華恒智信經(jīng)典咨詢(xún)案例——某高新技術(shù)企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)優(yōu)化.pdf

《華恒智信經(jīng)典咨詢(xún)案例——某高新技術(shù)企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)優(yōu)化.pdf》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。

1、華恒智信經(jīng)典咨詢(xún)案例某高新技術(shù)企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)項(xiàng)目紀(jì)實(shí)【客戶(hù)行業(yè)】：高科技企業(yè)【問(wèn)題類(lèi)型】：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組織構(gòu)架優(yōu)化【客戶(hù)背景及現(xiàn)狀問(wèn)題】該科技有限公司是一家專(zhuān)業(yè)從事大屏幕顯示產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)制造、工程安裝、售后服務(wù)為一體的高科技企業(yè)。公司擁有雄厚的技術(shù)實(shí)力、豐富的工程經(jīng)驗(yàn)、高素質(zhì)的經(jīng)營(yíng)管理隊(duì)伍及專(zhuān)業(yè)的技術(shù)人才。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，憑借過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量及完善的售后服務(wù)，該科技有限公司在眾多大屏幕公司中逐漸脫穎而出，該科技有限公司的組織構(gòu)架如下圖所示：然而，隨著行業(yè)的進(jìn)入壁壘逐漸的降低，有限的市場(chǎng)份額使得該公司面臨著日益激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，除了進(jìn)一步提高技術(shù)水平

2、，通過(guò)創(chuàng)新增強(qiáng)實(shí)力之外，建設(shè)一支具有實(shí)力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的任務(wù)已經(jīng)擺在了該科技有限公司的面前。目前，該公司的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)情況并不理想，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部管理混亂，直接影響到公司業(yè)績(jī)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。華恒智信專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)初步的訪談與調(diào)研，發(fā)現(xiàn)該科技有限公司的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組織構(gòu)架和運(yùn)營(yíng)模式如下：1.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組織構(gòu)架是北京總部銷(xiāo)售總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)下的9個(gè)分公司，另外還成立了統(tǒng)一的銷(xiāo)售部和策劃部。各個(gè)分公司的銷(xiāo)售人員分別管轄全國(guó)不同的區(qū)域，這些銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)尋找客戶(hù)資源、商務(wù)談判、簽訂合同一條龍的業(yè)務(wù)流程，這種單兵作戰(zhàn)的模式經(jīng)常造成因各個(gè)地區(qū)市場(chǎng)需求不同而造成的銷(xiāo)售人員“忙閑不均”、以及銷(xiāo)售能

3、力薄弱的業(yè)務(wù)員丟掉“大單”等問(wèn)題。2.整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)管理混亂，所有的業(yè)務(wù)人員像是無(wú)頭的蒼蠅一樣沒(méi)有目標(biāo)的工作。銷(xiāo)售能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)人員沒(méi)有被有效的配置在合適的位置，致使其業(yè)績(jī)難以提升，這種人才浪費(fèi)的問(wèn)題最終導(dǎo)致大量?jī)?yōu)秀業(yè)務(wù)人員的流逝、跳槽或者是被同行“挖走”?！救A恒智信問(wèn)題分析】該科技有限公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理混亂，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳的問(wèn)題，主要是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組織構(gòu)架存在缺陷，而且銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)沒(méi)有明確的職責(zé)劃分，造成業(yè)務(wù)人員毫無(wú)目標(biāo)的單兵作戰(zhàn)、優(yōu)秀人才流失等一系列問(wèn)題。華恒智信專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)對(duì)其表象的問(wèn)題進(jìn)行深入的討論和分析后，認(rèn)為該公司應(yīng)該從以下兩個(gè)方面改善銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)整體業(yè)績(jī)下滑

4、的問(wèn)題：§建立與其他部門(mén)有效的信息溝通體系，有效地整合資源經(jīng)過(guò)了解，華恒智信專(zhuān)家發(fā)現(xiàn)由于沒(méi)有建立有效的信息傳達(dá)和共享的平臺(tái)，銷(xiāo)售部門(mén)往往孤軍奮戰(zhàn)，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員往往無(wú)法及時(shí)地將市場(chǎng)一線客戶(hù)的需求及時(shí)的反饋給公司，公司也就無(wú)法及時(shí)調(diào)動(dòng)技術(shù)人員給予支持，銷(xiāo)售部與其他部門(mén)的兩分離局面是導(dǎo)致許多大單“丟失”的根本原因?！烀鞔_職責(zé)，讓適當(dāng)?shù)娜俗鲞m合的事該公司讓銷(xiāo)售人員一個(gè)人單槍匹馬的跑項(xiàng)目的全部流程——客戶(hù)溝通、合同簽訂和技術(shù)咨詢(xún)，往往會(huì)因?yàn)槟硞€(gè)環(huán)節(jié)能力的薄弱而在眾多同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者激烈的較量中“敗下陣”來(lái)。該公司并非不具有專(zhuān)業(yè)的技術(shù)人員、商務(wù)合同專(zhuān)員和銷(xiāo)售人員，缺乏的是

5、怎樣的“排兵布陣”。怎樣把銷(xiāo)售、技術(shù)和商務(wù)合同的專(zhuān)業(yè)人員合理的配置，明確各自的職責(zé)和分工才是完善該公司組織構(gòu)架的關(guān)鍵?！救A恒智信解決方案】前期經(jīng)過(guò)與該企業(yè)負(fù)責(zé)人的訪談和交流，并對(duì)該公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)模式進(jìn)行一次全面梳理后，華恒智信專(zhuān)家了解該公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀，提出構(gòu)建“專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)”的解決方案，期望能夠?yàn)槠髽I(yè)提供建設(shè)性的建議和幫助。專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組織構(gòu)架（1）專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的出發(fā)點(diǎn)首先，改變過(guò)去“以技術(shù)”為導(dǎo)向的發(fā)展模式，向“以市場(chǎng)”為導(dǎo)向的模式轉(zhuǎn)變，必須提高該科技有限公司對(duì)市場(chǎng)的感受力。因此，要有效地整合公司的所有部門(mén)的人力、物力資源，積極地搭建“以客

6、戶(hù)需求”為導(dǎo)向的公司運(yùn)營(yíng)模式，從而在日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境中贏得先機(jī)。其次，企業(yè)不僅僅是占有人才就可以獲得內(nèi)部核心競(jìng)爭(zhēng)力的提高，最關(guān)鍵的是有效發(fā)揮人才的優(yōu)勢(shì)，使人力資源有效的、“零浪費(fèi)”的轉(zhuǎn)化為企業(yè)的人力資本，從而為企業(yè)業(yè)績(jī)的整體提升創(chuàng)造價(jià)值。這樣的用人方略才能達(dá)到“人盡其才”和“留住人才”。（2）專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組織構(gòu)架的內(nèi)涵搭建專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，首先應(yīng)該從組織構(gòu)架的優(yōu)化方面來(lái)完善。專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的成員包括客戶(hù)溝通專(zhuān)家、解決方案專(zhuān)家和商務(wù)合同交付專(zhuān)家。三位專(zhuān)家共同構(gòu)成了面向客戶(hù)的鐵三角單元，這樣的鐵三角的精髓是以目的為導(dǎo)向的，客戶(hù)溝通專(zhuān)家也就是通俗的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員

7、，解決方案專(zhuān)家就是技術(shù)人員，商務(wù)合同交付專(zhuān)家就是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中負(fù)責(zé)合同的專(zhuān)員。專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打破固有組織結(jié)構(gòu)中的功能性壁壘，形成以項(xiàng)目為中心的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的共同目標(biāo)是為了滿足前線客戶(hù)的各種需求，銷(xiāo)售人員尋找客戶(hù)目標(biāo)和機(jī)會(huì)，并有技術(shù)人員和交付專(zhuān)員協(xié)作配合銷(xiāo)售人員將機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化成結(jié)果上。該公司要實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組織構(gòu)架的變革，關(guān)鍵的轉(zhuǎn)變是——由一線銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員單兵作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)樾F(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，后方起保障作用。以銷(xiāo)售目的為驅(qū)使，一切為前線銷(xiāo)售著想，就會(huì)共同地配合總部有效地調(diào)動(dòng)全面資源。（3）專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)分析§優(yōu)化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組織構(gòu)架——降低組織成本，提高組織績(jī)效

8、該公司過(guò)去的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員配置方式——各個(gè)分部配備固定的銷(xiāo)售人員，這