品牌如何科學(xué)提煉賣點(diǎn).doc

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1、品牌如何科學(xué)提煉賣點(diǎn)品牌如何科學(xué)提煉賣點(diǎn)　　文章的最前面，我們來看一個故事吧：一個青年為他父親白手起家的故事而感動，于是，他歷盡艱險來到熱帶雨林找到一種高10余米的樹木，這種樹在整個雨林也只有一兩棵。砍下一年后顯出木心沉黑的部分，一種無比的香氣便散放開來；若放在水中則不像別的樹木一樣漂浮，反而會沉入水底?！　∏嗄陮⑾阄稛o比的樹木運(yùn)到市場去賣，卻無人問津，這使他十分煩惱。而他身旁有人賣木炭，買者很多?！　『髞?，他就把香木燒成木炭，挑到市場，很快就賣光了。青年為自己改變了主意而自豪，回家告訴他的老父。不料，老翁聽了，淚水刷

2、刷地落下來?！　≡瓉?，青年燒成木炭的香木，是世界最珍貴的樹木———沉香。老翁說：只要切一塊磨成粉屑，價值也要超過賣一年的木炭??！　　旅游景區(qū)賣點(diǎn)是市場營銷的前哨戰(zhàn)，是市場營銷的突破口。當(dāng)今旅游業(yè)的問題已不再是要不要尋找賣點(diǎn)的問題，而在于怎樣尋找到賣點(diǎn)的問題了。賣點(diǎn)究竟在哪里？這是旅游營銷人經(jīng)常思考的問題。譚小芳老師看到過太多由于看不到旅游資源的最大價值，而干了“因小失大”的蠢事———端著金碗討飯吃，拿來錦緞當(dāng)抹布……如此等等。　　托爾斯泰說世界上有兩大難事：1、把我的思想放到你的腦子里；2、把你口袋里的錢放到我的口袋里

3、。賣點(diǎn)的定位就是要解決這兩大難事。獨(dú)特賣點(diǎn)就是你與眾不同的核心競爭力的表現(xiàn)。創(chuàng)造品類第一，創(chuàng)造市場第一，并不是什么秘密的成功訣竅?！　≠F景區(qū)如何創(chuàng)造第一呢？你可以是在旅游服務(wù)上創(chuàng)造第一，也可以在游程時間上搶占第一，也可以在附加值上成為第一，也可以在分銷模式上成為第一，也可以在活動創(chuàng)意上成為第一，也可以在節(jié)目創(chuàng)新上成為第一，也可以在資源品質(zhì)上成為第一，也可以在歷史優(yōu)勢上成為第一?！　〗ㄗh：如果貴景區(qū)無法以“第一”的身份進(jìn)入潛在旅游者的心中，那么就創(chuàng)造一個類別使自己成為第一?！　∵€有這樣的一個經(jīng)典故事：一位客人曾在一家燒鵝

4、店，店老板向他推薦鵝肉；而當(dāng)時他是不大愛吃鵝肉的。但那老板又講了一句：你知道世界上哪種動物不得癌嗎？一種是海里的鯊魚，另一種就是陸地上的鵝了。那位客人聽了這番話后，胃口大開，一口氣吃了兩盤。　　店老板那簡短的自問自答很好地吻合了客人內(nèi)心對健康的渴求，使其對產(chǎn)品產(chǎn)生出好感，推動消費(fèi)的完成，達(dá)到傳播的終極目的，這樣的訴求就達(dá)到了筆者所定義的準(zhǔn)確標(biāo)準(zhǔn)。所謂準(zhǔn)確的品牌訴求，就是指品牌傳播的主題要能夠吻合受眾心靈的渴求，具有“解渴”的功效。通常，品牌主體和內(nèi)涵規(guī)劃的內(nèi)容，諸如共同愿景、崇高使命、良好道德、恒久價值、特色文化、可愛

5、個性、崇尚象征、鮮明屬性和誘人利益等都可以作為訴求的候選內(nèi)容，此外還可以通過提煉獨(dú)特賣點(diǎn)和進(jìn)行心理定位等方式獲得準(zhǔn)確的訴求?！　　蔼?dú)特賣點(diǎn)”又叫做“獨(dú)特銷售主張”，英文簡寫USP（UniqueSellingProposition），就是在對產(chǎn)品和目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行研究的基礎(chǔ)上，尋找產(chǎn)品特點(diǎn)中最符合消費(fèi)者需要的而競爭對手所不具備的最為獨(dú)特的部分，換句話說，獨(dú)特賣點(diǎn)就是產(chǎn)品與眾不同并且超越競爭者的優(yōu)點(diǎn)?！　”热?，我們說，在盧旺達(dá)開展的生態(tài)旅游主要是觀賞那里的大猩猩，在內(nèi)戰(zhàn)發(fā)生以前通過收取高昂的觀賞費(fèi)用，獲得了大量的外匯收入，并

6、已成為該國的第三大創(chuàng)匯行業(yè)。在上個世紀(jì)70年代初，肯尼亞安布塞利公園的一只獅子每年能創(chuàng)收27000美元，而大象群每年能創(chuàng)收610000美元。目前這些收入當(dāng)然會變得更高。生態(tài)旅游業(yè)能給一些非洲國家?guī)肀柔鳙C或種植業(yè)高10倍的收入?！　∏皫滋?，有數(shù)家媒體邀請譚小芳談一談生態(tài)旅游營銷和策劃，我也多次談到，國內(nèi)的生態(tài)旅游品牌關(guān)鍵在于抓賣點(diǎn)！為什么生態(tài)旅游策劃先要抓賣點(diǎn)？賣點(diǎn)又是什么呢？賣點(diǎn)就是最佳訴求點(diǎn)或者說是產(chǎn)品獨(dú)特的銷售主張。在國內(nèi)生態(tài)旅游品牌形象不明不白，定位不清不楚的現(xiàn)階段，找到鮮明的賣點(diǎn)，無疑可以節(jié)省大量推廣費(fèi)用，快

7、速出位，成為國內(nèi)生態(tài)旅游第一品牌。第1頁第2頁第3頁