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1、汽車4S店銷售管理張學(xué)海電話：18611395599汽車4S店銷售管理1、制定營銷目標(biāo)與監(jiān)控進度2、展廳銷售氛圍營造3、體驗式銷售流程4、銷售表格體系化管理與分析5、銷售KPI指標(biāo)管理方案6、銷售例會管理7、商品車的庫存管理8、大客戶與二級網(wǎng)點開發(fā)制定營銷目標(biāo)與監(jiān)控進度銷售目標(biāo)要素制定銷售目標(biāo)的依據(jù)銷售目標(biāo)的執(zhí)行銷售目標(biāo)的細分銷售目標(biāo)的適時調(diào)整與監(jiān)控制定營銷目標(biāo)與監(jiān)控進度編制年度規(guī)劃及月度計劃的依據(jù)去年全年銷售總臺數(shù)去年本公司月、季實際完成銷售數(shù)量所在區(qū)域市場競爭對手及客戶群的變化、發(fā)展情況；市場的整體增長水平經(jīng)營目標(biāo)制定關(guān)系圖汽車生產(chǎn)廠經(jīng)銷商市場
2、評估潛在客戶銷售訂單展廳的銷售氣氛營造展廳氛圍：CI形象展廳綠化和溫度、濕度、氣味照明背景音樂展廳布置：店面與周邊環(huán)境前臺接待處展車銷售洽談區(qū)客戶休息區(qū)兒童娛樂區(qū)展廳廣告信息精品區(qū)辦公區(qū)衛(wèi)生間展廳的問題案例分析玻璃幕墻車輛擺放表、音響、CD背景音樂車內(nèi)復(fù)原接待臺擺放車玻璃衛(wèi)生間兒童區(qū)宣傳板展廳綠化介紹牌執(zhí)行與改進玻璃幕墻每月清潔一次停車標(biāo)線清晰保持綠色植物鮮活展車的個性化擺放洽談區(qū)擺糖果盤、設(shè)吸煙區(qū)兒童娛樂區(qū)專人陪護兒童衛(wèi)生間專用和清潔時回避客人宣傳資料及時補充基本銷售流程廣宣活動來電來店接待管理客戶跟進意向客戶跟進促進無效、戰(zhàn)敗訂車車輛采購期貨現(xiàn)
3、貨驗收庫存配車績效管理會議管理報表管理加裝保險信貸上牌訂金或購車合同交車保有管理CRM部門計劃數(shù)據(jù)分析服務(wù)合同車輛檔案個人計劃PDCA展廳銷售流程為什么要強調(diào)客戶體驗現(xiàn)在客戶大多數(shù)憑感覺買車客戶購買過程有很多體驗的細節(jié)客戶體驗又是整體感覺的體驗通過幾家的體驗比較，選擇相對好一點的4S店了解客戶體驗的心理感覺銷售的基本概念真實一刻超越顧客期望值銷售三要素控制區(qū)真實的一刻小小的一刻小小的印象小小的決策留給顧客第一印象的機會只有一次1051顧客預(yù)期真實體驗1051超越顧客期望值信心需求購買力銷售三要素影響范圍需求控制范圍購買力關(guān)心范圍信心控制區(qū)準(zhǔn)備步驟的
4、目的使自己變得更加專業(yè)，自信增強顧客的信任做好自己該執(zhí)行各步驟的準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備回應(yīng)顧客會提出的問題接待步驟的目的引導(dǎo)顧客進入舒適區(qū)消除顧客疑慮建立顧客信心讓顧客在展廳停留更多時間，增加銷售機會接待步驟的真實一刻（例）顧客到來時迎至展廳外（至少在門口）迎接，第一順位值班人員引導(dǎo)顧客進入展廳觀察顧客動作、他駕駛的車輛外型及新舊、車輛內(nèi)部狀況，以了解該顧客的性向及可能需求，考慮合適的接待方式MOT1——顧客若開車前來接待步驟的真實一刻（例）MOT2——顧客進入展廳點頭、微笑、目視并保持眼神接觸，所有員工遇到顧客時都應(yīng)問候致意對顧客帶來的每個人都應(yīng)該熱情招呼
5、介紹自己，在迎接后立即詢問顧客是否能為他/她效勞，以了解顧客光臨目的創(chuàng)造與顧客交談的機會需求分析步驟的目的辨別顧客的需求引導(dǎo)顧客進入舒適區(qū)管理標(biāo)準(zhǔn)和要求銷售人員有沒有讓客戶盡情地敘述客戶的需求銷售人員有沒有幫助鼓勵客戶說明并總結(jié)客戶的需求產(chǎn)品說明步驟的目的依據(jù)顧客需求說明產(chǎn)品特性和帶給顧客的利益讓顧客產(chǎn)生深刻的印象銷售人員是否向您進行了車輛介紹銷售人員是否針對您的需求介紹了車輛的優(yōu)異之處銷售人員有沒有回答顧客對競爭車型對比的各項問題并凸顯一汽豐田的優(yōu)勢銷售人員有沒有有效地利用銷售說明書來作車輛介紹銷售人員有沒有有效地利用展廳、展車來作車輛介紹管理標(biāo)
6、準(zhǔn)和要求試乘試駕步驟的目的進一步強化顧客信心讓顧客體會“擁有”的感覺導(dǎo)入報價成交階段管理標(biāo)準(zhǔn)和要求是否保留了一定數(shù)量的演示車輛演示車輛是否是最新款的，是否有代表性演示車輛在營業(yè)時間內(nèi)是否整潔、車況是否良好、油箱是否有足夠的燃油演示的路線是否能夠凸顯一汽豐田各車型的優(yōu)勢銷售人員有沒有有效地利用駕駛中的車輛凸現(xiàn)一汽豐田的優(yōu)勢銷售人員有沒有有效地保障試乘試駕的安全報價成交步驟的目的加強顧客對其選擇的信心與顧客達成交易確認顧客完全滿意管理標(biāo)準(zhǔn)和要求銷售人員能夠在識別客戶購買信號后，立刻采取成交行動銷售人員能否有效處理客戶抗拒，順利向成交推進銷售人員能否在成
7、交的過程中，隨時確認客戶是否滿意交車步驟的目的熟悉交車流程創(chuàng)造顧客熱情交車前準(zhǔn)備交車前確認車輛操作介紹說明索賠政策建立長期關(guān)系交車執(zhí)行要點體驗式銷售流程流程實施中常見的問題分析潛在客戶開發(fā)渠道不廣售前準(zhǔn)備不充足客戶接待不及時，沒有展現(xiàn)職業(yè)素質(zhì)客戶需求分析不準(zhǔn)確環(huán)車介紹優(yōu)勢和賣點沒有針對性試乘試駕沒有真正達到充分體驗的效果商務(wù)洽談不默契交車沒有驚喜延伸服務(wù)強人所難客戶關(guān)懷無常性思考一分鐘：----殘酷的問題？我的客戶為什么會來展店？來的客戶都會買車嗎？我知道銷售顧問都是怎么和客戶談的嗎？客戶為什么會決定買我的車？客戶為什么決定放棄買我的車？銷售顧問接
8、待管理銷售顧問輪流接待示意圖客戶分級管理對提升銷售的重要意義基盤客戶維護1有效客戶管理2有效潛客發(fā)展3客戶卡的應(yīng)用oH
