如何有效的和商家溝通.doc

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1、如何有效的和商家溝通我們都是依靠商家打款提貨，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售以完成公司每個月給我們定的任務(wù)，和商家能否保持密切、有效的溝通是銷售成功的重要條件之一。但是現(xiàn)實當(dāng)中，經(jīng)常存在也這樣一些問題：一是業(yè)務(wù)員雖然去拜訪商家了，只是機(jī)械地完成公司交代的一些事物，和商家交流少，不知道說什么話，沒有發(fā)揮主動性和影響力；二是業(yè)務(wù)員雖然和商家交流多，但多為純粹的催牛聊天,喝酒吃肉，沒有把在工作上對商家施加影響力作為重點。有效的和商家交流是業(yè)務(wù)員工作的主要手段。面對激烈的競爭，大多數(shù)商家希望自己經(jīng)銷的產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員素質(zhì)非常高，能從業(yè)務(wù)員那邊得到更多的信息，得到更多的指導(dǎo)和幫助。所以業(yè)務(wù)員應(yīng)該抓住每次見面的機(jī)會，大力

2、施加自己的正面影響，樹立良好的形象，贏得尊敬和信任，從而贏得商家的支持和重視。我覺得和商家談?wù)摰脑掝}可以包括：1談產(chǎn)品。介紹我們公司產(chǎn)品的機(jī)型的特點，各種型號的主要賣點；，對導(dǎo)購員和主要負(fù)責(zé)人進(jìn)行產(chǎn)品知識的培訓(xùn)。這是一個經(jīng)常性的工作。這個就要業(yè)務(wù)員對自己公司的產(chǎn)品足夠的熟悉，透徹的了解。也就是領(lǐng)導(dǎo)培訓(xùn)我們產(chǎn)品知識的良苦用心。介紹工廠最近有什么新的型號，哪款型號銷售呈上升趨勢，哪些型號呈下滑趨勢，哪些機(jī)子比較賺錢，這樣可以達(dá)到我們積極推薦主銷機(jī)型，滯銷機(jī)型，引導(dǎo)商家提熱銷機(jī)型，同時幫助公司推銷滯銷機(jī)型；（比如我們今年晚些時候的定頻機(jī)過剩，我們就應(yīng)該有意無意的幫公司主推這些機(jī)型。競爭品牌主賣

3、什么機(jī)型，這些機(jī)型的優(yōu)缺點是什么，有沒有出新品，其新品有什么特點，我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢在哪里。競品的缺點在哪里，相比于競品的性對應(yīng)型號我們的優(yōu)點在哪里？（比如格力、美的用得是什么壓縮機(jī)，我們松下用的是什么壓縮機(jī)）2、談銷售。了解商場的銷售情況，比如當(dāng)期季節(jié)熱賣的品類商家的商場銷售怎樣，與往年同比怎樣，整個商場的銷售各品類的銷售額每年有多少，毛利點有多少；這樣的毛利點商家能不能生存謀發(fā)展。（我所了解到的，現(xiàn)在的了解到的鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電商家全品類的毛利點最大15%）。我們競品的銷量怎樣，我們品牌的銷量怎樣？排名第幾？占比多少？與往年的銷量比較是升還是降了？（有利于我們了解該市場的整個空調(diào)銷售量。領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常

4、跟我們講的：比如整個市場銷售空調(diào)才400萬，我們做了100萬，那就很不錯了，但是如果整個市場做3000萬，我們才做100萬，那就很少了）。了解商家的庫存還有多少？結(jié)構(gòu)是否合理？該商家哪個型號熱銷，哪些型號滯銷？（有利于商家資金的周轉(zhuǎn)和方便我們錯開機(jī)型引導(dǎo)商家進(jìn)貨）。競品有什么活動？活動效果怎樣？我們品牌有什么活動應(yīng)對？我們活動的特點是什么？（比如我們剛剛推出的松下空調(diào)-除霾購物節(jié)，就是有意的錯開美的和格力的價格戰(zhàn)，突出我們的買點，吸引消費(fèi)者的眼球，既不在火熱的空調(diào)淡季大戰(zhàn)中冷場，又不落入價格戰(zhàn)的俗套）。3、談感情。也就是我們經(jīng)常講到的客情關(guān)系。每個做我們松下空調(diào)的商家或多或少都是對這個品

5、牌有感情的，特別是做了多年的商家。或者是商家對我們的業(yè)務(wù)員也是有感情的，特別是耕耘某個區(qū)域多年的業(yè)務(wù)員。我們善于利用這種默契來進(jìn)行溝通交流。要建立這種感情，要求我們業(yè)務(wù)員要做有心人：了解商家的運(yùn)營信息，比如：他們的資金來源啊，店鋪租金成本呀，工資成本呀，倉儲成本呀，以期知道他們的公司運(yùn)營狀況，調(diào)整我們的營銷策略。了解商家的興趣愛好。每一人都有自己的興趣愛好，無論一個人多成功或者多渺小都有自己喜歡的事情。比如有人喜歡琴棋書畫，有人喜歡釣魚健身，有人喜歡吃喝嫖賭，等等，我們都要了解，同時在日常中對這方面的知識要有所獵取，但是有些事情我們卻不能去做，如果不得已去做了要有個度，這個度就要業(yè)務(wù)員自

6、己掌握了。和商家談?wù)劗?dāng)?shù)氐目蛻舻奶攸c，臨近縣市鄉(xiāng)鎮(zhèn)顧客的特點，顧客喜歡什么樣的款式，當(dāng)?shù)亓餍惺裁?，不同層次的顧客消費(fèi)有什么特點，發(fā)生在顧客身上的軼事趣聞……（比如我玉林區(qū)域：容縣紅橋就喜歡賣定頻機(jī)，玉林潤基基本上不賣定頻機(jī)）和商家聊聊經(jīng)驗，例如公司的其他商家有什么好的經(jīng)驗，競爭品牌有什么好的經(jīng)驗，其他的行業(yè)有什么促銷的高招，最近做了什么事收到啟發(fā)，最近讀了什么好書，書中的內(nèi)容是什么，在管理上應(yīng)該怎么改進(jìn)……4、談?wù)?。談?wù)呤俏覀兒蜕碳覝贤ǖ淖罱K目的，我們上述所談的問題都是圍繞著這個目的而談，也是為了這個目的服務(wù)。我之所以沒有把它放到最前面因為：第一、我們拜訪商家，他們都知道我們肯定是為

7、談?wù)叨鴣?，我們開門見山的就談?wù)呋蛘哂行I(yè)務(wù)員去拜訪商家只談?wù)?，這就不好。第二，政策我們在拜訪商家之前我們基本上已經(jīng)用傳真或者郵件的方式已經(jīng)發(fā)給商家，而且在電話里已經(jīng)做過不止一次解析，商家基本都了解了，我們只要對于商家的疑點進(jìn)行解答就好。第三，上述的三個話題談好了，政策的完成有時是水到渠成的問題。第四、談?wù)呤亲罱K目的，但是卻不是唯一目的，中國有句古話：生意不成仁義在?，F(xiàn)在生意沒談成還有將來，這次政策沒跟進(jìn)還有下次，只要商家認(rèn)可