資源描述：
《商務(wù)談判技巧傳授.doc》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、商務(wù)談判技巧1、商務(wù)談判過程商務(wù)談判過程是由一系列談判環(huán)節(jié)組成的。它一般要經(jīng)歷詢盤(聯(lián)系).發(fā)盤(開始).還盤(討價還價)和接受(結(jié)束)四個程序(環(huán)節(jié))。*詢盤詢盤是指交易一方為出售或購買某項商品而向交易別一方詢問該商品交易的各項條件。一般是利用報刊、廣告、電視、網(wǎng)絡(luò)、電話等公開詢盤。有時是對市場作一次初步試探，是正式進(jìn)入談判過程的先導(dǎo)。詢盤可以是口頭表示，也可是書面表達(dá)，它既沒有約束性，也沒有固定格式。*發(fā)盤發(fā)盤是交易一方因出售或購買某項商品，而向交易的另一方提出買賣該項商品的各種交易條件，并表示愿意按照這些交易條件訂立合同。一項發(fā)盤有兩個關(guān)系人，即發(fā)盤人和受盤人。按照發(fā)盤人對所發(fā)
2、盤在受盤人接受后，是否承擔(dān)訂立合同的法律責(zé)任來劃分，發(fā)盤可分為實盤和虛盤。實盤：實盤是對發(fā)盤人有約束力的發(fā)盤。虛盤：指對發(fā)盤人和受盤人都沒有約束力的發(fā)盤。使用虛盤時，一般采用“以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)”的形式。*還盤還盤是指受盤人在接到發(fā)盤后，對發(fā)盤內(nèi)容不同意或不完全同意，反過來向發(fā)盤人提出需要變更內(nèi)容或建議的表示。一筆交易的達(dá)成，往往要經(jīng)歷多次還盤和再還盤的過程。*接受接受是繼詢盤、發(fā)盤、還盤之后又一個重要的談判環(huán)節(jié)。接受，就是交易的一方在接到另一方的發(fā)盤后，表示同意。接受在法律上稱為承諾，一項要約（發(fā)盤）經(jīng)受約人有效的承諾（接受），合同才能成立。構(gòu)成一項有效接受，應(yīng)具備以下幾項基本條件
3、：第一，接受必須無條件的。第二，接受必須在一項發(fā)盤的有效期內(nèi)表示。第三，接受必須由合法的受盤人表示。第四，接受必須以聲明的形式或其它行為的形式表示并傳達(dá)到發(fā)盤人。*簽訂合同在商品交易中，一般都可通過簽訂書面的合同來確認(rèn)。由于合同雙方簽字后就成為約束雙方的法律性文件，雙方都必須遵守和執(zhí)行合同規(guī)定的各項條款，任何一方違背合同規(guī)定，都要承擔(dān)法律責(zé)任。合同內(nèi)容必須與雙方談妥的事項及其要求完全一致，特別是主要的交易條件都要訂得明確和肯定。指定合同時所涉及的概念不應(yīng)有歧義，前后的敘述不能自相矛盾或出現(xiàn)疏漏差錯等。二、談判目標(biāo)的選擇商務(wù)談判目標(biāo)的內(nèi)容依談判類別、談判各方的需求不同而不同。如果談判是
4、為了獲得原材料，就以滿足本企業(yè)（地區(qū)或行業(yè)）對原材料的需求數(shù)量、質(zhì)量和規(guī)格等作為談判追求的目標(biāo)。談判目標(biāo)是一種主觀的預(yù)測性和決策性目標(biāo)。*最優(yōu)期望目標(biāo)是指對談判某方最有利的理想目標(biāo)，即在滿足某方實際需求利益之外，還有一個增加值。Y＋△Y＝E，為什么在談判中形成這樣一個習(xí)慣，其原因極為復(fù)雜，涉及到心理、信譽(yù)、利益，乃至歷史成見等等。需要說明的是最優(yōu)期望目標(biāo)不是絕對達(dá)不到的。一個信譽(yù)極高的企業(yè)和一家資金雄厚、信譽(yù)良好的銀行之間的談判，達(dá)到最優(yōu)期望目標(biāo)的機(jī)會是完全可能存在的。*實際需求目標(biāo)實際需求目標(biāo)是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮到各方面的情況，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測及核算，納入談判計劃的談判
5、目標(biāo)。這個層次的目標(biāo)具有如下特點：1、它是秘而不宣的內(nèi)部機(jī)密。2、它是談判者“死死堅守的最后防線”。3、這一目標(biāo)一般由談判對手挑明，而已方則“見好就收”或“給臺階就下”。4、該目標(biāo)關(guān)系到談判某方主要或全部經(jīng)濟(jì)利益。*可接受目標(biāo)可接受目標(biāo)是能滿足談判某方部分需求，實現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益的目標(biāo)?？山邮苣繕?biāo)對于談判一方來說應(yīng)采取兩種態(tài)度：一是現(xiàn)實態(tài)度，即樹立“只要能得到某種程度的資源就是成功的談判”的觀念，絕不能硬充好漢，抱著“談不成，出品氣”的態(tài)度。*最低目標(biāo)最低目標(biāo)是商務(wù)談判某方必須達(dá)到的目標(biāo)。如果沒有最低目標(biāo)作為心理安慰，一味追求高標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)，這種心理往往帶來僵化的談判策略.這樣的結(jié)果會導(dǎo)
6、致:1、不利于談判的進(jìn)程。2、不利于所屬成員和團(tuán)體經(jīng)濟(jì)行為的穩(wěn)定。在確定商務(wù)談判目標(biāo)系統(tǒng)或目標(biāo)層次時，要注意堅持三項原則，即實用性、合理性和合法性的原則。三、商務(wù)談判的準(zhǔn)備*談判前的一般市場調(diào)查一般市場調(diào)查能提供有關(guān)消費(fèi)者及其市場行為的各種資料，為市場營銷和商務(wù)談判提供決策依據(jù)。一般市場調(diào)查通常包括以下內(nèi)容：1、市場總體狀況分析國內(nèi)外市場總體狀況屬于全面市場調(diào)查，要調(diào)查市場的分布情況、地理地置、運(yùn)輸條件、政治經(jīng)濟(jì)條件、市場潛力和容量、某一市場和其它市場的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系等等。2、產(chǎn)品銷售情況作為買方，則要調(diào)查準(zhǔn)備購買的產(chǎn)品的銷售情況。包括：該類產(chǎn)品各種型號過去幾年購銷量及價格變動；該類產(chǎn)品的
7、需求程度及潛在的銷售量；潛在的消費(fèi)團(tuán)體即未來的談判對象；購買產(chǎn)品的決定者；購買頻率；季節(jié)性因素（等）；消費(fèi)者對本單位新、老產(chǎn)品的評價及要求；最能有效影響潛在的顧客的廣告媒體，等待。3、產(chǎn)品競爭情況4、產(chǎn)品分銷渠道哪些應(yīng)由制造商提供，哪些應(yīng)由批發(fā)商或零售商負(fù)擔(dān)等待。調(diào)查商品的分銷路線，不僅可以掌握談判對手的運(yùn)輸、倉儲等管理成本狀況，在價格談判上心中有數(shù)，而且可以針對對方售后服務(wù)的要求和弱點，提供良好的售后服務(wù)或滿足對方要求，爭取談判成功。5、消費(fèi)需求情況*對
