危機(jī)之下,再談銷售公司管理.doc

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1、危機(jī)之下,再談銷售公司管理危機(jī)之下,再談銷售公司管理  一直低頭忙于市場(chǎng)的開發(fā)與競(jìng)爭(zhēng),猛然臺(tái)頭,發(fā)現(xiàn)一場(chǎng)由美國(guó)次貸危機(jī)引發(fā)的全球性金融危機(jī)和經(jīng)濟(jì)危機(jī)迅速襲來,這對(duì)中國(guó)的絕大多數(shù)企業(yè)家和銷售公司管理者而言,顯然是措手不及的,一時(shí)間,如何“抱團(tuán)取暖”、“過冬”、“開源節(jié)流”等成為企業(yè)高層的“事務(wù)性”話題?! 」P者自2002年來一直從事銷售公司或國(guó)內(nèi)營(yíng)銷中心整體管理工作,始終認(rèn)為,危機(jī)之下,企業(yè)要真正“過得了冬”,除了“儲(chǔ)備冬糧”——資金、“抱團(tuán)取暖”——戰(zhàn)略聯(lián)盟外,就必須加強(qiáng)內(nèi)部管理,尤其是營(yíng)銷系統(tǒng)中高層的管理?! ∝?zé)任大過天,權(quán)力只是工具。  銷售管理人員往往會(huì)看重手

2、上權(quán)力有多大,名頭有多大;或者相反,認(rèn)為“公司掛我什么職務(wù)只是虛頭,我該怎樣還是怎樣,過一天,算一天”。真正把責(zé)任放在第一位的少之又少,很少去想“在其位,謀其政”的責(zé)任觀。個(gè)人觀察,這種現(xiàn)象在企業(yè)內(nèi)部一旦蔓延開,其害無窮,須高層引起足夠重視!!  管理團(tuán)隊(duì)首先管好自己?! 」芾砭柙谟凇吧斫萄詡鳌?,銷售管理者尤其是中高層管理者能否長(zhǎng)期嚴(yán)格自律是“前提基礎(chǔ)”。試想,營(yíng)銷總經(jīng)理、銷售部經(jīng)理出差在外天天躺在賓館看電視,而不是走到一線市場(chǎng),下面的大區(qū)經(jīng)理,區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理還會(huì)賣力工作?只會(huì)“依葫蘆畫瓢”——混!其它部門管理也一樣道理!中高層管理如果不能或沒意識(shí)到“身先士卒

3、”的重要性,他的團(tuán)隊(duì)能好到哪兒去?  筆者所熟知的綠島(中國(guó))投資控股有限公司多年來一直有一項(xiàng)好文化,大家習(xí)慣指出他人身上的缺點(diǎn)與不足,不管被批評(píng)者處在哪個(gè)位置,該公司董事長(zhǎng)虞岳榮先生多年來營(yíng)造了這樣一種文化,并且親自引導(dǎo)管理層自我反省。但現(xiàn)實(shí)多數(shù)企業(yè)中,往往不少人(尤其是中高層管理人員)并不善于從自己身上找問題,找不足,總感覺自己不錯(cuò)了,這種習(xí)氣對(duì)企業(yè)來說是一種傷害,長(zhǎng)久以往,更會(huì)阻礙自身的職場(chǎng)發(fā)展!!  “成果”觀念應(yīng)該灌輸?shù)矫课粏T工尤其是下屬管理人員身上?! 〗^大多數(shù)人都認(rèn)為自己在企業(yè)幫老板“打工”,很多企業(yè)主或老板也這么認(rèn)為,既然是“幫”,心情好的時(shí)候就多“

4、幫”點(diǎn),受委屈的時(shí)候就少“幫”點(diǎn),當(dāng)企業(yè)的績(jī)效考核未執(zhí)行時(shí),企業(yè)到頭都無法評(píng)價(jià)一位員工的整體價(jià)值和貢獻(xiàn),老板也只能憑“感覺”判斷一個(gè)人,有時(shí)不免走眼?! 」P者認(rèn)為,銷售公司負(fù)責(zé)人應(yīng)該把“成果”觀念灌輸?shù)礁鲗蛹?jí)管理人員“心里”!  制度大于一切?! 楹喂居行┬轮贫认聛?,執(zhí)行的人還是“上有政策,下有對(duì)策”,因?yàn)楣局贫鹊耐?yán)性已經(jīng)被一些人看淡,自然造成很多事情久拖不絕。要想真正“開源節(jié)流”,公司核心層有必要長(zhǎng)期堅(jiān)持“制度第一,總經(jīng)理第二”?! 」芾砭柙谟诠苋死硎隆9P者一位老師對(duì)“管理”做過精辟分析——管住管好,理清理順?! ∥C(jī)意識(shí)教育常抓不懈?! ∮兄钦哒f過一句

5、話發(fā)人深思“當(dāng)一個(gè)人成功的欲望有求生欲望那么強(qiáng)烈時(shí),他就一定有機(jī)會(huì)成功”?! ∮腥私?jīng)常用“死豬不怕開水燙”形容一個(gè)人不可教化,我想不是他真不怕開水燙,而是沒有危機(jī)感,大樹底下好乘涼,個(gè)人認(rèn)為銷售團(tuán)隊(duì)的“危機(jī)教育”應(yīng)該天天抓,時(shí)時(shí)抓,一個(gè)企業(yè)要長(zhǎng)立不倒,首先是它的團(tuán)隊(duì)要長(zhǎng)立不倒,而團(tuán)隊(duì)又是由一個(gè)個(gè)的個(gè)體組成,這就要求企業(yè)每個(gè)人(尤其管理人員)都必須有強(qiáng)烈的危機(jī)意識(shí)和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。  在筆者12年的職業(yè)生涯中,沒有一刻有任何安全感,時(shí)時(shí)刻刻都是“如履薄冰,戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢”,永遠(yuǎn)不敢有任何松懈,用十年全身投入打下一般人十五年、二十年的基礎(chǔ)?! ∑鋵?shí),一家成長(zhǎng)型企業(yè)需要大量的“拼命

6、三郎”。  上下級(jí)之間應(yīng)該以服從為第一要?jiǎng)?wù)。  下屬人員有主見,有想法是好事,但如果連眼前的、手頭的工作都沒落實(shí)好,就想著批評(píng)公司政策,批評(píng)上級(jí),甚至消極怠工,這種風(fēng)氣一旦曼延,團(tuán)隊(duì)就不會(huì)有執(zhí)行力,效益就無從談起。所以在一項(xiàng)決定未定調(diào)前,營(yíng)銷總經(jīng)理應(yīng)積極鼓勵(lì)下屬發(fā)表意見和建議,但一旦投入執(zhí)行,下屬皆應(yīng)無條件執(zhí)行,不愿執(zhí)行的人員應(yīng)該堅(jiān)決請(qǐng)走,否則任何工作都不會(huì)有好的結(jié)果,否則,該管理人員的上司與下屬都會(huì)習(xí)慣性認(rèn)為“決策”又出錯(cuò)了??!

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