家裝設(shè)計(jì)師和客戶談單技巧.doc

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1、家裝設(shè)計(jì)師和客戶談單技巧談單？至于專業(yè)萬面的知識是越多越好啊，你的學(xué)歷和工作經(jīng)驗(yàn)都是吸引客戶的重要因素。我一般依*以下幾點(diǎn)：l、根據(jù)現(xiàn)場詳細(xì)的述說裝修后的利弊，利自不必說，有利花錢很值。弊是當(dāng)然要解決的，解決是要花錢的。客戶自然會做好花錢的心理準(zhǔn)備。2、替客戶打算，多羅列一些你熟知的材料、工藝和預(yù)算，總有一款是適合他的，除非他只是問問而已。3、不急于談成，如果你店大，你大可建議客戶多去看看，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，比較一下，不要給他你很想談成這個(gè)單子的感覺，當(dāng)然別忘了先把你自己介紹清楚。4、如果你的店小，那只有*熱情的服務(wù)和近乎透明的底價(jià)報(bào)給他，并明確的告訴他

2、這樣的設(shè)計(jì)和造價(jià)以及施工質(zhì)量在本地決不會有第二家，即使有也肯定有問題（出于競爭只能這么說了）5、其他的硬件我想大家都明白，好的工隊(duì)和你所在公司的良好運(yùn)作也很重要，否則你即使談成了單也未必拿的到提成。談客戶的方式很多,并且每個(gè)人都有自己的方式.但總的來說有幾個(gè)需要注意的方面:1博得客戶的信任.這點(diǎn)非常主要,客戶對你產(chǎn)生信任意味著你的話就是圣旨.接下來的溝通將會非常容易.2了解客戶的意圖客戶分為幾種,有的有錢,不在乎多花錢,了解這點(diǎn)可以著重在設(shè)計(jì)/效果/風(fēng)格方面溝通,不要提裝修款的事.設(shè)計(jì)風(fēng)格一般為豪華/富貴有的有錢,但不想多花錢,對此可從簡約設(shè)

3、計(jì)風(fēng)格入手,適當(dāng)降低預(yù)算,但設(shè)計(jì)還是首要考慮的.有的不是很有錢,但又想裝出好的設(shè)計(jì)效果.對此種情況要設(shè)計(jì)/預(yù)算齊頭并進(jìn),但側(cè)重點(diǎn)是預(yù)算.有的沒有錢,但又想裝修,對此著重從質(zhì)量/預(yù)算溝通,設(shè)計(jì)只是其次.3推銷你的公司讓客戶打消對于公司的不信任感,這點(diǎn)可從質(zhì)量/信譽(yù)/服務(wù)/售后等方面入手.4詳盡仔細(xì)的講解要求整個(gè)溝通過程中的講解,尤其是涉及專業(yè)知識的講解要盡可能細(xì)致,這樣客戶更能夠信服你.5促成適時(shí)提出讓客戶交納設(shè)計(jì)定金,如果客戶拒絕,可對之前的溝通進(jìn)行補(bǔ)充,帶領(lǐng)客戶觀看施工現(xiàn)場等方式進(jìn)一步拉近于客戶的距離.根劇我做家裝八年的。。。。我教大家一招

4、吧。。。。打個(gè)比喻。。設(shè)計(jì)師就是醫(yī)生，業(yè)主就是病人，戶型圖就是病例，1，看到直說病人的要害。。直點(diǎn)死穴。2，用刀在傷口上狠加一刀。3，再在傷口上撒鹽4。開藥方。。。。打徉收工。。。這樣什莫樣的業(yè)主都搞的定。。。業(yè)主會很崇拜你滴。。。而且還覺的和你相見恨晚。。。嘿嘿。。。。我還有很多招啊。。。要學(xué)的跟我來，拜我為師好啦。。樓下的教的都是小學(xué)生。。。。嘿嘿。。。溝通是很大的學(xué)問。。。風(fēng)景美不美，全*導(dǎo)游一張嘴。。。。。1，看到直說病人的要害。。直點(diǎn)死穴。。。。。。了解業(yè)主所需要的，最好是你說的比他（她）早，你先說出來，他（她）所想的你都知道，給客

5、戶以相見恨晚的感覺，本人在這方面深有心得，有許多在別的公司咨詢過的，而且交了定金的也被我翹過來了，談客戶說白了一點(diǎn)就和追女生一樣，要懂的她們的心理滴。。。嘿嘿2，用刀在傷口上狠加一刀。。。。。說中要害，比如原戶型的缺陷，哪里不好，最好把戶型圖改的一踏糊涂，自己最好也“看不懂”，最好承重墻也打掉，改掉，我經(jīng)常這樣做滴，嘿嘿。。。等開工再和客戶說改不了，承重墻不能打，這種方法對一些大客戶很有作用滴，這樣的業(yè)主對設(shè)計(jì)要求高，比如復(fù)式樓，別墅大戶型。。。談客戶要多動腦子。。。3，再在傷口上撒鹽。。。。。。比如原戶型的缺陷不好在哪，會影響哪。。。說的越

6、糟越好，記住你是專業(yè)人士，最好各位能懂點(diǎn)風(fēng)水學(xué)，總之讓客戶崇拜你的理由多一些。。。我的公司都有很多人跟我學(xué)，具然有個(gè)女同事從來沒做過設(shè)計(jì)，也不懂，以前做文員的。。。具然跟我學(xué)了不到幾天還簽了一單，看她的老煉成度不象做了幾天的。。?？磥砦乙マk學(xué)校了。。。嘿嘿。。。4。開藥方。。。。打徉收工。。。拿出你的方案。。。要和別人（別的公司）不一樣，要把自己包裝成和別的設(shè)計(jì)師不一樣，要懂的用肢體語言，各位這個(gè)據(jù)我觀察沒有幾個(gè)做的好的，大多是初級的，看看我們的幾位肢體語言大師，水均益。。。白巖松。。。嘿嘿。。。讓客戶感動其實(shí)很簡單。。。能不和你簽單都難。

7、。。對你給客戶的“傷害”，大膽開藥方吧。。。嘿嘿1、首先重要的是心理素質(zhì)，要不卑不吭，你要把客戶當(dāng)你的朋友一樣談~無話不談，什么題材的話題都可以拿出來和他討論。（就是讓他感覺你是博學(xué)多材，記住自己不懂的地方要盡量避開）2、你的眼神是主要的武器，要用你的眼神去打動客戶~讓他在你的眼神中看到真誠~談話的時(shí)候要盡量的盯著對方的眼神。3、說話的語氣，要和氣有感染力和親和力，聲調(diào)要溫柔，聲音不要太高~可以讓你對面的人聽到就OK。最好你能做到抑揚(yáng)頓挫。4、笑容，時(shí)刻要記著你的笑，要淺淺的笑，千萬不要把你的大牙齒全暴露光了（男女一樣）。5、你的談話要有適當(dāng)

8、的手勢配合~（這個(gè)就是個(gè)人的習(xí)慣了，不要太夸張，要有度，不太清楚的可以去看看禮儀方面的書籍）個(gè)人觀點(diǎn)，只做參考。在下一點(diǎn)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)：第一次談方案！主要注意的是不要冷場