斗地頭蛇品牌，經銷商出招有術.doc

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1、斗地頭蛇品牌，經銷商出招有術　　很多經銷商在拓市時發(fā)現，拿名酒的品牌力這塊令牌號召消費者，也并不是如想象的那樣一呼百應。在有地產強勢品牌的區(qū)域市場，名酒經銷商的發(fā)展更是艱辛，和“地頭蛇”品牌的競爭甚為慘烈。那么，名酒經銷商如何能在與“地頭蛇”品牌的競爭中搶得一塊地盤呢？我們不妨看看下面幾位同行們在對付“地頭蛇”品牌時所使用的招術?！　〉谝徽校赫猩逃行g　　寧經理是湖南某地級市一名經銷商，代理四川某知名白酒品牌，產品齊全，高中低檔都有。在他們當地有一個非常強勢的“地頭蛇”品牌，用寧經理的話說是“進入我們市場的名酒品牌沒有不吃虧走

2、的?！睋幗浝斫榻B，當地的分銷商都不敢接外地的品牌，怕“做不長久還白搭精力?！庇纱丝梢姟暗仡^蛇”品牌的強勢。可寧經理卻把他代理的這個知名品牌做得有聲有色。　　寧經理告訴筆者：“自己一個人的力量當然抵不過強大的‘地頭蛇’，這個時候就要借助外力了?！痹诖磉@個品牌后，寧經理開始了他的招商計劃。他所在的地級市下轄9個縣，是不是在這9個縣級市場各招一個分銷商呢？當然不是。寧經理選擇了地級市附近的兩個相連的縣展開攻勢，在這兩個縣級市場各招一名分銷商，為了讓分銷商對自己代理的產品感興趣，消除分銷商對外來品牌的“害怕”心理，寧經理將該品牌

3、與“地頭蛇”品牌的比較優(yōu)勢發(fā)掘出來，并對這兩個縣級市場做了詳細的調查，結合“地頭蛇”品牌的營銷策略，分別給這兩個縣級市場制訂了一套經銷商盈利計劃書，計劃書里詳細說明了給分銷商的支持。比如終端客戶開發(fā)由寧經理公司負責，在開發(fā)前期，寧經理公司派專人維護，分銷商只管送貨。終端客戶基本穩(wěn)定后再交給分銷商管理。不到半年時間，這兩個縣級市場就被寧經理打造成了該品牌的樣板市場，同時也起到了對周邊縣輻射的效應。其他縣的幾家經銷商看到了該品牌在樣板市場的熱銷場面，也陸陸續(xù)續(xù)找到寧經理請求做該品牌的分銷。寧經理根據各縣的市場情況，將以前的拓市經

4、驗做了成功復制，在不到一年的時間里，寧經理代理的該知名品牌在當地已經形成了不錯的銷售氛圍?！　〉诙校簣F購出擊　　江西某地級市有也一個非常強勢“地頭蛇”品牌，當地市場本來就不大，但地產品牌的銷量就占了整個市場銷量80％的份額。李經理自從市糖酒公司出來后就代理了一個全國知名白酒品牌。與“地頭蛇”品牌的較量，李經理很有信心：“任何一個品牌都不可能占領100％的市場份額，因為不可能所有的消費者都喜好一個口味，只要有1％的市場空間，就能成就一個經銷商！”李經理的治敵絕招是“團購出擊”。在李經理代理該該知名品牌的時候，“地頭蛇”品牌已

5、經將當地所有的大小餐飲終端壟斷。李經理認為，如果與“地頭蛇”在餐飲終端展開競爭，結果必然是兩敗俱傷。于是她拿出一款中高檔價位的產品，利用她在市糖酒公司工作時和“公家部門”建立的關系，以政府行政機關為突破口，在各個機關中專找不喜歡喝“地頭蛇”品牌的領導開展工作?！半m然‘地頭蛇’品牌也做團購，政府用酒也是它，但是不少領導喝了好幾年了，感到厭倦了，想換換新口味，我正是鉆了這個空子，讓政府機關的領導給我做宣傳推廣，行業(yè)里這叫‘消費者盤中盤’呵呵！”李經理介紹說，“前期銷售確實不起量，但我知道這是個‘文火慢燉’的過程，量積累到一定程度

6、一定會有質的飛躍。隨著團購客戶的增多，再加上廠家在央視上的廣告宣傳，我們產品的市場銷售氛圍越來越好?！薄　⊥ㄟ^一年多時間的市場操作，李經理代理的這個二線名酒品牌瓜分了“地頭蛇”品牌可觀的市場份額?！　〉谌校毫肀傩聫健　￡惤浝硎菑V東某中小型地級市的名酒代理商，在與“地頭蛇”品牌的較量中，他更是積累了豐富的經驗。在王經理代理這個名酒品牌的時候，當地的“地頭蛇”品牌已經霸占當地酒水市場多年，外地的白酒品牌進進退退也有好幾茬了。陳經理為了避免與“地頭蛇”品牌發(fā)生正面沖突，就另辟新徑，專門做起了婚宴市場。接下來還是讓我們聽聽陳經理獨

7、到的操作思路吧：第1頁第2頁