關(guān)注“收費(fèi)”的幾點建議.doc

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1、關(guān)注“收費(fèi)”的幾點建議咨詢師對收費(fèi)的關(guān)注程度、認(rèn)識程度、操作技能是十分重要的，決定著簽單的成敗。從培訓(xùn)Si隊的角度談幾點建議1、從認(rèn)識個性化這個產(chǎn)品上做細(xì)節(jié)性的培訓(xùn)，真實地內(nèi)化成每個咨詢師理解，形成能夠把客戶的需求、與咨詢師的分析、與我們的“個性化”默契結(jié)合的咨詢技能。2、如果在咨詢過程中出現(xiàn)“關(guān)注錢”上無力的現(xiàn)象，要考慮到我們的咨詢師是可能有只敢談孩子、只會談孩子，不敢說錢不會談錢，其根本原因還是技能的問題，但要鼓勵咨詢師已經(jīng)成功了一半。3、從咨詢師為學(xué)生制定的方案額度上分析：是目標(biāo)過高？還是無論目標(biāo)是多少都難以拿下。4、一個新的機(jī)構(gòu)或當(dāng)?shù)?/p>

2、教育市場對個性化認(rèn)識的程度的因素及自身的培訓(xùn)程度來看，在解決“談錢啲問題時，先從小目標(biāo)起步，積累經(jīng)驗不斷的增強(qiáng)自信，再做好“熱身”階段的細(xì)節(jié)分析和實案點評。5、把錢分解，讓客戶明白：表面上是一個小時的輔導(dǎo)費(fèi)用是多少，但是給與孩子的有學(xué)管師思想的支撐、作業(yè)和預(yù)習(xí)的陪讀解疑、跟蹤性的回訪和研究、必要時還要做心理引導(dǎo)等，幫助家長用數(shù)字與社會上的單項輔導(dǎo)比較，使客戶心理平衡，認(rèn)為我們的收費(fèi)是值的。6、在咨詢團(tuán)隊中一定要培訓(xùn)出來一個帶頭人，簽一個單再簽一個單……的過程中，會完成一個對咨詢師團(tuán)隊自信心建立過程。7、在談錢岀現(xiàn)危機(jī)的咨詢師大半都是“為難”，

3、根本原因是自身沒有接受我們的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及沒有挑戰(zhàn)性，不好戰(zhàn)，所以在一定的時段就要有淘汰，使留下的危機(jī)感，團(tuán)隊的性格、情緒不斷優(yōu)化。&還有可能是咨詢師自身就對“一對一”的效果有懷疑，還沒有看到后期的服務(wù)效果自信心不足，這要多為咨詢師多收集一些實例，依靠學(xué)林的力量。讓咨詢師明白家長擔(dān)心的重點是質(zhì)量不是價位。9、如果客戶是因為覺得學(xué)林的收費(fèi)比別人高，那就需要咨詢師好好的挖掘?qū)W林個性輔導(dǎo)的優(yōu)點，并會在實戰(zhàn)中去適時、適意、用適當(dāng)?shù)氖侄瓮茖纭?0.咨詢中經(jīng)常出現(xiàn)，前半場“艷陽高照”，后半場“暴風(fēng)驟雨”，表面上看是因為談錢，其根本原因是沒有準(zhǔn)確掌握客戶的需求

4、，咨詢師做的方案讓客戶不感興趣，與家長原來已有的經(jīng)歷沒有差異性。11.咨詢師的性格偏軟也是一個問題，選咨詢師比培訓(xùn)師更重要。12.“談錢”時一定要大膽的談，理直氣壯的談，讓客戶感到錢是應(yīng)該交的，我們是在幫助他，不是掏他的錢。13.咨詢師前后的狀態(tài)前后的情緒、態(tài)度一定一致，心理的抗衡能力不能減弱，談錢不一定是在最后階段，一定要掌握在情緒的高漲點上，即易“沖動期”。14、咨詢師的任務(wù)就是完成“收費(fèi)”，在整個咨詢過程中要把握好機(jī)遇滲透課時數(shù)及與費(fèi)用有關(guān)的一些因素，不要太突然的推出，讓家長有一個心理接受過程。15、就是客戶與咨詢師發(fā)生了沖突也不要慌亂

5、，在教育咨詢這個最痛苦、最緊張的關(guān)鍵期也屬于正常的范疇，用心理學(xué)來說這是“角色間的沖突”，相對方的人格之間不存在要害。這時要求咨詢師要更加堅定自已的角色，在沉穩(wěn)、堅定、尊重對方的勢態(tài)中扭轉(zhuǎn)局面獲得成功。16.在“收錢”這一環(huán)節(jié)上要建立這樣一個銷售心理學(xué)的常識，客戶自已選擇的東西去交錢和別人讓他買什么而錢，就是數(shù)字一樣其心理反映是絕對相悖的，建議咨詢師要做出兩套或更多套的，在學(xué)林制度內(nèi)的允許的輔導(dǎo)方案，提供給家長選擇。