金融行業(yè)案例分享.doc

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1、中國郵政儲蓄銀行金溪縣支行案例分享----金溪移動產(chǎn)品經(jīng)理黃川一、客戶需求：1、產(chǎn)品：集團(tuán)專線2、數(shù)量：2條傳輸專線、一條互聯(lián)網(wǎng)專線3、競爭對手：電信4、背景：a、郵政銀行新增2個網(wǎng)點，ATM機(jī)需要專線接入b、郵政銀行搬入新辦公大樓，需接入互聯(lián)網(wǎng)c、郵政銀行前期使用的均是電信專線二、攻單策略1、與客戶經(jīng)理走訪郵政銀行了解到近期郵政銀行會搬入新辦公大樓，在與分管副行長溝通中得到信息，該行除了會搬進(jìn)新辦公大樓外，還需新增2個ATM機(jī)取款點。2、通過客戶經(jīng)理與辦公室主任良好的關(guān)系，問到了電信之前專線的收費(fèi)情況，一個網(wǎng)點600元/月，之前辦公大樓800元/月包800話費(fèi)。3、制定全業(yè)務(wù)

2、解決方案，與分管副行長洽談，我們報價網(wǎng)點600元/月，新大樓互聯(lián)網(wǎng)專線600元/月包800話費(fèi)，分管副行長表示我們互聯(lián)網(wǎng)專線速度較慢，不同此價格，要求我們提供更優(yōu)惠方案。4、針對此情況，我們表示價格無法再低，但我們可以提供集團(tuán)短信優(yōu)惠供貴單位使用，由于該行前期每月都需發(fā)送一定量的集團(tuán)短信，短信價格均為4分/條，我們提出給予最優(yōu)惠價格3分/條，同時為行長推薦了三星9308手機(jī)。最終結(jié)果我們與郵政銀行簽訂信息化合作協(xié)議，2個網(wǎng)點每個600元/月，辦公大樓600元包打800元/月，集團(tuán)短信統(tǒng)付一年（3000元一年包10萬條短信），并幫行長辦理了預(yù)存3599送三星9308手機(jī)活動。三、

3、心得體會1、了解競爭對手的價格，針對性的為客戶推薦方案和報價。2、了解客戶的需求，針對性的為客戶提供解決方案。3、咬死專線價格，通過其他方式為客戶提供優(yōu)惠服務(wù)，讓客戶感覺到優(yōu)惠得的夠多。