活用淘寶包郵促銷策略.doc

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1、在淘寶江湖，包郵這個促銷手段應該是絕大部分掌柜都很擅長的一種最簡單玩法，關于包郵的策略制定大多是仁者見仁，智者見智。定高了吧，客單價提升了，可轉化率卻差了；定低了吧，轉化率好了，可客單價又起不來；這么看起來包郵策略還真不是“拍拍腦袋”這么簡單的事情喔。筆者曾做過測試，不同的包郵政策對店鋪的轉化率會有0.5-1%的影響。包郵的常見策略無非：單品包郵、全場包郵，滿XX包郵，買X件包郵，加X元包郵，包郵卡，搭配銷售包郵等幾種形式，下面結合筆者的一些實踐經(jīng)驗，針對不同運營階段店鋪包郵策略，分享一些實用的操作技巧。?實用百科－包郵玩法攻略：單品包郵策略一般為店鋪初期配合直通車打爆款發(fā)展新用戶的常規(guī)

2、操作玩法；全場包郵策略一般為配合店鋪大型促銷活動、短期提升銷量及轉化率臨時性玩法；滿XX包郵一般適用于店鋪發(fā)展中期，提升客單價的玩法；買X件、搭配包郵策略一般為某階段想提升某產(chǎn)品銷量或處理庫存時的玩法，包郵卡（包郵卡新玩法）一般為提升老客復顧率的玩法。從客單價出發(fā)制定滿包郵政策?包郵策略的實施想必店家最核心的還是想看到有好的“效果”，因此建議店鋪在制定包郵政策前可以先行一個月測試一下不采用包郵策略的數(shù)據(jù)反饋：比如轉化率、客單價、人均購買件數(shù)、整體成交金額等，采集一手數(shù)據(jù)，為包郵策略的實施提供基礎評估數(shù)據(jù)。根據(jù)筆者以往的實踐經(jīng)驗，在正式制定包郵策略時，一般會參考不包郵策略時的平均客單價，在

3、此客單價的基礎上提升20-30%做為滿XX包郵的標準依據(jù)。通過實施后的階段數(shù)據(jù)，主要觀察轉化率、客單價、月成交總額幾項重點數(shù)據(jù)的變化。?（例：通過測試數(shù)據(jù)反饋，不包郵時月平均客單價為80元，則包郵政策應該為96-104間，或許99元包郵可能就是相對合適的區(qū)間）利用組合包郵策略提供店鋪運營績效單品包郵策略是配合直通車推廣，提升轉化率打造爆款的一種最常規(guī)的操作手法，單品包郵策略一般適用于新開店的中小賣家，初期對提升店鋪用戶量效果明顯；當?shù)赇伒钠放浦冗M一步提升，發(fā)展到大賣家行列時，此階段新客的增速會下降，老客的復購會上升，如何既不影響新客體驗又能兼顧老客復購，是個必須要思考的問題，組合包郵

4、策略在此階段顯得較為合適。?此階段的包郵策略組合，筆者的建議是：繼續(xù)維持體驗商品的單品包郵策略，以不提升新客的體驗門檻為目標，老客部分則可根據(jù)階段老客人均成交件數(shù)出發(fā)，并在此基礎上提升30%-40%做為買※件包郵的標準依據(jù)。這樣則可以做到新老兼顧。通過實施后的階段運營數(shù)據(jù)，觀察新客數(shù)、老客戶人均成交件數(shù)、轉化率、成交總額等幾項數(shù)據(jù)的變化趨勢，做到靈活調(diào)整，則可以實現(xiàn)店鋪運營績效最大化（包郵也可賺大錢）。?最后想和店家分享的是：包郵策略的制定，是一個非常系統(tǒng)化的工程，與店鋪產(chǎn)品品類sku布局、產(chǎn)品定價、競爭對手及店鋪所處階段的整體運營策略都有千絲萬縷的聯(lián)系，沒有絕對科學的依據(jù)可供參考，需要

5、掌柜們通過數(shù)據(jù)出發(fā)進行合理的測試優(yōu)化，最終才能找到一條通天大道。