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《拿什么考核你---我的化肥營銷經(jīng)理》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、拿什么考核你---我的化肥營銷經(jīng)理 怎樣考核營銷經(jīng)理，一直以來是化肥企業(yè)HR頭疼的問題。近日，面對(duì)肥料市場(chǎng)紛繁復(fù)雜的銷售形勢(shì)，一覽化肥英才網(wǎng)記者毛毛采訪了河南心連心化肥有限公司復(fù)合肥分公司HR馬主任，作為一個(gè)在肥料企業(yè)資深人力資源專家，他向記者介紹了自己總結(jié)出的一套化肥銷售人員的考核指標(biāo)。這套經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用于化肥、農(nóng)藥、種子、飼料等企業(yè)，在業(yè)內(nèi)頗有知名度。一：陌拜的客戶數(shù)量 沒有陌生拜訪，哪來成交客戶？這一點(diǎn)，大家都知道。我們的合作客戶或潛在客戶就是從陌生拜訪的汪洋大海之中尋找和篩選出來的。拜訪的客戶數(shù)量越多，掌握的客戶資訊越多，我們找出合作客戶的可能性越大。這就
2、要求銷售人員具有敬業(yè)精神，不辭辛苦，不畏拒絕，精誠所至，金石為開。新進(jìn)的業(yè)務(wù)員怕生、怯懦可以理解，但不能縱容，丑媳婦總要見公婆，端了銷售這碗飯，是由不得你畏畏縮縮的。企業(yè)一定要在考核中做出陌拜的硬性規(guī)定，規(guī)定出銷售人員一天，或一周內(nèi)要見的客戶數(shù)量下限。以化肥行業(yè)的整體情況而言，一個(gè)好的銷售人員如果一天不約見三到四個(gè)客戶，無疑都是失敗的。有的銷售人員陌拜時(shí)不事先做好充分準(zhǔn)備，既不預(yù)約，也不收集要拜訪的對(duì)象資料，倉促上陣，結(jié)果客戶門口的看門人就將他搞定了。我曾經(jīng)聽一個(gè)保險(xiǎn)公司的銷售人員說，當(dāng)他登門拜訪客戶的時(shí)候，他最開心的是客戶不在家。這樣既可以慰藉心靈，又可以為
3、失敗找借口。有的銷售人員總是在工作匯報(bào)中大說特說路難走，廠難找，臉難看，人難見，第一腳踢不出去。這樣的銷售人員或許也會(huì)有同樣的心態(tài)。所以我們不管銷售人員采取什么上三濫，或下三濫的手法，考評(píng)的第一個(gè)硬性指標(biāo)就是見人，見到人，并且要將見的人資料及會(huì)談情況帶回來。如果一個(gè)銷售人員總是抱怨客戶不給面見的時(shí)候，你還指望他將公司的產(chǎn)品銷售出去嗎？二、開發(fā)新客戶的數(shù)量 新客戶的開發(fā)數(shù)量是衡量一個(gè)銷售人員的最基本指標(biāo)，是一個(gè)銷售人員敬業(yè)精神的充分體現(xiàn)。企業(yè)要發(fā)展，市場(chǎng)額度就要不斷增大，沒有新客戶，銷量如何能提高？企業(yè)要規(guī)定銷售人員的每個(gè)月，或每三個(gè)月開發(fā)的客戶數(shù)量。當(dāng)然，這
4、個(gè)指標(biāo)的確定要依據(jù)銷售人員的背景情況而科學(xué)制定，不能搞一刀切。新進(jìn)銷售人員指標(biāo)可以低點(diǎn)，資深銷售人員指標(biāo)肯定要上揚(yáng)。對(duì)新進(jìn)銷售人員，企業(yè)要做的當(dāng)然是提攜和扶持，哪怕其開發(fā)了一個(gè)很小的客戶，或者前期的成交量還不足以維持銷售費(fèi)用，企業(yè)都要給以肯定，畢竟蒼蠅肉也是肉，誰能斷言，今后它不能成為一個(gè)老鷹級(jí)的客戶呢?！ ∮械钠髽I(yè)大搞銷售龍虎榜，每月的銷售成績直接上墻，每次的銷售會(huì)議大張旗鼓地給優(yōu)秀的銷售人員頒獎(jiǎng)金，發(fā)證書，以此來達(dá)到激勵(lì)銷售人員的效果?；市袠I(yè)因?yàn)樗奶厥庑裕粋€(gè)銷售人員的業(yè)績不可能在短時(shí)間顯山顯水，那我們要給銷售人員一定的時(shí)間過渡。當(dāng)然，我們是在確定這個(gè)
5、銷售人員是想做一點(diǎn)事的前提下。但是一個(gè)新進(jìn)銷售人員三個(gè)月或更長的時(shí)間完不成新客戶的達(dá)成指標(biāo)或根本沒有新客戶，或一個(gè)資深銷售人員僅僅維持在以前的那幾個(gè)老客戶吃老底，那么，這個(gè)銷售人員就一定出了問題。前者可能是工作懈怠，可能是銷售方法和技巧有問題；后者可能是在醞釀跳槽，身在曹營心在漢了；當(dāng)然，也可能是企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制沒有到位，總之，企業(yè)要針對(duì)這些情況做好應(yīng)對(duì)措施。三、老客戶的流失數(shù)量 老客戶是銷售人員取之不盡的幸福源泉。一個(gè)銷售人員手頭有幾個(gè)老客戶，那日子過起來還是蠻滋潤的。老客戶知根知底，合作年數(shù)長，產(chǎn)品熟悉度高，兄弟情誼深，銷量也一直很穩(wěn)定，有的銷售人員就因此
6、忽視了對(duì)老客戶的管理。家有黃臉婆，如果你長期不管不問，她也會(huì)冷不丁要造你的反，更何況是客戶。銷售人員有事沒事，不妨常到老客戶那里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，送幾件小禮品，老客戶有個(gè)紅白喜事去捧個(gè)場(chǎng)，企業(yè)有什么活動(dòng)給他送一張邀請(qǐng)函，這些是小事，但不能忽略。畢竟人是情感動(dòng)物，真正維持合作關(guān)系往往是超越產(chǎn)品本身以外的因素。對(duì)待老客戶，銷售人員要像對(duì)待新客戶一樣，有熱情，有激情。有的銷售人員，突然發(fā)現(xiàn)有一天老客戶銷量開始下降，或者產(chǎn)品停用甚至干脆不用了，這時(shí)，他才急慌慌打電話過去。于是客戶無可奈何地告訴你：禽流感啊，豬高熱病啊，原料上漲啊。這些都是配方調(diào)整的理由。你相信嗎？你相信了，說明你
7、腦袋缺根弦。配方調(diào)整為什么拿你開刀，分明是你招子不亮，這段時(shí)間走得不勤嘛。 一個(gè)老客戶的流失，我們可能兩個(gè)新客戶都彌補(bǔ)不過來。老客戶的流失不但使我們失去了穩(wěn)定的銷量，企業(yè)的產(chǎn)品和口碑都會(huì)帶來負(fù)面影響。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趁虛而入，我們白白丟掉了這一片市場(chǎng)，痛心不痛心？如果一個(gè)銷售人員接二連三地丟掉已成交的客戶，不但是他本人，做為負(fù)責(zé)任的企業(yè)，我們都要靜下心來，為他開一張“診斷書”。天下沒有不散的筵席，但為什么我們不能將這場(chǎng)筵席進(jìn)行得更久一些呢？四、銷量的增長率 銷量增長談何容易？但如果一個(gè)企業(yè)銷量不增長，那每年都要招一批銷售人員何益？銷售人員龐大業(yè)務(wù)費(fèi)用從何支出？從長
8、遠(yuǎn)計(jì)，銷售人員考核的最重要的指標(biāo)就是銷
