挖掘客戶需求.pptx

《挖掘客戶需求.pptx》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在教育資源-天天文庫。

1、挖掘客戶需求日期：Yourlifecanbeenhanced,andyourhappinessenriched,whenyouchoosetochangeyourperspective.01020304引言什么是需求如何挖掘客戶需求七大誤區(qū)Yourlifecanbeenhanced,andyourhappinessenriched,whenyouchoosetochangeyourperspective.01引言020304什么是需求如何挖掘客戶需求七大誤區(qū)01銷售就是“用產品和服務滿足客戶的需求

2、”需求是一切銷售的前提清楚不同客戶的不同需求，設身處地為客戶著想。只有這樣，我們的銷售才會成功。引言01積善梳1、對有效需求的不同理解，可以創(chuàng)造出不同的銷售結果。2、找到產品的功用利益可以取得一定的銷售業(yè)績。3、挖掘創(chuàng)造客戶的內在需求，幫助其解決危機問題則能暢銷天下。引言02什么是需求02什么是需求馬洛斯需求層次理論馬斯洛認為，人類的需要是分層次的，由高到低。它們是：5、自我實現的需要4、尊重的需要3、歸屬和愛的需要（社交需要）2、安全的需要1、生理的需要自我實現的需要尊重的需要社交的需要安全的需

3、要生理的需要02什么是需求什么是客戶需求客戶由于對現狀的不滿而產生改變或提升現狀的欲望理財賺錢是手段客戶的需求是有層次的經濟目標人生價值目標02什么是需求客戶需求分析經濟目標與人生價值目標的關系客戶的經濟目標，可以用金錢來衡量、實現，是理財，是要幫助客戶明確和通過科學規(guī)劃實現的經濟目標是客戶實現人生價值目標或精神追求的基礎，但是后者無法完全用金錢來衡量經濟目標現金與債務管理家庭財務保障子女教育與養(yǎng)老投資規(guī)劃投資規(guī)劃稅務規(guī)劃遺囑遺產規(guī)劃Yourlifecanbeenhanced,andyourhap

4、pinessenriched,whenyouchoosetochangeyourperspective.03如何挖掘客戶需求03如何挖掘客戶需求對話建立信任??對話能讓對方參與到銷售過程當中???對話能幫你發(fā)現對方的需求??對話能令對方感覺你的價值??對話是相互的，而非獨角戲非一、正確的提問是挖掘客戶需求的核心部分！與單純的陳述相比，提問能令銷售取得更快的進展，因為提問可以創(chuàng)建雙向的對話！??03如何挖掘客戶需求提問方式有哪些開放式問題：通常以誰、什么、在哪里、為什么、怎樣等開頭開放式詢問的目的有

5、1、取得信息2、促使客戶發(fā)表其想法、情感和價值觀以尋求更多共鳴和切入的機會例如：1、您存這筆錢打算怎么用？2、您這筆錢打算什么時間用？03如何挖掘客戶需求封閉式問題：通常以是否、有沒有、能不能、什么時候、誰、可不可以等開頭封閉式的問題的目的1、獲取客戶的確認2、在客戶的確認點上發(fā)揮自己的優(yōu)點3、引導客戶進入要談的主題4、縮小主題的范圍例如：1、您這筆錢是半年后要用嗎？2、您存這筆錢是不是想獲得更高的收益？提問方式有哪些03如何挖掘客戶需求二擇一問題：——給出兩個可選擇的答案讓客戶選擇，以便確認客戶

6、需要。例如：1、您是存十萬還是二十萬？2、您是選一年期產品還是半年期的？提問方式有哪些03如何挖掘客戶需求挖掘需求時運用問題的方法開始用開放式的問題收集客戶資料，判斷客戶需求，用封閉式的問題鎖定確認想要引導的需求并將客戶引導到需求上。03如何挖掘客戶需求在客戶一個接一個回答開放式問題的同時，要在頭腦中迅速總結得到的信息，同時與你的產品和服務做“對比分析”??分析的目的是準確鎖定客戶的需求，同時調整問下一個問題的思路??把提問定位成一種“創(chuàng)造性的過程”二、快速反應，及時總結03如何挖掘客戶需求提問要

7、明確、具體，少問客戶無法回答的問題??注意找正確的人問合適的問題??注意多給客戶一點時間??客戶有不同的需求和關注點，切忌“想當然”??提問不是沒有風險，但我們別無選擇三、提問時應注意的問題03如何挖掘客戶需求上帝給了我們兩只耳朵，一個嘴巴，表示讓我們多聽少說?請記住，嘴巴只善于做一件事情，那就是吃飯。出色的銷售人員應該學會閉嘴。讓別人說，別人就會開始喜歡你。四、有效傾聽是準確把握客戶需求的有力保障【十目】多用眼聽需要善于觀察【一心】常用心聽需要體察對方內心深處的聲音【耳】耳為王聽需要少說多聽聽用

8、耳優(yōu)于用嘴Yourlifecanbeenhanced,andyourhappinessenriched,whenyouchoosetochangeyourperspective.04七大誤區(qū)04挖掘客戶需求時應避免的七大誤區(qū)挖掘需求在銷售過程中的7大誤區(qū)以產品為中心的銷售模式只關注“我的公司”或“我的背景”打擊競爭對手的銷售模式老朋友式的銷售模式同客戶辯論的銷售模式總是關心“完美的致命武器”銷售模式讓客戶擔心式的銷售模式04挖掘客戶需求時應避免的七大誤區(qū)（1）以產品為中心的銷售模式