走什么樣的路選什么樣的馬.doc

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1、走什么樣的路選什么樣的馬  我聽到很多跨國公司的高管抱怨說中國的銷售人員不夠積極,無法完成規(guī)定的銷售額。在他們看來,中國的銷售人員太注重關(guān)系,從而無法說服消費(fèi)者買單。然而同時(shí),我也見過很多中國的銷售人員,他們從一開始就針對(duì)我的腰包,試圖說服我掏錢買單。與前者相比,他們確實(shí)積極的多了。我相信大多數(shù)在跨國公司中國地區(qū)分部工作的高管對(duì)這些銷售人員的表現(xiàn)都不滿意。更糟糕的是,很多高管不懂得如何分配、安排工作,或者無法為銷售人員提供適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)以幫助其取得工作上的成功。實(shí)際上,一份由HRChally公布的調(diào)查報(bào)告顯示:1.在失敗的案例中,近65%的銷售人員憑借自己的能力是本可以取得成功的。2.對(duì)于農(nóng)民來

2、說,發(fā)展長期客戶是他們獲取成功不可缺少的本領(lǐng),而對(duì)于獵人來說,只有19%可以有效地做到這一點(diǎn)。3.而從成功獵人的角度考慮,撥打陌生電話是他們的特長,但是不到15%的農(nóng)民可以做到這一點(diǎn)。4.總之,50%的銷售失敗的原因都是由于工作分配上的失誤,即讓獵人做了農(nóng)民的工作,或是讓農(nóng)民做了獵人的工作。簡而言之,“走什么樣的路,選什么樣的馬”,這對(duì)于您的銷售底線至關(guān)重要。  獵人vs.農(nóng)民  通常,開拓新業(yè)務(wù)的銷售人員被稱為“獵人”,而發(fā)展老客戶關(guān)系得銷售人員被稱為“農(nóng)民”。獵人的工作動(dòng)力在于自尊、成就感,當(dāng)然還有金錢。有些獵人還迫切尋求升職機(jī)會(huì),想要擔(dān)任管理層職位。獵人喜歡挑戰(zhàn),并把結(jié)果視為成功的唯一

3、標(biāo)準(zhǔn)。農(nóng)民則喜歡穩(wěn)定的工作環(huán)境,會(huì)盡一切努力維持現(xiàn)有的同事間及與客戶的關(guān)系。農(nóng)民總是希望滿足客戶的要求,有的時(shí)候這一點(diǎn)被管理者視作是過于“軟弱”。有的時(shí)候某些客戶會(huì)利用農(nóng)民這樣的工作態(tài)度指使他們?yōu)樽约鹤鍪?、從他們那里得到禮物、或者很容易就得到更為優(yōu)惠的購買價(jià)格。鑒于農(nóng)民這一性格特點(diǎn),人力資源經(jīng)理(尤其是那些看重員工順從度、希望自己容易對(duì)其進(jìn)行管理的中國人力資源經(jīng)理)喜歡聘用農(nóng)民也就不足為奇了?! ∧阈枰l,你可以應(yīng)對(duì)誰  如果你想擴(kuò)大銷售量,或者想提高市場份額,那么很顯然你需要獵人。而問題在于在大部分中國和亞洲公司,特別是國有企業(yè)或國、外企的合資企業(yè)中,由于文化原因,對(duì)獵人的培養(yǎng)和發(fā)展都處于

4、病態(tài)。前面已經(jīng)提到,獵人為達(dá)成協(xié)議會(huì)打破一些俗套或規(guī)則。同時(shí),他們也討厭文書工作,不喜歡整天被束縛在辦公室里面。他們希望自己的付出與貢獻(xiàn)可以得到及時(shí)的回報(bào)。在員工會(huì)議上,他們喜歡提出自己的見解,以此影響公司的決策制定,使其按照自己的意愿進(jìn)行。他們會(huì)很直接地對(duì)管理層提出自己相反的意見,從不顧及管理層的顏面。更糟糕的是,當(dāng)他們認(rèn)為某個(gè)經(jīng)理沒有能力完成本職工作的時(shí)候,他們會(huì)對(duì)其表現(xiàn)出蔑視的態(tài)度。為了給獵人提供發(fā)展空間,你必須一方面與他們保持溝通,懂得聽取他們的見解,但另一方面對(duì)于那些不可妥協(xié)的公司政策及利益,堅(jiān)決不可以松口、動(dòng)搖。換句話說,如果你希望在短期擴(kuò)大銷售量,獵人是你的合適人選。然而,你需

5、要擁有優(yōu)秀的管理人員和嚴(yán)格的領(lǐng)導(dǎo)體系來配合對(duì)獵人的聘用及發(fā)展?! “l(fā)展獵人和農(nóng)民,使他們達(dá)到更高的水平  雖然獵人善于拓展新業(yè)務(wù),但是不懂得留住它們。事實(shí)上,這些獵人會(huì)千方百計(jì)甚至夸大其詞以完成銷售計(jì)劃。這樣做的結(jié)果是,他們夸下的??谔螅灾劣谒麄兊耐聼o法履行其之前的承諾。這會(huì)引起客戶的不滿,回頭客戶自然也就少了。有些情況下,客戶會(huì)取消之前達(dá)成的訂單。獵人的另外一個(gè)弱點(diǎn)在于不喜歡推銷新產(chǎn)品、解決方案或套件。他們喜歡參照自己特定的成功模式,卻不喜歡嘗試那些成敗不定的銷售項(xiàng)目。眼下,消費(fèi)者的需求日趨復(fù)雜,于是需要銷售人員對(duì)任何種類的商品進(jìn)行推銷。獵人的這一缺點(diǎn)對(duì)銷售會(huì)是一個(gè)致命的打擊?! 」?/p>

6、理者必須做到以下幾點(diǎn),來幫助獵人提高銷售能力:    第1頁第2頁下一頁最末頁

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