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1、如何建設(shè)與管理銷售隊伍□內(nèi)容提要第一講 銷售隊伍的現(xiàn)狀問題及分析第二講 銷售模式對管理網(wǎng)絡(luò)的要求第三講 設(shè)計和分解銷售指標(biāo)第四講 市場區(qū)域劃分與內(nèi)部組織設(shè)計第五講 銷售人員的薪酬設(shè)計第六講 銷售人員的甄選第七講 “放單飛”前的專項訓(xùn)練第八講 銷售隊伍的控制要點第九講 管理表格的設(shè)計與推行第十講 業(yè)務(wù)人員的工作述職與溝通第十一講 四把鋼鉤的組合運用第十二講 如何從整體上評價銷售團隊第十三講 銷售人員的在崗評價第十四講 針對銷售隊伍實施隨崗輔導(dǎo)第十五講 銷售隊伍的有效激勵第十六講 銷售經(jīng)理的自我成長與團隊發(fā)展第1講銷售隊伍現(xiàn)存問題剖析?【本講重點】銷售隊伍的核心作用銷售隊
2、伍常見的六個問題現(xiàn)存問題的原因及后果分析實際上,營銷的整個過程就是“推”和“拉”兩個動作。◆拉動動作,就是企業(yè)通過形象展示、產(chǎn)品設(shè)計等多種營銷組合手段,使消費者主動上門求購產(chǎn)品或要求服務(wù)。◆推動動作,則是指企業(yè)推動渠道的設(shè)計——通過銷售隊伍的推廣,把產(chǎn)品或者公司的形象有效地介紹和推廣給客戶,使客戶更深刻地認(rèn)知產(chǎn)品或服務(wù)所帶來的價值。建設(shè)與管理銷售隊伍屬于推動工作中的問題,其目的就是希望通過銷售隊伍把推動過程做好。圖1-1市場運作的“推拉太極”?銷售隊伍的核心作用?圖1-2很好地顯示了銷售隊伍在企業(yè)中的核心作用。顯然,銷售隊伍是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)的實際承載者,是連接企業(yè)的
3、策略、設(shè)想與目標(biāo)的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)?!粢环矫妫咝У匿N售隊伍可以把企業(yè)的形象有效地傳遞給客戶,可以把企業(yè)中非常好的運作策略思想傳遞給客戶,可以很好地向客戶展示企業(yè)的形象,可以幫助企業(yè)實現(xiàn)超越競爭對手的目標(biāo);◆另一方面,銷售隊伍最終要實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售并收回產(chǎn)品或服務(wù)的款項,同時還要確保顧客滿意??傊ㄟ^塑造良好口碑和影響力來促使客戶持續(xù)地購買企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù),這就是銷售隊伍的核心作用。圖1-2銷售隊伍核心作用示意圖??銷售隊伍常見的六個問題?1.銷售人員懶散疲憊銷售隊伍常見的第一個問題是銷售人員懶散疲憊,尤其是當(dāng)銷售人員進入成熟期之后,更容易出現(xiàn)這種問題。(1)銷售人員的3
4、個發(fā)展階段■生存期生存期一般是半年左右的時間。這半年屬于銷售人員的生存期,也就是說,如果半年之內(nèi),銷售員能夠完成其基本銷售業(yè)績或者通過銷售部相應(yīng)的考核,那么就能被留在銷售崗位上?!龀砷L期成長期一般是半年到一年半的時間。這一時期的銷售人員一般都已經(jīng)成功簽單了,或者叫“冒泡”了。由于更廣泛地接觸客戶,因此對產(chǎn)品和客戶的理解也更深,業(yè)績會一天天在進步。■成熟期一年半以后,銷售人員一般就進入了成熟期。這個時期的銷售人員慵懶疲憊的現(xiàn)象最為普遍,往往令銷售經(jīng)理或者銷售主管非常頭疼。因為成熟型的銷售隊伍,承擔(dān)了銷售的絕大部分業(yè)績或者絕大部分的工作,所以他們的慵懶疲憊往往直接導(dǎo)致業(yè)績
5、的動蕩和下滑。(2)銷售人員懶散疲憊的主要表現(xiàn)■晚出早歸指銷售人員拖得很晚才出去見客戶,或者找借口從客戶那里早回來,這是懶散疲憊的第一個表現(xiàn)?!鲛k事拖拉懶散疲憊的第二個表現(xiàn)就是辦事拖拉。例如該給客戶打電話卻莫名其妙地往后拖;該拿出具體方案,也莫名其妙地往后拖,直到客戶開始催促才去做?!龉ぷ飨麡O懶散疲憊的第三個表現(xiàn)是平時工作消極。整天坐在那里連眼皮都不愿意抬,好像特別累,其實并沒有做什么事情。懶散疲憊是一個非常嚴(yán)重的問題,它像一種瘟疫一樣,容易在整個隊伍中蔓延。尤其是比較成熟的老業(yè)務(wù)員,其他業(yè)務(wù)員都看著他,如果他表現(xiàn)懶散,那么不但他自己的工作績效會下降,而且還會影響其他
6、同事。?2.銷售動作混亂銷售隊伍常見的第二個問題是銷售動作混亂,無章可循??蛻魞H僅提出了一項需求,銷售員就盲目地把價格報出去了;客戶僅僅想了解產(chǎn)品,銷售員就把全部的產(chǎn)品資料都給出去了,而且還放棄了與客戶接洽的很多渠道及跟進的一些流程或手段;還有的根本沒有針對客戶的需求來介紹產(chǎn)品,彼此沒有成功“對接”。這都是銷售動作混亂的表現(xiàn)。不僅初級銷售人員會發(fā)生銷售動作混亂的錯誤,有些已經(jīng)做了一年多而且業(yè)績還不錯的老業(yè)務(wù)員也會出現(xiàn)類似的問題。盡管一年多的銷售額完成了,但是隱性的損失還是非常大。因為客戶很可能是在別無選擇的情況下,或者是出于別的原因,才最終選擇了銷售的產(chǎn)品,但是顯然客
7、戶不可能對“牛頭不對馬嘴”的銷售工作真正滿意。從嚴(yán)格意義的銷售流程來講,銷售員的混亂動作肯定給客戶留下了一個壞的印象,這就是銷售隊伍常見的第二個問題。?3.銷售人員帶走客戶這個問題在一些中小型企業(yè)里尤為突出。在銷售產(chǎn)品的核心競爭力或者是企業(yè)的核心競爭能力不是很好的情況下,銷售人員特別是比較好的成熟期的銷售人員帶走客戶的現(xiàn)象就尤為嚴(yán)重。?【案例】A公司是一家從事建筑工程方面的軟件及相關(guān)的解決方案銷售業(yè)務(wù)的企業(yè)。一年前,該公司的劉經(jīng)理招了一名業(yè)務(wù)員。這名業(yè)務(wù)員對行業(yè)不甚了解,缺乏基本的經(jīng)驗。劉經(jīng)理對這名新員工很重視,親自輔導(dǎo)他,幫著他一步一步地成長。經(jīng)過