資源描述：
《株洲梵閣裝飾公司_客戶性格分析與對策.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、客戶性格分析與對策株洲梵閣裝飾設計工程有限公司簽單率低的原因客觀原因：一：競爭激烈二：價格比較三：品牌實力四：宣傳廣告等等主觀原因：客戶的心理與需求知己知彼，百戰(zhàn)不殆一：家裝消費的特殊性其消費壽命的長期性和多樣性產(chǎn)品（作品）的抽象性：客戶能見到的只是合同、預算、圖紙，不能夠在具體的商品面前進行細致的比較和挑選，因此在其消費心理上也就必然存在著許多顧慮。不可更換性：確定以后難于更換修改非專業(yè)性：絕大多數(shù)客戶沒有裝飾的專業(yè)知識消費金額較大：二：家裝客戶的需求質(zhì)量：是家庭裝修消費全部的切實保障價格：是客戶所能支付得起的費用標準設計效果：是客戶追求居住環(huán)境美化程度的設想三：面對
2、客戶的能力一：客戶心理分析能力二：客戶需求把握能力三：溝通交流能力四：作品設計推廣能力四：客戶分析（一）：基本信息1：性別、年齡、民族、身高、文化、工作單位、職務、特長、興趣愛好、家人（數(shù)量、年齡、身高、文化、愛好）、聯(lián)系方式（家庭電話、辦公電話、手機、郵箱、QQ）等2：對裝修的認識，如：裝修日期（著急程度、何時入?。?、裝修選擇（施工隊、其它裝修公司數(shù)量、第幾個接觸者）（二）：性別的影響男性比較趨于理性，房子對他而言還是房子，而女性潛意識中，房子就是家，男性更注重房子里的擺設，女性更注重家的氛圍，所以女性更偏向于感性。女性樂意與她所喜歡的人接觸，傾向感比較強烈，所以第一
3、感對女性更重要，女性更關注環(huán)保，更關注健康，關注孩子的成長教育，女性還比較關注于細節(jié)，女性大多是家庭的掌財者，她們更有權(quán)利決定預算的價位。對策女客戶當家，把女客戶搞定就行了。男客戶當家，除了滿足男客戶的需求外，還要充分照顧到女客戶的感受。對女客戶，做好細節(jié)比做好方案更重要！對男客戶，就要通過理性的分析，通過整體方案和配套來打動他。同時，多與他溝通書房、客廳、看電視、陽臺休憩等方面。男性好奇心比女性重，可以推出一些新方案，或推出一些帶“玩”的設計方案，比如室內(nèi)養(yǎng)花、養(yǎng)魚等，陽臺、客廳有喝茶聊天之地，書房掛一些軍刀武器等。（三）：年齡的影響20-30歲之間的客戶，經(jīng)濟基礎比
4、較差，方案應以經(jīng)濟實惠同時還帶著時尚美感，他們多傾向于現(xiàn)代風格，玻璃、金屬感比較容易接受。他們比較懶，并且時間表比較緊張，所以對于一些配套服務會比較容易接受，同時由于社會經(jīng)驗不足，他們比較容易取得相信。重點是預算必須是他們能夠接受，至少讓他們有能力承擔。30-40歲客戶 這一階段的客戶群，是屬于壓力最大的社會群體，既要維持生計，還要撫養(yǎng)子女，同時還要贍養(yǎng)父母，在單位工作的壓力也比較大。 所以，這一部分客戶在家裝中，更多體現(xiàn)出來的是經(jīng)濟實用。女性客戶對美的追求更強烈，男性客戶更渴望有一個能放松心情的家庭環(huán)境，在設計中，經(jīng)濟第一，家庭溫馨的感覺次之，孩子教育也格外重要。40
5、-50歲客戶 這一階段的客戶群，經(jīng)濟壓力要比年青人減輕許多，隨著心理心態(tài)的逐漸成熟，他們對家更注重品位。由于經(jīng)濟條件好，所以他們相對而言，裝修造價會比較高，經(jīng)濟已不是第一要素，品位逐漸成為家裝第一要素。 女性客戶由于漸進入更年期，性情不太穩(wěn)定，所以更要格外小心服務。50-60歲客戶 這一階段客戶，基本屬于老年客戶了，女性在這時會顯得特別務實，講求實用，家里多以各種柜子為主，因為他們可儲藏的東西實在太多了，所以，裝修時一定要考慮儲物的需求。 當然對于領導崗位的客戶，追求品位追求品牌還是很強烈的。由于子女都長大成家了，所以他們特別希望與子女團聚，以享受天倫之樂，因此，對客廳
6、、餐廳的家庭聚會功能考慮得就會比較多。60歲以上客戶 如果是普通工薪階層，到了這個年齡段，他們的收入就不會太高了，所以裝修更實用，對環(huán)保雖有一定要求，但不是最重要考慮的因素。如果是退休金比較高的，他們也不會花多高的資金來將房屋裝修得特別時尚，他們更愿意花錢來買高檔的東西，比如一些實用的小家電，或者健身器材，他們對吃喝玩樂看得比任何東西都重要了，所以老年旅游這幾年特別好（四）：民族風俗的影響1：少數(shù)民族的特性2：地域風俗習慣3：個人信仰（五）：文化素質(zhì)的影響文化水平可能不會準確地知道，但也應通過分析得出結(jié)論。一般情況下，文化水平越高家裝的要求也就越嚴，客戶也就越細心，這一
7、點設計師必須要注意。當你服務的客戶文化素質(zhì)越高，你的工作就應該越認真越細致，這部分客戶正是特別理性，所以只要你的工作確是做到很細致入微，那也是征服他的有效手段。不要以為文化水平高的人好說話，大多數(shù)情況下恰恰相反。（六）：職業(yè)的影響（一）：行政單位他的潛意識中就有一種當官的優(yōu)越感，或者說潛意中總想一步步往上提升，因此在設計中能打動他們的方案往往是比較傳統(tǒng)的，比如中式或歐式風格；在溝通中，他們渴望得到的是一種尊敬、崇拜，一切都要順著他的想法；在信仰上，他們更相信一些吉利數(shù)字，吉祥物……（二）：老師與醫(yī)生當老師或當醫(yī)生的客戶，往往心會很細，多數(shù)
