超市里貨架隱藏的秘密.doc

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1、超市里貨架隱藏的秘密　　小小貨架隱藏著大秘密，近年來大家都在開展渠道戰(zhàn)爭，終端爭奪戰(zhàn)，實際上是在爭奪終端有限的貨架資源。零售講究細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)決定成敗，下面我們來介紹一下超市貨架：　　秘密一：產(chǎn)品位置　　一般超市貨架一共5層，從上往下數(shù)第3，第4，第5是銷量最大的貨架，尤其第3層是貨架貨架，因為此層貨架和消費者視線基本平行，伸手可得，最便于消費者挑選，也銷量最大?！　∪缦聢D賣場貨架的正視圖(1)：　　超市里貨架隱藏的秘密　　小小貨架隱藏著大秘密，近年來大家都在開展渠道戰(zhàn)爭，終端爭奪戰(zhàn)，實際上是在爭奪終端有限的貨架資源。零售講究細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)決定成敗，下面我們來介紹一下超市貨架：　　秘密一：產(chǎn)

2、品位置　　一般超市貨架一共5層，從上往下數(shù)第3，第4，第5是銷量最大的貨架，尤其第3層是貨架貨架，因為此層貨架和消費者視線基本平行，伸手可得，最便于消費者挑選，也銷量最大?！　∪缦聢D賣場貨架的正視圖(1)：　　　　產(chǎn)品從第五層貨架移到第四層銷量提高34%,從第四層移到第三層銷量提高63%,從第五層直接移到第三層銷量提高78%.第三層為銷售的黃金貨架.　　依陳列的高度，可將貨架分為三段：　　中段為手最容易拿到的高度，男性為70—160，女性為60—150厘米，有人稱這個高度為黃金位置，一般用于陳列主力商品或公司有意推廣的商品；　　次上、下段為手可以拿到的高度，次上端男性為160——18

3、0厘米，女性為150—170厘米，次下端男性為40——70厘米，女性為30—60厘米，一般用于陳列次主力商品，其中次下端須顧客曲膝彎腰才能拿到商品，所以此次上端較為不利；　　上下端為手不易拿到的高度上，上端男性為180厘米，女性為170厘米以上，下端男性為40厘米以下，女性為30厘米以下，一般用于陳列低毛利，補(bǔ)充性和體現(xiàn)量感的商品，上端還可以有一些色彩調(diào)節(jié)和裝飾陳列；　　根據(jù)實踐經(jīng)驗證明：　　在平視及身手可及的高度商品售出概率約為50%；　　在頭上及腰間高度，售出概率為30%；　　高或低于視線之外，售出可能性僅為15%。　　位置陳列好后,不要輕易變動,不便于消費者挑選.　　秘密二：產(chǎn)

4、品陳列面,數(shù)量　　一般情況下，由人的眼睛向下20度是最易觀看的。人類的平均視覺是由110度到120度，可視寬度范圍為1.5m到2m，在店鋪內(nèi)步行購物時的視角為60度，可視范圍為1m?！　∩唐逢惲忻娣e大小變化引起的銷售額的變化　　對于相同的商品來說，店鋪改變顧客能見到的商品陳列面，會使商品銷售額發(fā)生變化。　　陳列的商品越少，顧客見到的商品的可能性就越小，購買概率就低，即使見到了，如果沒有形成聚焦點，也不會形成購買沖動。貨架遵循公平原則即牌面與銷售成正比.　　實踐證明：　　貨位由4減少到2貨位，銷售額減少48%，3貨位減少到1貨位，銷售額減少68%?！　∝浳挥?增加到4貨位，銷售額增加4

5、0%，并且某種商品的陳列面積與其市場占有率成正比?！　∶孛苋寒a(chǎn)品新鮮度,衛(wèi)生　　現(xiàn)在的社會競爭越來越激烈,消費者對產(chǎn)品要求越來越高,總想買到最新鮮的產(chǎn)品,恨不得產(chǎn)品每天都是新生產(chǎn)出來的,對廠家提出了很高的要求,所以廠家和賣場投入大量的人力物力做好產(chǎn)品的新鮮度管理,做好生動化陳列,下圖(2)為生動化與銷售的關(guān)系:　　　　1.做好貨架的清理、清掃工作。這是商品陳列的基本工作，要隨時保持貨架的干凈整齊?！　?.陳列的商品要清潔、干凈，沒有破損、污物、灰塵。尤其對生鮮食品，內(nèi)在質(zhì)量及外部包裝要求更加嚴(yán)格。不合格的商品要及時從貨架上撤下。　　3.商品的陳列要有感染力，要引起顧客的興趣。要注意

6、突出本地區(qū)主要顧客層的商品品種、季節(jié)性商品品種、主題性商品品種，用各種各樣的陳列方式，平面的、立體的、全方位展現(xiàn)商品的魅力，最大限度地運用錄像、模型、宣傳板等，使商品與顧客對話?！　∶孛芩模寒a(chǎn)品價格　　1.標(biāo)簽規(guī)格清楚　　2.定價方法　　”8“與“發(fā)”雖毫不相干但寧可信其是，不可信其無。滿足消賽者的心理需求總是對的?！　?jù)國外市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在生意興隆的商嘗超級市場中商品定價時所用的數(shù)字，按其使用的頻率排序，先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。這種現(xiàn)象不是偶然出現(xiàn)的，究其根源是顧客消費心理的作用。帶有弧形線條的數(shù)字，如5、8、0、3、6等似乎不帶有刺激感，易為顧客接受；而

7、不帶有弧形線條的數(shù)字，如l、7、4等比較而言就不大受歡迎。所以，在商嘗超級市場商品銷售價格中，8、5等數(shù)字最常出現(xiàn)，而1、4、7則出現(xiàn)次數(shù)少得多。第1頁第2頁