“終端促銷”研究 .doc

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1、“終端促銷”研究　　摘要：終端銷售的重要性已經(jīng)被越來越多的營銷人員認(rèn)同和接受，也被列為營銷環(huán)節(jié)中非常重要的一環(huán)，各大營銷刊物都不惜巨幅來研究和討論這一問題，一時間“營銷必稱終端”，當(dāng)然也就成為營銷界的人士“不得不說的話題”，終端銷售在營銷過程中的影響力之大可見一斑。終端銷售是一項綜合性的工作，業(yè)內(nèi)人士也是“仁者見仁，智者見智”，如何做好終端銷售不是用一兩篇文章就能表達(dá)清楚的，我這里就終端銷售中的促銷方面發(fā)表一下拙見，希望能給各位同仁帶來一點幫助。關(guān)鍵詞：終端促銷；促銷人員；銷售Keyword:Terminalpromotion;Promotessalesthepersonnel;Sa

2、le　　現(xiàn)就主要從以下幾個方面談起：　　一．終端促銷的目的　　二．終端促銷的時機與手段　　三．促銷氣氛的營造　　四．終端促銷的注意事項　　五．促銷人員的組建（專職人員和兼職人員）　　六．促銷的管理（物料管理和人員管理）　　七．促銷的評估、總結(jié)　　促銷的目的　　終端促銷氣氛的營造　　我們研究一下銷售是怎樣實現(xiàn)的，產(chǎn)品----消費者的過程是怎樣完成的，第一，消費者要有現(xiàn)實的購買需求或潛在的購買需求；第二，消費者產(chǎn)生購買欲望；第三，消費者產(chǎn)生購買沖動；第四，實現(xiàn)購買；如果理想的話，企業(yè)還希望第五，消費者告訴他（她）周圍的人實現(xiàn)再次購買。消費者的需求分為現(xiàn)實需求和潛在需求兩種，但無論哪種需求

3、轉(zhuǎn)化到購買欲望到最終購買，如果沒有外界刺激是不會實現(xiàn)的。讓消費者產(chǎn)生購買欲望直至產(chǎn)生購買沖動，實現(xiàn)購買的外來刺激有哪些呢？那么，我們來研究一下人的感覺，主要有視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺等，知道了能刺激人產(chǎn)生一定感覺的這幾個方面，我們在終端促銷時應(yīng)該怎樣發(fā)揮呢？當(dāng)然，不同的產(chǎn)品要不同的對待，這幾種感覺也要與產(chǎn)品的性質(zhì)結(jié)合起來，發(fā)揮一切可以發(fā)揮的優(yōu)勢。那么，終端促銷應(yīng)該結(jié)合自身產(chǎn)品的特點，做哪些工作來刺激消費者的感覺器官，從而激發(fā)購買欲望呢？要想消費者產(chǎn)生購買欲望、實現(xiàn)購買行為，首先必須讓消費者來到產(chǎn)品銷售現(xiàn)場，這就需要分析如何由遠(yuǎn)及近，刺激消費者的感覺器官，這方面主要是刺激消費者的視

4、覺和聽覺，根據(jù)不同產(chǎn)品的特性來布置終端形象或音響效果，如何從遠(yuǎn)處看來就給消費者不同的感覺，要主題明確，有特色，給消費者產(chǎn)生強烈的視覺沖擊，如有可能，再配以聽覺沖擊，吸引消費者的注意力，將消費者引導(dǎo)到產(chǎn)品前面。消費者來到產(chǎn)品陳列現(xiàn)場后，再從現(xiàn)場終端的生動化陳列刺激消費者的眼球，如有可能再加以專業(yè)人員的專業(yè)講解，變產(chǎn)品特點為賣點，講解時將賣點轉(zhuǎn)化為買點，向顧客推介利益，介紹產(chǎn)品能滿足消費者那一方面的需求，激發(fā)消費者的購買欲望，讓消費者產(chǎn)生購買沖動，最終實現(xiàn)購買，這就是聽覺沖擊的一部分；在講解的同時，讓消費者接觸產(chǎn)品，一方面，讓消費者感覺到產(chǎn)品的優(yōu)點是實實在在的；另一方面，給消費者感覺到這

5、件商品就是屬于他（她）自己的了，再配以專業(yè)人員的講解，從聽覺、視覺和觸覺三方面同時刺激消費者的不同神經(jīng)，最終實現(xiàn)購買。所以，在營造現(xiàn)場銷售氣氛時，充分考慮消費者的不同感覺，從視覺、聽覺和觸覺等方面，營造銷售氣氛；同時，又要考慮人的一些本性問題，如消費者的好奇心及消費者的從眾性消費等，再針對性的設(shè)計現(xiàn)場氣氛，一定會取得理想效果。　　促銷的時機與手段　　　　終端促銷的注意事項　　促銷人員的組建　　促銷隊伍可以分為：專職促銷隊伍和兼職促銷隊伍兩種。不同產(chǎn)品的不同促銷方式有不同的側(cè)重方，兩種促銷隊伍各有優(yōu)劣勢，我們在組建促銷隊伍時要充分考慮產(chǎn)品的特性和消費者的購買習(xí)性。專職促銷有良好的培訓(xùn)和

6、豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，在臨場發(fā)揮時通常較好，更能抓住消費者的心理，但專職促銷隊伍的費用比較大，如果產(chǎn)品不是熱銷產(chǎn)品、又是季節(jié)性較強的產(chǎn)品，專職促銷員太多是一種浪費。兼職促銷隊伍隨機性較強，可以現(xiàn)用現(xiàn)招聘，但臨時性促銷隊伍對企業(yè)、產(chǎn)品及消費心態(tài)的把握稍差，當(dāng)然如果及時培訓(xùn)，激發(fā)其熱情，會有新意出現(xiàn)，又可以降低運營成本，所以，兼職促銷隊伍是競爭激烈的行業(yè)必不可少的一部分。綜合專職促銷隊伍和兼職促銷隊伍的優(yōu)劣勢，一種在競爭激烈環(huán)境中，產(chǎn)品想做出不俗的業(yè)績，必須對這兩種促銷隊伍進(jìn)行合理搭配。一般來講專職促銷人員可少些，產(chǎn)品旺銷時是做促銷工作，相對淡季時進(jìn)行內(nèi)部學(xué)習(xí)，并且?guī)椭鞔砩?、?jīng)銷商進(jìn)行銷售

7、人員的培訓(xùn)；兼職促銷人員可從各大、中院校招聘，在銷售旺季到來之前進(jìn)行招聘和系統(tǒng)培訓(xùn)，培訓(xùn)時注意，除了進(jìn)行專業(yè)知識的培訓(xùn)外，還要對他們進(jìn)行企業(yè)文化方面的培訓(xùn)，讓他們接受公司的文化，使他們的價值觀和企業(yè)價值觀一致，這樣才能從本質(zhì)上提升他們的工作積極性和熱情，“不是單純的為了金錢來做的兼職，讓他們感覺到企業(yè)要求的行為規(guī)范對他們的將來會有很大的幫助，激發(fā)他們發(fā)自內(nèi)心的想作好這份工作。”另外要給培訓(xùn)好的兼職人員建立人事檔案，和正式員工一樣對待他們，在每個城市都建立相