xiǎn)？推銷(xiāo)保險(xiǎn)難嗎？我向客戶(hù)推銷(xiāo)保險(xiǎn)了嗎？21我沒(méi)有錢(qián)你的意思我明白。你是說(shuō)，如果你有錢(qián)，你會(huì)考慮買(mǎi)保險(xiǎn)，是嗎？那你有錢(qián)為什么要買(mǎi)保險(xiǎn)呢？22你不知道為什么要買(mǎi)保險(xiǎn)，我是不會(huì)賣(mài)保險(xiǎn)給你的。我有一個(gè)問(wèn)題請(qǐng)教：健康、財(cái)產(chǎn)、生命，對(duì)你來(lái)說(shuō)哪一個(gè)更重要？23保險(xiǎn)是騙人的我明白您的意思。請(qǐng)您放心，我不是來(lái)推銷(xiāo)保險(xiǎn)的。如果你不需要保險(xiǎn)，我不可能賣(mài)保險(xiǎn)給你。我的工作是每天見(jiàn)5個(gè)客戶(hù)，所以非常感謝你給我一個(gè)拜訪(fǎng)的機(jī)會(huì)。我有一個(gè)“真貨和假貨”的故事

7、與你分享，講完我就走。請(qǐng)問(wèn)：您覺(jué)得假貨有沒(méi)有可能比真貨好？24今天我們學(xué)的是顧問(wèn)式行銷(xiāo)的基本理念——不是賣(mài)保險(xiǎn)而是幫客戶(hù)買(mǎi)保險(xiǎn)。重點(diǎn)想大家介紹了“空”的銷(xiāo)售境界——一種不戰(zhàn)而勝的境界。希望大家去嘗試、去運(yùn)用。結(jié)束語(yǔ)25讓理念支配你的行動(dòng)讓行動(dòng)錘煉你的技巧26