銷售培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)教程

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1、銷售培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)教程第一部分形象學(xué)2出類拔萃的自我包裝2恰當(dāng)?shù)奈帐址绞?彬彬有禮的銷售禮節(jié)6第二部分素質(zhì)論7推銷員應(yīng)具備的基本素質(zhì)7推銷員的良好工作態(tài)度8推銷員應(yīng)摒棄的弱點(diǎn)9了解、認(rèn)識(shí)自我10自我管理秘訣11推銷員的人生目標(biāo)11第三部分心理學(xué)12深入了解消費(fèi)者的需求12消費(fèi)需求對(duì)購(gòu)買行為的影響14消費(fèi)者情感的外部表現(xiàn)15改變用戶拒購(gòu)態(tài)度的方法15不同年齡消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的差別16不同性別消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的差別17第四部分技能與方法18銷售前18銷售中29銷售后42第五部分成功事例48抓住機(jī)遇不放48堅(jiān)忍不拔的奇跡49絕妙的推銷方法50精彩推銷實(shí)例(一)51精彩推銷實(shí)

2、例(二)52精彩推銷實(shí)例(三)53銷售培訓(xùn)第一部分形象學(xué)出類拔萃的自我包裝有位資歷頗深的行銷專家諄諄告誡涉足行銷界的同仁們：在行銷產(chǎn)業(yè)中，懂得形象包裝，給人良好的第一印象者，將是永遠(yuǎn)的贏家。這話的確是經(jīng)驗(yàn)之談。人都是重“感覺(jué)”的，第一印象往往決定未來(lái)的發(fā)展關(guān)系。如果在雙方初次見(jiàn)面時(shí)，留下的是負(fù)面的第一印象，那么，即使你的專業(yè)再?gòu)?qiáng)，你的個(gè)性或能力再好，也很難有機(jī)會(huì)再證明了。相反，如果你給顧客留下美好的初步印象，你就有機(jī)會(huì)施展你的才華了。因?yàn)椤傲己玫拈_(kāi)端，是成功的一半?！痹谂c顧客的接觸中，顧客對(duì)推銷員第一印象的好壞，完全取決于推銷員的外表和態(tài)度，即形象。怎樣給顧

3、客留下良好的第一印象呢？這就要進(jìn)行出類拔萃的自我形象包裝。穿出翩翩的風(fēng)度俗話說(shuō)：“人是衣服馬是鞍?！币粋€(gè)人的穿著打扮能直接反映出他的修養(yǎng)、氣質(zhì)和情操。它往往能在他人認(rèn)識(shí)你或你的才華之前表露出你是何種人物。因此，你要想事半功倍，在第一次與顧客見(jiàn)面的時(shí)候，就得在這方面下點(diǎn)功夫。有人以為服飾只要是時(shí)髦、昂貴就好，其實(shí)不一定。合適的穿著打扮不在奇、新、貴上，而在于你的穿著打扮是否與你的身份、年齡、體型、氣候、場(chǎng)合等相協(xié)調(diào)。正如著名哲學(xué)家笛卡爾所說(shuō)，最美的服裝，應(yīng)該是“一種恰到好處的協(xié)調(diào)和適中”的服務(wù)。1、服飾應(yīng)該適合年齡不同的年齡應(yīng)有不同的穿著打扮。老者穿一身深色中

4、山裝，透著沉著、穩(wěn)重、端莊、成熟，而年輕人要也是這身打扮，就顯得老氣橫秋、暮氣沉沉。年輕女性在社交場(chǎng)合穿黃色、淺綠色絲綢夾克衫，讓人感到朝氣蓬勃，但穿在老年女士身上就不大適宜。這種年齡段的人，服裝應(yīng)以淡雅為主，布料以厚挺為佳，色澤以棕色、米色、紫紅色、淺灰色等為好，樣式以西裝為宜。這樣的服裝會(huì)給人穩(wěn)重大方的感覺(jué)。2、服飾應(yīng)該適合形體人有高矮之分，體形有胖瘦之別，膚色有黑白之差。因此，穿著打扮，就得因人而異，并注意揚(yáng)長(zhǎng)避短?！叭耸莶灰┖谝沦p，人胖不要穿白衣賞；腳長(zhǎng)的女人一定要穿黑鞋子，腳短的一定要穿白鞋子；方格子的衣裳胖人不能穿，但比橫格子的還好；橫格子的，

5、胖人穿上，就把胖人更往兩邊裂，顯得更橫寬了，胖子要穿豎條子的，豎的把人顯得長(zhǎng)，橫的把人顯得寬。”魯迅這段精辟之論，值得我們借鑒參考。3、服飾應(yīng)該適合氣候到什么季節(jié)換什么衣服。尤其是在正式場(chǎng)合，更需注意。也許你新買的是三重保暖襯衣，在寒冬季節(jié)穿上它，一點(diǎn)寒意也感覺(jué)不到。即使這樣，你在與顧客見(jiàn)面時(shí)，也得穿上西服。否則，顧客會(huì)覺(jué)得你有毛病。反之，在初冬，你再感覺(jué)冷，也別穿著鴨絨服、棉大衣去與顧客見(jiàn)面，你寧可在西服里多穿一件毛衣。4、服飾應(yīng)該適合場(chǎng)合不同的國(guó)度、不同的民族，賦予了不同的顏色以不同的含義。在我國(guó)，黑色或深色，常用來(lái)象征莊嚴(yán)；彩色，則象征歡悅。因此，不同

6、的場(chǎng)合，對(duì)服飾的顏色有著不同的要求。一般說(shuō)來(lái)，悲哀的場(chǎng)合，服飾要素；喜慶的場(chǎng)合，服飾可艷麗些。注意著裝的細(xì)節(jié)穿衣戴帽除了注意年齡、形體、季節(jié)、場(chǎng)合外，還得注意細(xì)節(jié)，不然會(huì)破壞整體的美感效果及“和諧統(tǒng)一”的原則。著裝的細(xì)節(jié)要求主要有以下幾點(diǎn)：1、穿西裝有講究西裝是人們?cè)谏缃粓?chǎng)合常穿的服裝。但有的人穿起西裝來(lái)，顯得既有風(fēng)度又瀟灑，而有的人穿西裝總讓人覺(jué)得不對(duì)勁。究其原因，是他們不懂著裝的知識(shí)，不按規(guī)范辦事所致。穿西裝應(yīng)注意：A、穿西裝除了上衣左側(cè)胸可以放置一塊裝飾手帕外，其他外部口袋包括褲子的后口袋都不宜放任何物件。錢包、鋼筆、名片夾等，最好放在公文包里，如果不

7、方便帶公文包，可把這些東西裝在上衣里側(cè)口袋內(nèi)。B、在正式場(chǎng)合，穿西裝要打領(lǐng)帶；非正式場(chǎng)合可以不打。但這時(shí)，襯衫最上面的一顆扣子應(yīng)當(dāng)不系，而且里面不要穿高領(lǐng)棉毛衫，以免襯衫領(lǐng)口敞開(kāi)后，露出一截棉毛衫，有礙觀瞻。西裝上衣領(lǐng)子上最好不要亂別徽章，裝飾以為少佳。C、西服上衣不能太短，應(yīng)及臀部。西服裙要長(zhǎng)至膝蓋。2、打領(lǐng)帶別亂系穿西裝打領(lǐng)帶，在美感上具有“畫龍點(diǎn)睛”的功效。當(dāng)然，要打得好才行，亂打一通，肯定沒(méi)有這種效果。一般說(shuō)來(lái)，打領(lǐng)帶應(yīng)注意的是：A、領(lǐng)帶的顏色與圖案可各取所好，但要避免“斑馬搭配”或“梅花鹿搭配”?！鞍唏R搭配”就是條紋領(lǐng)帶配條紋西裝或條紋襯衫；“梅花

8、鹿搭配”就是格領(lǐng)帶配格西裝或格襯衫。B、一般情況下，