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《斯柯達Rapid客戶生活形態(tài)展示介紹手冊.pdf》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、斯柯達Rapid客戶生活形態(tài)展示介紹手冊前言斯柯達Rapid以其寬敞的內(nèi)部空間、極富表現(xiàn)力的設計、卓越的性價比、先進的科技裝備以及頗具智慧的解決方案為A級車市場設立了新的標桿，作為一線銷售人員我們需要將斯柯達Rapid的產(chǎn)品亮點傳遞給客戶，但是我們都知道客戶在展廳停留的時間有限，我們不可能將Rapid所有的產(chǎn)品亮點全部傳遞給客戶；同時由于客戶不同的生活形態(tài)和用車經(jīng)驗可能無法意識到Rapid產(chǎn)品亮點的作用于價值，這就對我們一線銷售人員提出了更高的挑戰(zhàn).優(yōu)秀的斯柯達銷售人員不會一味的向客戶介紹產(chǎn)品的
2、亮點與功能配置，而是會探尋客戶的生活形態(tài)、目前狀況、以往的用車經(jīng)歷等客戶深度信息，然后挖掘客戶需求，有選擇性的介紹產(chǎn)品亮點，將產(chǎn)品亮點與客戶緊密的結(jié)合起來。本手冊的目的就是幫助一線銷售人員通過經(jīng)設計的問題選擇性的了解客戶生活形形態(tài)，然后總結(jié)出客戶的典型需求，并用Rapid的產(chǎn)品亮點將以滿足，使Rapid變成一輛“為您而造”的汽車。由于本手冊篇幅有限，具體的介紹方法與話術可參考“Rapid六方位介紹口袋書”與“Rapid上市培訓產(chǎn)品FFB話術手冊”.1USP-1精致簡約設計生活形態(tài)問題：?××先生
3、，看您的穿著應該比較喜歡戶外旅行吧？?××小姐，您比較傾向使用什么牌子的手機?。?××小姐，您如果要給家里添置家俱的話會去宜家的網(wǎng)站上瀏覽一下嗎？?××先生，您朋友或同事都開什么車??？您覺得那個車外觀看上去怎么樣？?××先生，您之前還看過哪些車子？您覺得這個車外形怎么樣？客戶需求的明確方向：?感覺您這個衣服的面料、設計都非常不錯?我也是傾向那個牌子，因為在設計上非常精致?聽起來您也是喜歡比較簡約的設計?您和我的想法一樣，汽車的外形設計一定要耐看?我也是這么覺得的，XXX雖然第一眼看上上去覺得還可
4、以，但看久了就容易審美疲勞了2USP-2新一代家族式設計生活形態(tài)問題：?××先生，您這身西服非常不錯，是量身定制的還是在專賣店賣的？?××小姐，您比較傾向使用什么牌子的手機啊？?××先生，您在休假的時候一般會出去旅游來緩解一下壓力嗎？?××先生，您剛買了新房子，對裝修上您會傾向于什么風格?××小姐，您之前還看過哪些車子？您覺得這個車外形怎么樣？客戶需求的明確方向：?的確，得體的服飾對外在形象非常重要?我也是傾向那個牌子，因為在設計上非常精致?您說的沒錯，現(xiàn)在自駕游漸漸成為了新的休閑方式?您說的沒
5、錯，美的東西關鍵是要耐看?我也是這么覺得的，XXX雖然第一眼看上上去覺得還可以，但看久了就容易審美疲勞了USP-3年輕動感風格生活形態(tài)問題：?××小姐，您這身衣服的搭配非常漂亮?××先生，您休息的時候會選擇什么體育運動來放松一下？?××小姐，現(xiàn)在很多新的流行音樂，那您一般傾向什么風格的音樂？?××先生，您這件衣服的顏色很漂亮啊?××先生，您之前還看過哪些車子？您覺得這個車外形怎么樣？客戶需求的明確方向：?給人感覺非常年輕、陽光?沒錯，經(jīng)常運動的話人看起來會很精神，有活力?看起來您喜歡聽比較動感風
6、格的音樂?其實買衣服不僅要好看還要顯得年輕、精神，其實車子也是一樣?您說的沒錯，其實車的外觀看上也要貼合我們自己的風格3USP-4簡約溫馨內(nèi)飾風格生活形態(tài)問題：?××先生，看您的搭配平時買衣服應該都會選擇比較簡約的風格吧？?××小姐，您對手機設計風格比較傾向哪個品牌？?××小姐，聽您說剛剛搬進了新房子，您的新房子是什么樣的裝修風格？?××先生，看您的戴的手表非常好看，是什么牌子的？?××小姐，您之前看過什么車？您覺得這個車內(nèi)飾風格怎么樣？客戶需求的明確方向：?看來您非常注重形象，喜歡那種簡約而不
7、簡單的商務范品牌?看來您也是喜歡簡約的風格設計?的確簡約的裝修風格看起來會非常舒服，不會顯得那么繁瑣?嗯，這個牌子的手表聽說過，設計上簡約但失豪華?我也是這么覺得的，XXX的內(nèi)飾雖然第的內(nèi)飾雖然第一一眼看起來好看眼看起來好看，看久了就容易審美疲勞了USP-5體貼人性內(nèi)飾設計生活形態(tài)問題：?××小姐，您的手機很漂亮，是什么牌子的？?××先生，聽說您是做IT，剛好像買臺筆記本，您覺得什么牌子的電腦比較好？?××小姐，您買電子產(chǎn)品的時候一般會重點考慮外觀方面還是功能方面？?××先生，聽您說剛剛搬進了新
8、房子，您的新房子是什么樣的裝修風格？?××先生，您之前還看過其它什么車？您覺得這個車內(nèi)飾的設計怎么樣？客戶需求的明確方向：?嗯，看起來很漂亮，設計非常有手感?您說的沒錯，我也覺得Thinkpad鍵盤的小紅帽的設計非常人性化，挺好的?太有道理了，外觀和功能的設計都要體貼人性化才是好的產(chǎn)品?的確簡約的裝修風格看起來會非常舒服，不會顯得那么繁瑣?我也是這么覺得的，一輛車的內(nèi)飾設計不能太過復雜，要簡約人性方便操作4USP-6高效精準動力生活形態(tài)問題：?××先生，您說平時工作要跑一些周邊的城市，工作也挺辛
