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1、常見的促銷種類及特點常見的促銷種類及特點 促銷是分銷基礎上的一種市場營銷活動。是廠家利用分銷渠道,通過運用一些特殊手段來促進產品銷售的一種營銷方法。促銷涉及的內容很廣,包括促銷組合、人員推銷、廣告、品牌推廣以及公共活動等。廠家的促銷種類有很多,但總的說來可分為兩個部分: 以消費者為中心的促銷類型 ·代金券,或折扣券: 定義:代金券是廠家和零售商對消費者購買的一種獎勵手段。比如,顧客消費達到一定額度時,給消費者發(fā)放的一種可再次消費的有價憑證?! 〔僮饕c:該有價消費券只能在代金券指定的區(qū)域和規(guī)定品
2、類中使用。它往往對使用品類有嚴格限制。通常只能購買那些正常價格內的商品,而不能用于特價銷售品種。在使用該券時,價格超出部分需要顧客補現(xiàn)金;代金券不能作為現(xiàn)金兌換,使用時不足部分不得退換成現(xiàn)金。通常說來,這種代金券的面值都較大,以50元、100元、200元、500元的面值較為常見。其就是要讓消費者通過這種大額消費來拉動消費?! じ郊咏灰祝骸 《x:附加交易是廠家采取的一種短期降價手段?! 〔僮饕c:通過向顧客提供一定數(shù)量的免費的同類品種。這種促銷手段在超市極為常見,其常用術語為“買*送*”?! ぬ貎r或
3、折扣: 定義:特價或折扣,就是通過直接在商品的現(xiàn)有價格基礎上進行打折的一種促銷手段?! 〔僮饕c:折扣的幅度不等,幅度過大或過小均會引起顧客產生懷疑促銷活動真實性的心理。而且,這種特價信息通常會注明特價時間段和地點?! ぁ盎乜邸笔酱黉N: 定義:給消費者的“回扣”并不在消費者購買商品當時兌現(xiàn),而是通過一定步驟才能完成的。是對消費者購買產品的一種獎勵和回饋。例如:再來一瓶,5元中獎等。 操作要點:通?;乜鄣臉酥臼歉皆诋a品的包裝上或是直接印在產品的包裝上。例如,酒類的回扣標志一般都套在瓶口。消費者購買
4、了有回扣標志的商品后,需要把這回扣標簽寄回給制造商,然后再由制造商按簽上的回扣金額數(shù)量寄支票給消費者?! こ楠劥黉N: 定義:消費者通過購買廠家產品而獲得抽獎資格,并通過抽將來確定自己的獎勵額度。目前看來,有獎銷售是最富有吸引力的促銷手段之一。因為消費者一旦中獎,獎品的價值都很誘人,許多消費者都愿意去嘗試這種無風險的有獎購買活動。 操作要點:獎品的設置要參消費者有足夠的吸引力,分級將項的設計要合理。抽獎率的計算要不能少于一定比率,否則會讓消費者產生虛假感。目前,中國法律規(guī)定有獎銷售的單獎金額不得超過
5、五千元。此外,除了即買即開的獎品外,為了提高有獎銷售的可信度,抽獎的主辦單位一般都要請公證機關來監(jiān)督抽獎現(xiàn)場,并在發(fā)行量較大的當?shù)貓蠹埳峡浅楠劷Y果?! づ砂l(fā)“小樣”: 定義:就是廠家通過向目標消費人群派發(fā)自己的主打產品,來吸引消費者對產品和品牌的關注度,以此來擴大品牌影響力,并影響試用者對該產品的后期購買。包括,贈送小包裝的新產品和現(xiàn)場派發(fā)兩種?! 〔僮饕c:派發(fā)的小樣必須是合格的產品,必須是經(jīng)過國家各相關部門的檢測的。而且,對于那些和宣傳單頁派發(fā)的“小樣”,還必須得到國家指定的廣告宣傳部門的許可
6、。比如,P&G公司曾大量在超市派發(fā)“潘婷”洗發(fā)液的樣品,以加強消費者對這種產品的認識。這個比較適合推廣新品時使用。 ·現(xiàn)場演示: 定義:現(xiàn)場演示促銷法是為了使顧客迅速了解產品的特點和性能,通過現(xiàn)場為顧客演示具體操作方法,來以刺激顧客產生購買意愿的做法。比如,一些小家電廠家,經(jīng)常會在大賣場的主通道向消費者現(xiàn)場演示道具的使用方法。具體有蒸汽熨斗、食品加工機、各種清潔工具和保健用品等。 操作要點:演示地點的設置要講究,既不能影響賣場主通道的人流。又得給消費者的駐足觀看留有一定的空間。此外,還要對現(xiàn)場演示
7、道具的安全和擺放效果進行論證?,F(xiàn)場演示可以最大的好處是能夠讓顧客身歷其境,得到感性認識,刺激沖動消費。第1頁第2頁