業(yè)績管理ppt課件.pptx

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1、業(yè)績管理-1提升業(yè)績的方法業(yè)績九指標(biāo)業(yè)績相關(guān)營運(yùn)公式提升業(yè)績的方法目錄2提高營業(yè)額的方法一，店鋪角度1、以身作則，增加投入感每時(shí)每刻留意生意進(jìn)展幅度2、保持充足的貨品，對(duì)貨品要有敏感度（看十大分析十大擺位）3、留意貨場(chǎng)的變化（對(duì)人員，貨品的敏感）4、清晰生意走勢(shì)5、提高自己發(fā)現(xiàn)問題及解決問題的能力3二、顧客角度1、增加現(xiàn)有顧客的購買率，使他們買得更多2、使自己的產(chǎn)品成為顧客心目中的品牌首選3、增加VIP顧客的數(shù)量，讓老顧客回頭客更多4、不斷改善自己的服務(wù)水平，吸引競(jìng)爭(zhēng)者的顧客轉(zhuǎn)換購買品牌5、不斷變換推廣活動(dòng)的各種方式，始終保持品牌的新鮮感4提高營業(yè)額的經(jīng)營理念1、真情與貼心的服務(wù)（銷售額的確

2、重要，但應(yīng)考慮如何讓顧客滿意，顧客獲得真摯的服務(wù)更為重要）2、盡力做到最好（以顧客服務(wù)為中心，只有顧客的滿足和忠誠才是最根本的）3、廣告宣傳（用廣告宣傳的方式提升品牌）5數(shù)據(jù)是唯一真實(shí)反映店鋪營運(yùn)情況的依據(jù)。店鋪業(yè)績分析是圍繞銷售及貨品兩大塊數(shù)據(jù)展開，通過以下數(shù)據(jù)比較分析來診斷店鋪運(yùn)營狀況，找出影響業(yè)績的關(guān)鍵因素，從而對(duì)店鋪運(yùn)營進(jìn)行調(diào)整。數(shù)據(jù)是唯一真實(shí)反映店鋪營運(yùn)情況的依據(jù)6接觸率客流量進(jìn)店人數(shù)成交率客單價(jià)試穿件數(shù)試穿率回頭率介紹率業(yè)績九指標(biāo)7金苑XX店人流統(tǒng)計(jì)表時(shí)間段進(jìn)店人數(shù)成交筆數(shù)成交件數(shù)成交率客單價(jià)貨品單價(jià)聯(lián)單率消費(fèi)金額備注09:00-10:0052540%4001602.5800因下

3、雨天氣造成人流量減少10:00-11:0012:00-13:0014:00-15:0016:00-17:0018:00-19:0020:00-21:0022:00-23:00合計(jì)客流統(tǒng)計(jì)表8客流量通常也被稱作人流量，對(duì)于零售業(yè)而言，客流量更是非?；A(chǔ)的指標(biāo)。因客流量決定著銷售業(yè)績，所以人們對(duì)客流量統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的非常重視。范例如下：人流統(tǒng)計(jì)客流統(tǒng)計(jì)時(shí)間段周邊人流進(jìn)店進(jìn)店率09：00-10：0011：00-12：0012：00-13：0014：00-15：0016：00-17：0018：00-19：0020：00-21：0022：00-23：009進(jìn)店率公式：進(jìn)店量/客流量*100%櫥窗（醒目性，通

4、透性，可窺性，）店內(nèi)（燈光，貨品陳列，賣場(chǎng)氛圍）店內(nèi)可見區(qū)（店外可見區(qū)除了櫥窗通常指店堂前場(chǎng)區(qū)域，通過制造吸客磁石點(diǎn)，吸引顧客進(jìn)店，店堂前場(chǎng)通過高低展臺(tái)陳列組合搭配的產(chǎn)品。壁柜220CM以上展示主題商品，顏色上采用誘目性色彩。）如何提升進(jìn)店率進(jìn)店率10示例圖：11試穿率公式=（試穿人數(shù)/進(jìn)店人數(shù)*100%）如何提升試穿率要掌握專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)要學(xué)會(huì)正確判斷顧客穿衣尺碼要成為顧客的時(shí)尚顧問正確判斷顧客身份特征導(dǎo)購員要對(duì)庫存了如指掌試穿率12成交率公式=成交數(shù)/進(jìn)店數(shù)*100%如何提升成交率提升成交率的方法：主要是提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，提高員工的銷售和服務(wù)技巧。成交率13聯(lián)單率公式=成交件數(shù)/成交筆數(shù)

5、*100%連單率如何提升連單率聯(lián)單率指的是單筆購買兩件以上商品，俗稱連帶提高人員的銷售技巧（在附加推銷環(huán)節(jié)尤為重要）活動(dòng)期間優(yōu)惠推廣（例如：您購買到598元時(shí)，可贈(zèng)送您一個(gè)包包）VIP推廣（例如：您現(xiàn)在已購滿535元還差63元就可以給您辦張VIP卡，您在挑選一下其它款式）陳列搭配，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)人員銷售，試上推下，試下推上，試內(nèi)推外，試外推內(nèi)14回頭率回頭率指的是顧客成為會(huì)員后再次進(jìn)入店鋪消費(fèi)的人數(shù)占VIP會(huì)員總數(shù)的比例（不含當(dāng)月新入會(huì)數(shù)）?；仡^率公式：再次消費(fèi)的會(huì)員數(shù)量/總VIP會(huì)員數(shù)量*100%例如：A店有3000個(gè)會(huì)員，當(dāng)月有200個(gè)會(huì)員來店再次消費(fèi)，則回頭率為6.7%。如何提升回頭率售后回

6、訪（例如:詢問顧客是否有品質(zhì)問題，是否穿著舒適）會(huì)員生日前天電話或短信祝福生日快樂活動(dòng)通知（提前一至兩天通知）15客單價(jià)客單價(jià)是指店鋪每一個(gè)顧客平均購買商品的金額，也即是平均金額。客單價(jià)公式=銷售金額/成交筆數(shù)*100%例如：（客單價(jià)：銷售總金額5000元；成交15筆；5000/15=333元）16坪效坪效指的是每坪的面積可以產(chǎn)出多少營業(yè)額。坪效=銷售額÷門店?duì)I業(yè)面積日均坪效=日均銷售額÷門店?duì)I業(yè)面積月均坪效=月均銷售額÷門店?duì)I業(yè)面積17同期比同期比指的是將今年與去年同期比較銷售額計(jì)算公式：同期比=[(今年銷售額/去年同時(shí)期的銷售額)-1]×100%例如：某公司營業(yè)額同期比。07年10月份營

7、業(yè)額為15萬，06年10月份營業(yè)額為10萬。計(jì)算同期比為((15/10)-1)×100%=50%18環(huán)比環(huán)比就是現(xiàn)在的統(tǒng)計(jì)周期和上一個(gè)統(tǒng)計(jì)周期比較環(huán)比公式=（本統(tǒng)計(jì)周期數(shù)據(jù)/上統(tǒng)計(jì)周期數(shù)據(jù)）×100%環(huán)比增長速度公式=（本期數(shù)－上期數(shù)）/上期數(shù)*100%19如何關(guān)注，分析商品20售罄率售罄率=實(shí)際銷售貨品成本/總進(jìn)貨成本售罄率=實(shí)際銷售貨品零售價(jià)/總進(jìn)貨零售價(jià)服裝的銷售生命周期為3個(gè)月第一個(gè)月尺碼、配色齊全，