商務(wù)談判與商務(wù)禮.ppt

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1、商務(wù)談判與商務(wù)禮儀組員：張維項(xiàng)誠胡景端1.影響價(jià)格的因素有哪些供求影響價(jià)格價(jià)值決定價(jià)格商品的價(jià)值量是由生產(chǎn)商品的社會必要勞動時(shí)間決定的2.報(bào)價(jià)策略有哪些1.報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略一般來有以下兩種情況不適合馬上報(bào)價(jià)其一，對方還沒有充分了解該商品為他帶來的實(shí)際利益其二，在談判開始的時(shí)候?qū)Ψ骄驮儐杻r(jià)格2.報(bào)價(jià)表達(dá)策略報(bào)價(jià)無論采取口頭或書面方式，一定要注意不采用“大概”、“大約”、“估計(jì)”一類含糊其辭的語言，表達(dá)必須十分肯定、干脆。3.報(bào)價(jià)差別策略談判中由于各種條件不一樣，報(bào)價(jià)要根據(jù)具體的情況報(bào)不同的價(jià)，目的是讓對方感覺得

2、到了優(yōu)惠，心理上有同一感。4.報(bào)價(jià)對比策略在價(jià)格談判中，使用報(bào)價(jià)對比策略，往往可以增強(qiáng)報(bào)價(jià)的可信度和說服力，一般有很好的效果5.報(bào)價(jià)細(xì)分策略這種報(bào)價(jià)策略，主要是為了迎合買方的求廉心理，將商品的計(jì)量單位細(xì)分化，然后按照最小的計(jì)量單位報(bào)價(jià)，采用這種報(bào)價(jià)策略，能使買方對商品價(jià)格產(chǎn)生心理上的便宜感，或不被大數(shù)目的總價(jià)嚇倒，容易為買方所接受3.價(jià)格解釋的技巧1、印象第一技巧，即解釋人的態(tài)度要坦蕩誠懇，做到有問必答。2、明暗相間技巧，即解釋的問題若明若暗，大看是那么回事，小看又非如此。3、聰明不透頂技巧，即指解釋人應(yīng)

3、是明白人、有能力的人，可以應(yīng)答提問人的問題，但又不讓對手從自己嘴中得到每一提問的答案，即便知道也不說。4、多嘴調(diào)不雜技巧，即解釋中涉及面廣或問題敏感時(shí)，讓不同的助手按統(tǒng)一調(diào)子做不同問題解釋的做法。5、避重就輕技巧，即在解釋中對價(jià)值大、利潤高的部分少涉及或涉及時(shí)不透徹，而對價(jià)值不大的部分介紹詳盡周到的做法。4.買方和賣方在價(jià)格解釋時(shí)行為規(guī)范買方在價(jià)格解釋時(shí)的行動規(guī)范1．明確刺探任務(wù)2．善于刺探（1）掌握提問時(shí)機(jī)（2）選擇提問內(nèi)容（3）處理回答的技巧①“肯定”技巧。②“否定”技巧。③“保留”技巧。賣方在價(jià)格解

4、釋時(shí)的行動規(guī)范1．態(tài)度坦誠規(guī)則2．明暗相間的規(guī)則3．多嘴不多調(diào)的規(guī)則謝謝觀賞