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1、如何打造強(qiáng)勢(shì)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)JenniferLee第一章：銷(xiāo)售隊(duì)伍現(xiàn)存問(wèn)題與原因分析銷(xiāo)售人員常見(jiàn)問(wèn)題銷(xiāo)售人員懶散疲憊銷(xiāo)售動(dòng)作混亂銷(xiāo)售人員帶著客戶(hù)跑銷(xiāo)售隊(duì)伍“雞肋”充斥好人招不來(lái)，能人留不住銷(xiāo)售業(yè)績(jī)動(dòng)蕩難測(cè)銷(xiāo)售人員懶疲憊晚出早歸辦事拖拉工作消極銷(xiāo)售動(dòng)作混亂銷(xiāo)售人員帶著客戶(hù)跑銷(xiāo)售隊(duì)伍“雞肋”充斥好人招不來(lái)，能人留不住好的銷(xiāo)售人員招不來(lái)有多方面的原因，可能是對(duì)公司是對(duì)公司的理念理解不夠，對(duì)薪酬的期望太高，或是對(duì)產(chǎn)品知名度的懷疑和市場(chǎng)運(yùn)作有看法等。能人留不住，原因就更多，比如公司發(fā)展與個(gè)人發(fā)展的步調(diào)、對(duì)主管經(jīng)理的好惡、對(duì)團(tuán)隊(duì)文化的認(rèn)
2、同、自我期望過(guò)高等，都有可能促其另謀高就。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)動(dòng)蕩難測(cè)業(yè)績(jī)下下振蕩，會(huì)使我們銷(xiāo)售經(jīng)理為保全業(yè)績(jī)而不得不一頭扎進(jìn)具體的單子和業(yè)務(wù)里，但是人的精力總是有限的，有很多的銷(xiāo)售經(jīng)理因?yàn)闊o(wú)法對(duì)團(tuán)隊(duì)未來(lái)的業(yè)績(jī)和訂單進(jìn)行基本的預(yù)測(cè)和把握，只好每天反復(fù)切換著抓單子、看市場(chǎng)、管隊(duì)伍、總協(xié)調(diào)等幾個(gè)角色，在不斷增加的業(yè)績(jī)指標(biāo)的壓力下，最使自己變成了一個(gè)徹頭徹尾的“救火隊(duì)長(zhǎng)”。嗨！這一天下來(lái)，又是幫著維護(hù)客戶(hù)、又是安撫下屬、又是協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系，下個(gè)月的單子都還沒(méi)有落，現(xiàn)在老板又要我寫(xiě)詳細(xì)的下半年部門(mén)計(jì)劃，哪有時(shí)間呀？針對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的 管理體系設(shè)
3、計(jì)不當(dāng)針對(duì)銷(xiāo)售人員 的系統(tǒng)培訓(xùn)不足針對(duì)銷(xiāo)售活動(dòng)的管理控制不夠針對(duì)隊(duì)伍的管理體系設(shè)計(jì)不當(dāng)首先是銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)計(jì)得是否合理，銷(xiāo)售指標(biāo)定得太高，卻發(fā)現(xiàn)“重賞之下，沒(méi)有勇夫”有的目標(biāo)定得太單一，100%業(yè)績(jī)論英雄，這時(shí)想要銷(xiāo)售人員服從日常的銷(xiāo)售過(guò)程管理就會(huì)很困難。關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的梳理也很重要，比如技術(shù)部門(mén)到底在什么情況下必須做出什么樣的動(dòng)作來(lái)配合銷(xiāo)售部；物流部門(mén)在保證貨周期上都應(yīng)當(dāng)承擔(dān)哪些責(zé)任；大客戶(hù)部在簽訂訂單之后計(jì)劃建設(shè)都、部是否應(yīng)當(dāng)全力保證項(xiàng)目的實(shí)施進(jìn)度等待。市場(chǎng)劃分方式也是系統(tǒng)規(guī)劃的重要內(nèi)容，企業(yè)在面對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售隊(duì)伍分工時(shí)
4、，是按產(chǎn)品來(lái)劃分銷(xiāo)售隊(duì)伍？或是按行政區(qū)域劃分銷(xiāo)售隊(duì)伍？還是按客戶(hù)群劃分銷(xiāo)售隊(duì)伍？一些公司市場(chǎng)劃分的方式與產(chǎn)品、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)模式相悖，結(jié)果肯定會(huì)事倍功半，給銷(xiāo)售過(guò)程和銷(xiāo)售隊(duì)伍造成大量?jī)?nèi)耗，引發(fā)很多內(nèi)部配合和溝通的問(wèn)題。針對(duì)銷(xiāo)售活動(dòng)過(guò)程的管理控制不夠銷(xiāo)售經(jīng)理日常管理控制銷(xiāo)售隊(duì)伍的工作主要有三個(gè)方面：第一是招什么樣的銷(xiāo)售人員，第二是如何管理控制銷(xiāo)售代表的日常行為，第三是如何管理控制客戶(hù)。如果這三個(gè)方面控制得不理想，銷(xiāo)售隊(duì)伍的麻煩也不少。意識(shí)到公司的銷(xiāo)售部正走向“江湖幫會(huì)”，下決心要給這種趨勢(shì)來(lái)一個(gè)“緊急剎車(chē)”的公司，只有兩種做法
5、：要么下決心“換人”；要么停下來(lái)“補(bǔ)課”。但此時(shí)，這兩者已不是能輕松搞定的了，因?yàn)椤皳Q人”有可能會(huì)損失市場(chǎng)，“補(bǔ)課”要改變業(yè)務(wù)員幾年養(yǎng)成的習(xí)慣，也絕非一朝一夕所能。疲憊庸懶帶著客戶(hù)跑業(yè)績(jī)動(dòng)蕩素質(zhì)不佳銷(xiāo)售動(dòng)作混亂好業(yè)務(wù)留不住日常管理控制不夠人員系統(tǒng)培訓(xùn)不足“甄選要點(diǎn)”“四把鋼鉤”控制團(tuán)隊(duì)“四個(gè)沖程”“八個(gè)方面”培養(yǎng)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)管理系統(tǒng)規(guī)劃不當(dāng)以“效率效能”為核心運(yùn)用“六步法”規(guī)劃團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)解決銷(xiāo)售隊(duì)伍問(wèn)題的思路銷(xiāo)售隊(duì)伍的系統(tǒng)規(guī)劃銷(xiāo)售隊(duì)伍的日常管理與控制銷(xiāo)售隊(duì)伍的系統(tǒng)培訓(xùn)與激勵(lì)第二講銷(xiāo)售模式 對(duì)管理風(fēng)格的要求銷(xiāo)售模式的核心分類(lèi)：
6、效率效能分類(lèi)法效率型銷(xiāo)售過(guò)程環(huán)節(jié)多拜訪的復(fù)雜程度高銷(xiāo)售的覆蓋面要廣拜訪的客戶(hù)數(shù)要多效能型效能型銷(xiāo)售采購(gòu)方一般為政府、企業(yè)或是社會(huì)組織，而很少是個(gè)人家庭；即便是個(gè)人或家庭用品，也是昂貴的耐用品?？蛻?hù)決策過(guò)程比較復(fù)雜，并且并非純粹的個(gè)人決策，許多都需要內(nèi)部醞釀和招標(biāo)過(guò)程才能最終能夠確定購(gòu)買(mǎi)。產(chǎn)品或解決方案的價(jià)值都相對(duì)較高，對(duì)采購(gòu)方都十分重要，絕非低值易耗或可隨意采購(gòu)的產(chǎn)品。一個(gè)訂單，無(wú)論大小，其銷(xiāo)售過(guò)程都比較復(fù)雜，銷(xiāo)售周期比較長(zhǎng)，對(duì)售前、售中和售后的要求較高，往往需要公司兩個(gè)甚至更多的部門(mén)與銷(xiāo)售部密切配合，才能得以客戶(hù)的最
7、終認(rèn)可，從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。效率型銷(xiāo)售無(wú)論是組織采購(gòu)還是個(gè)人家庭采購(gòu)，其決策過(guò)程會(huì)非?？?，并且基本上是純粹的個(gè)人決策，最多也就是家庭或組織的主要成員，進(jìn)行一些簡(jiǎn)單的協(xié)商決策。價(jià)值相對(duì)較低，對(duì)一般個(gè)人、家庭或組織來(lái)講，都是可重復(fù)購(gòu)買(mǎi)（如手機(jī)、家電）的產(chǎn)品，有的甚至是高頻度重復(fù)購(gòu)買(mǎi)（如食品、化妝品）的產(chǎn)品。銷(xiāo)售過(guò)程相對(duì)簡(jiǎn)單，以柜臺(tái)銷(xiāo)售或一對(duì)一的銷(xiāo)售模式為主，通常在純粹銷(xiāo)售的過(guò)程中，不需要公司其他部門(mén)太多的支持。效率與效能的比較項(xiàng)目效能效率產(chǎn)品本身價(jià)值高相對(duì)低采購(gòu)對(duì)象大多為政府、企業(yè)、社會(huì)組織大多為個(gè)人或家庭客戶(hù)群數(shù)量少、集中數(shù)量
8、大，分散客戶(hù)決策分散、內(nèi)部要磋商、招標(biāo)相對(duì)集中、簡(jiǎn)單地貨比三家銷(xiāo)售周期長(zhǎng)、環(huán)節(jié)多相對(duì)短、客戶(hù)下決心快銷(xiāo)售過(guò)程復(fù)雜，要求公司其部門(mén)高度配合才能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售過(guò)程相對(duì)簡(jiǎn)單，銷(xiāo)售環(huán)節(jié)獨(dú)立，對(duì)其他部門(mén)的配合要求不太高客戶(hù)參與程度參與程度高，甚至直接參與到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與制造客戶(hù)只有在廠商現(xiàn)有產(chǎn)品型號(hào)中進(jìn)行選擇的權(quán)力訂單金額每一單的訂單量大，但是訂單
