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1、【課題】推銷的概念和特點【教學(xué)目標(biāo)】掌握推銷的概念和要素掌握推銷的特點能夠根據(jù)推銷的四大要素描述推銷活動的過程【教學(xué)重點、難點】教學(xué)重點推銷的概念和四大要素教學(xué)難點推銷的特點我們生活中都會接觸到許多推銷活動，請同學(xué)們根據(jù)自己的經(jīng)歷列舉一些成功的推銷和失敗的推銷。導(dǎo)入案例分析書店里，一對年輕夫婦想給孩子買一些百科讀物，導(dǎo)購員過來與他們交談。顧客：這套百科全書有些什么特點？導(dǎo)購員：您看這套書額裝幀是一流的，整套都是這種真皮套封燙金字的裝幀，擺在您的書架上，非常好看。顧客：里面有些什么內(nèi)容？導(dǎo)購員：本書內(nèi)容編排按字母順序，這樣便于資料查找
2、。每幅圖片都很漂亮逼真，比如這幅，多美。顧客：我看得出，不過我想知道的是??????導(dǎo)購員：我知道您想說什么！本書內(nèi)容包羅萬象，有了這套書您就如同有了一套地圖集，而且是附有詳盡地形圖的地圖集，這對你們一定會有用處。顧客：我是為孩子買的，讓他從現(xiàn)在開始學(xué)習(xí)一些東西。導(dǎo)購員：哦，原來是這樣。這本書很適合小孩的。它有帶鎖的玻璃門書箱，這樣您的孩子就不會將它弄臟，小書箱是隨書贈送的。我可以給您開單了嗎？（導(dǎo)購員作勢要將書打包，給顧客開單出貨。）顧客：哦，我考慮考慮。你能不能留下其中的某部分比如文學(xué)部分，我們可以了解一下其中的內(nèi)容？導(dǎo)購員：本
3、周內(nèi)有一次特別的優(yōu)惠抽獎活動，現(xiàn)在買說不定能中獎。顧客：我恐怕不需要了。這位導(dǎo)購員的失誤之處在哪？非常顯而易見：不明白顧客購買此書的動機；沒有掌握一些商品介紹的技巧；自始至終都是以自己為主，忽略了顧客的感受。顧客在選購商品時，都會有其不變的大方向。順著顧客的大方向去滿足顧客的要求，能使導(dǎo)購員的展示、介紹更加打動顧客的心。如果不明白顧客的大方向，就要“不恥下問”，弄清楚顧客關(guān)注的利益點，接下來的介紹，就要時刻圍繞利益點展開，隨帶進行一些附加利益的介紹。不能像上述案例中的導(dǎo)購員一樣，以自己為中心。下面和大家分享一下介紹商品的一些小技巧：
4、向顧客介紹商品，關(guān)鍵點是使用該產(chǎn)品能給顧客帶來什么好處？哪些好處是他現(xiàn)在正需要的？再介紹商品的特點、優(yōu)勢，接著將商品的特點與顧客關(guān)注的利益點聯(lián)系起來，最后解答一些技術(shù)問題和售后服務(wù)問題。與顧客交談中，最難判斷的是他們的關(guān)注點和利益點。導(dǎo)購員們可以借鑒華佗的治病箴言：“望、聞、問、切”來弄清顧客的關(guān)注點。1、望：觀察顧客，一眼識別顧客的層次、素質(zhì)、需求、喜好等。2、聞：聽顧客的敘述，必須在顧客表白的時候，耐心地聽，高質(zhì)量的聽，顧客不會有耐心講幾遍，他們也不會反復(fù)強調(diào)重點，甚至有些時候他們會不自然的隱藏起自己真實的需求，這就需要細心的聽
5、。3、問：顧客只知道他目前需要購買東西解決問題，卻不知買什么及怎樣做，這就需要導(dǎo)購員擔(dān)當(dāng)設(shè)計師的角色，為顧客提供全面、準(zhǔn)確、合適的策劃方案。導(dǎo)購員要清楚明了顧客的需求，這就需要通過提問、回答反復(fù)深入的了解顧客的真實想法，從而給出顧客最需要的購買建議，完成銷售。4、切：實際考察顧客的狀況。適當(dāng)?shù)臅r候，導(dǎo)購員需要實地考察顧客的情況，比如：有些顧客就需要上門量尺寸，幫助設(shè)計擺放方案。第一章推銷概述第一節(jié)推銷的概念和特點一、推銷的概念確定本課程要研究的推銷范疇廣義的推銷一個活動主體，試圖通過一定的方法和技巧，使特定的對象接受某種事物或思想的
6、行為。狹義的推銷即商品交換過程中這一特定范疇的推銷。要研究的推銷范疇推銷的概念推銷是指企業(yè)推銷人員與顧客通過面對面的接觸，運用一定的推銷方法和技巧，將商品或勞務(wù)的信息傳遞給顧客，使其認識商品或勞務(wù)的性能、特征，引起注意，激發(fā)其購買欲望，實現(xiàn)購買行為達到雙贏的活動過程。推銷活動的幾個要點：（一）推銷是一個活動過程（二）推銷行為的核心在于激發(fā)并滿足顧客的欲望和需求（三）在推銷過程中，推銷人員要運用一定的方法和技巧（四）推銷的最終目的是促成購買行為，達到雙贏二、推銷的要素推銷的四大要素：推銷人員、推銷對象、推銷品、推銷信息。推銷信息推銷品
7、推銷人員推銷對象（一）推銷人員是企業(yè)與顧客間的橋梁推銷員應(yīng)做到“六方面”推銷（二）推銷對象是接受推銷的主體（三）推銷品是保證商品推銷順利進行的物質(zhì)基礎(chǔ)研究推銷對象的購買特征掌握推銷對象的潛在需求（四）推銷信息是保證商品推銷順利進行的關(guān)鍵推銷人員生產(chǎn)企業(yè)推銷對象傳遞推銷品信息反饋需求信息反饋需求信息傳遞推銷品信息三、推銷的特點特定性系統(tǒng)性互利性說服性持續(xù)創(chuàng)新與改善雙向性四、推銷的產(chǎn)生和發(fā)展（一）古老的推銷技術(shù)（１９世紀(jì)中葉前）推銷商品不一定是顧客所需要的推銷成功的偶然性以集市、廟會為主的銷售方式，造成只重視“此次”推銷活動推銷活動的短
8、期性推銷的偶然性+短期性推銷活動的欺詐性推銷成功主要依賴個人因素推銷的個人依賴性推銷方式、方法上，已出現(xiàn)了現(xiàn)代推銷中的一些原始雛形。如銷售廣告在很早就有了很大發(fā)展；一些說服顧客購買的方式、方法已出現(xiàn)。（二）生產(chǎn)型推銷（１９世紀(jì)中葉到２
