e行銷助力首續(xù)雙贏

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1、E行銷助力首續(xù)雙贏總公司保費(fèi)部2012年7月版這個(gè)月保鉆還差一張單！又到考核月了，單子還沒著落：（晉升沖刺了！就差幾張單了！我該怎么辦？去哪里挖掘客戶？其實(shí)，最優(yōu)質(zhì)的客戶就在你身邊……優(yōu)質(zhì)客戶在哪呢？我怎么沒發(fā)現(xiàn)？？就是你的老客戶?。∥覀兿葋砜磧山M數(shù)據(jù)……從各年承保結(jié)果來看，68.9%的客戶僅有一張保單！一張保單的客戶中49.3%的客戶為子女投保卻未給自己投保！存量保單人均基本保額僅為6.5萬，人均重疾保額僅為4.3萬，裸單率高達(dá)30.4%，醫(yī)療險(xiǎn)附加率僅52.9%！我們的老客戶仍有很大的保障缺口！簡(jiǎn)單推算，公司2012年1-6月新契約客戶人均收入13萬，根據(jù)雙十定律，壽險(xiǎn)的規(guī)劃應(yīng)以保費(fèi)支

2、出占收入的10%，保額為年收入的10倍來設(shè)計(jì)，理想年繳保費(fèi)保費(fèi)支出應(yīng)為1.3萬，理想保額130萬！2011年公司首期業(yè)績(jī)的50%來自于老客戶的再開發(fā)！18%的客戶在理賠后再次購(gòu)買了保單！VIP客戶的再購(gòu)率高達(dá)33.7%！老客戶保險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng)，對(duì)公司和產(chǎn)品認(rèn)可度高，具有很大的再開發(fā)潛力！看來老客戶再開發(fā)確實(shí)大有可為?。∧侨绾尾拍芗皶r(shí)準(zhǔn)確的了解客戶家庭的保障缺口和相關(guān)信息呢？這要靠我們E行銷推出新功能——保單檢視！點(diǎn)擊可以進(jìn)入保單檢視頁面四種保單狀態(tài)清單中均有保單檢視鏈接E行銷新功能—保單檢視保單檢視界面顯示的是該保單關(guān)系人在公司所有的保障情況E行銷新功能—保單檢視我們可以直觀、全面的了解各個(gè)成員

3、的保單件數(shù)、基本保額、有無重大理賠記錄、是否VIP客戶及生存金領(lǐng)取情況等信息；據(jù)此，我們可以分析客戶家庭的保障缺口，并對(duì)客戶的再購(gòu)潛力進(jìn)行判斷，以便于針對(duì)性的對(duì)客戶進(jìn)行再開發(fā)。這里我們可以看到各個(gè)成員在咱們自己名下的所有保單哦！還真是很直觀！很方便??！不過，如何分析客戶家庭的保障缺口，有沒有簡(jiǎn)單的方法呢？當(dāng)然有！馬上告訴你！首先，要看客戶及其家人是否都有保障。有很多客戶光給子女投保，卻忘記了給自己投保，據(jù)統(tǒng)計(jì)這個(gè)比例高達(dá)49.3%！大家都知道，只有家庭支柱有了保障，子女的未來才能真正有保障！其次，要看客戶及其家人的保障是否全面。除主險(xiǎn)外，看是否附加了重疾險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、意外醫(yī)療及住院醫(yī)療險(xiǎn)等，

4、四十歲以上的客戶還要看是否購(gòu)買了養(yǎng)老險(xiǎn)，子女是否購(gòu)買了少兒險(xiǎn)等。目前，我們存量客戶的保單中裸單率高達(dá)30.4%，醫(yī)療險(xiǎn)附加率僅52.9%！人的一生需要七張保單，為客戶設(shè)計(jì)周全的保障才能彰顯我們的專業(yè)和對(duì)客戶的責(zé)任！第三，要看客戶及其家人的保額是否足夠。目前，我們存量客戶保單的人均基本保額僅為6.5萬，人均重疾保額僅為4.3萬。簡(jiǎn)單推算，公司2012年1-6月新契約客戶人均收入13萬，根據(jù)雙十定律，壽險(xiǎn)的規(guī)劃應(yīng)以保費(fèi)支出占收入的10%，保額為年收入的10倍來設(shè)計(jì)，理想年繳保費(fèi)保費(fèi)支出應(yīng)為1.3萬，理想保額130萬！即時(shí)以年收入5萬計(jì)算，理想保額也應(yīng)該為50萬！如果沒有足夠的保額，當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)來臨時(shí)

5、，我們的客戶仍要面臨生活水平下降、子女沒有足夠的費(fèi)用繼續(xù)上學(xué)、老人無法安度晚年等人生風(fēng)險(xiǎn)！保障缺口分析我懂了，那客戶的再購(gòu)潛力判斷有沒有竅門？這個(gè)也有！雖然理論上說有保障缺口的客戶都具有再購(gòu)潛力，但根據(jù)數(shù)據(jù)分析，符合以下特征的客戶更容易再開發(fā)成功！VIP客戶VIP客戶的再購(gòu)率為33.7%遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通客戶的4.8%！投保件數(shù)多的客戶購(gòu)買保單越多的客戶，再購(gòu)時(shí)間越短，越容易再投保！兩年內(nèi)交費(fèi)期滿的客戶兩年內(nèi)有交費(fèi)期滿保單將釋放購(gòu)買力，未來五年內(nèi)，我們將有525萬客戶交費(fèi)期滿且未新投保！近期有生存金的客戶近期有應(yīng)領(lǐng)未領(lǐng)或剛剛領(lǐng)取生存金的客戶，將獲得一筆購(gòu)買力，是再開發(fā)的好契機(jī)！購(gòu)買力強(qiáng)！新釋放購(gòu)

6、買力！有過理賠的客戶有過理賠的客戶已經(jīng)享受到了保險(xiǎn)的利益，更認(rèn)可保險(xiǎn)。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，18%的客戶在理賠后再次購(gòu)買了保單！保險(xiǎn)忠誠(chéng)客戶！看來老客戶真是“寶”?。≌娴酶兄xE行銷這么強(qiáng)大的老客戶管理功能！不僅如此！其實(shí)E行銷續(xù)期模塊一直致力于為我們提供強(qiáng)大的老客戶管理支持！下面，我們?cè)僖黄鸹仡櫼幌略蹅兘?jīng)常使用的功能吧！老客戶管理常用功能電子函件客戶管理收費(fèi)支持保全代辦E行銷老客戶管理常用功能回顧收費(fèi)支持—重點(diǎn)事項(xiàng)提醒進(jìn)入工作室后，關(guān)注以上重點(diǎn)事項(xiàng)提醒，明確服務(wù)工作重點(diǎn)，盡早做好工作安排！可以查詢即將交費(fèi)、應(yīng)收未收、即將停效、收費(fèi)成功四種狀態(tài)保單，并針對(duì)安排相應(yīng)續(xù)期服務(wù)工作！點(diǎn)擊此處可以取消紙質(zhì)清單

7、，避免客戶資料泄露、易于保存、環(huán)保！收費(fèi)支持—電子收費(fèi)清單—即將交費(fèi)點(diǎn)擊可以補(bǔ)打三合一單證！關(guān)注：一周內(nèi)即將交費(fèi)的保單有3件！可查詢應(yīng)交月內(nèi)所有即將交費(fèi)保單，系統(tǒng)自動(dòng)出的交費(fèi)時(shí)段是當(dāng)前日+7天通過即將交費(fèi)保單查詢，及時(shí)有效提醒客戶交費(fèi)，保證客戶與我們利益雙贏！收費(fèi)支持—電子收費(fèi)清單—應(yīng)收未收關(guān)注：應(yīng)收未收的保單有30件（應(yīng)收未收件是寬限期50天內(nèi)的所有保單）選擇應(yīng)收未收，系統(tǒng)默認(rèn)時(shí)間段，按需求選擇保單來源、交費(fèi)頻次、保費(fèi)