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1、銷售人員成長期系統(tǒng)訓(xùn)練第一章成長期銷售人員的培訓(xùn)要點基于前期的磨練和積累，成長期往往是一個銷售人員成長速度最快的時期，但此時的培養(yǎng)和呵護依然是必不可少的，因為就未來而言，棟梁、庸才或是異類的區(qū)別正在于此。一．成長期銷售人員的常見問題與生存期不同，當銷售人員進入成長期之后，其心理狀態(tài)、能力要求、個人期望等，都有了不小的變化。管理者只有準確把握住這些變化，才能做到有針對性的培養(yǎng)。在一個銷售人員簽訂第一筆滿意的訂單之后一兩年的時間里，他既具有超越生存期的能力，同時又比成熟期富有激情，并且具有較強的學(xué)習(xí)和晉升欲望，因而往往是銷售隊伍的骨干。其
2、常見問題是：1.出師未捷----由于很多不可抗拒的因素，導(dǎo)致銷售人員不能進入職業(yè)生涯的黃金時段；2.停滯不前充滿激情并且進步神速，應(yīng)當是此階段銷售人員的共性，但某些銷售人員在度過生存期后，在相當長的時間里，能力并沒有實質(zhì)性的提升，主要原因是：（1）大多數(shù)公司是出于無奈，實在是招不到合適的替代者；（2）或則是此人有一定的背景；甚至是主管領(lǐng)導(dǎo)心慈手軟，結(jié)果導(dǎo)致這些銷售人員在試用期并沒有什么業(yè)績或?qū)嵸|(zhì)努力的情況下，也轉(zhuǎn)正了！3.未老先衰----解決未老先衰的最好辦法，就是把好“甄選”這一關(guān)；4.過度膨脹5.誤入歧途二．成長期的培訓(xùn)要點依然是
3、從知識、技能、觀念態(tài)度三個方面對團隊進行打造，但此時的知識掌握要更牢固，技能運用更靈活，思想觀念更具有創(chuàng)新。知識學(xué)習(xí)-----人際交往、購買心理、競爭策略技能訓(xùn)練-----分析客戶、私人關(guān)系、商業(yè)談判態(tài)度塑造-----辯證意識、謙遜思維、誠實守信1.成長期必備的“三項知識”（1）人際交往的知識“完美效應(yīng)”----在社會交往中，大多數(shù)人都希望與形象、氣質(zhì)、行為表現(xiàn)良好的人交往，但不同性質(zhì)的人群，會有不同的心理感受。a.研究顯示，普遍來講，層次高的人群，比如具有高學(xué)歷、體面的工作、穩(wěn)定的家庭或自我滿足感強的群體，更愿意與一個非完美的人交往
4、，因為在他們的意識里，因為在他們的潛意思里，認為世界上沒有完美者，完美背后的實質(zhì)是虛偽，因而更愿意接受一位有著非關(guān)鍵性缺陷的人（所為非關(guān)鍵性缺陷，指的是那些并非原則性的且不會給周邊人帶來嚴重傷害的缺陷）b.然而層次較低的群體，如學(xué)歷不高、生活窘迫、家庭不和、心態(tài)嚴重失衡的群體，則非常希望與一個外在表現(xiàn)非常完美的人交往，從他那里得到積極的評價，以填補內(nèi)心的嚴重失衡。此類人群如果發(fā)現(xiàn)周圍某個人有著某種缺陷，便會產(chǎn)生一種“同類感”，即認為“你跟我怎么也差不多？也有這毛病”，于是便認為此人沒什么了不起，從他那里即便得到認可也沒什么意義。（1）
5、客戶購買過程中的常見心理如有的客戶為什么不買便宜的產(chǎn)品？有的客戶一定要買某種品牌等；（2）不同態(tài)勢下的競爭策略a.防御戰(zhàn)b.閃電戰(zhàn)c.攻堅戰(zhàn)d.游擊戰(zhàn)1.成長期應(yīng)掌握的“三項技能”（1）分析客戶（2）與客戶建立良好的私人關(guān)系（3）商業(yè)談判2.成長期必須塑造的“三項觀念態(tài)度”（1）辯證意識a.一個初入職場的銷售人員，當發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品價格不占優(yōu)勢時，見客戶就會心虛膽寒；過幾天又發(fā)現(xiàn)對手的承諾又比自己多，就會更認為此項目沒有希望了；再過幾天又知曉客戶方的決策者與對手是小學(xué)同學(xué)，估計此時就不戰(zhàn)而潰了。b.但對于進入成長期的銷售人員來講，如果還
6、是此種表現(xiàn)，那就說明他缺乏一種重要的思維意識，者就是辯證思維。c.一個具有辯證思維的銷售人員，見到對手給出報價很低時，不僅能想到對手在價格上有優(yōu)勢，更應(yīng)當想到對手這么低的價格暗藏著以次充好的欺騙手段；d.當聽說對手給客戶承諾很多時，甚至超出了行業(yè)規(guī)范時，也應(yīng)當能想到對手很可能是在虛張聲勢，其能力根本就不足以支撐其服務(wù)承諾；e.特別是發(fā)現(xiàn)客戶方的決策者與對手關(guān)系密切時，其第一反應(yīng)絕對不是此項目自己沒戲唱了，而是首先想到“我要有意傳播對手與客戶的這層關(guān)系，使對方?jīng)Q策者最終在決策時反而會有所顧忌”。（2）謙遜思維在成長期，銷售人員的能力、眼
7、界、業(yè)績等方面都快速成長，這個是時候不但企業(yè)會帶來巨大利潤，而且會給銷售人員帶來自我感覺良好的心理體驗。（3）誠實守信不守規(guī)則、欺上滿下、損公肥私、中飽私囊等現(xiàn)象屢禁不止----本領(lǐng)越大，破壞力就越強！第一章知識的學(xué)習(xí)與記憶一．銷售人員知識學(xué)習(xí)的重點銷售隊伍的整體素質(zhì)，是由知識、技能和觀念態(tài)度這三個要素構(gòu)成的，而知識時期中的基礎(chǔ)。那么知識到底指的是什么？它包括哪些范疇？又可以被分成幾類？1.知識的定義（1）廣義的知識，一般指個體與周邊環(huán)境通過相互作用所獲得的信息及對信息的認知、概念及對概念的理解、行為的組成部分、結(jié)果的實現(xiàn)方式等。也就
8、是說，所有人頭腦里面，以及所能外在表現(xiàn)出來的，從廣義上來講，都可稱為知識；（2）狹義上講的知識，其范疇比廣義上講的知識要狹窄得多，但在教育學(xué)上更具有可操作性；狹義的知識指的就是信息，是以某種方式存儲于人們大腦中的、在必要
