新零售時代,汽車銷售將何去何從-.doc

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1、新零售時代,汽車銷售將何去何從?　　“車子”是中產(chǎn)的標(biāo)志之一，汽車消費增長的主力軍是中產(chǎn)階級，首次買車或舊車置換，將是汽車銷量的核心驅(qū)動力。中產(chǎn)崛起的大背景下，新零售時代的汽車銷售行業(yè)面臨哪些問題和機遇？各類玩家都有哪些打法？各家商業(yè)模式的優(yōu)劣如何評價？未來又會有哪些新的趨勢變化？本期特別策劃結(jié)合近期調(diào)研，從行業(yè)現(xiàn)狀、市場玩家、商業(yè)模式、評價方法和未來趨勢等維度，嘗試回答以上問題?！　　皬S”“商”矛盾突出　　先來看一組大數(shù)據(jù)?！　?016年，中國汽車銷量2，800萬輛，二手車交易量首次突破1，000萬輛，雙雙創(chuàng)出新高。支撐如此高交易量的，是全國2.3萬家經(jīng)銷商和汽車電商等線下、線上渠道?！　?/p>

2、2006-2015年，中國汽車保有量年增長率保持在10%以上，到2015年底，中國汽車保有量達到1.7億輛。假設(shè)汽車保有量增長率能維持在8%，預(yù)計中國汽車保有量在2020年將達到2.6億輛?！　∵^去三年，中國二手車析出率在5.5-6%，隨著平均車齡的增加，析出率會逐步提高。假設(shè)2020年析出率達到7%，則當(dāng)年二手車交易量是在1，800萬輛，年均復(fù)合增長率在16%，屆時，新車與二手車的比例也將從3：1變化為2：1。預(yù)計2020年二手車交易量達到1，800萬輛，是2015年二手車交易量的2倍，?@意味著即使市占率不提高，各家二手車平臺的交易規(guī)模也能翻倍。　　在新車銷售環(huán)節(jié)，現(xiàn)階段特征是：市場集中

3、度低，“廠”“商”矛盾突出。廣匯、國機等前十大經(jīng)銷商集團，占汽車銷量比重在10%左右。據(jù)中國汽車流通協(xié)會數(shù)據(jù)，過去三年，全國經(jīng)銷商在新車銷售上，虧損商家的比例一直在70%左右，且有加劇趨勢?！　≡趶S、商二元結(jié)構(gòu)中，經(jīng)銷商與品牌廠家綁定，主機廠占據(jù)強勢地位，有增產(chǎn)搶占市場份額的沖動。主機廠將貨壓在經(jīng)銷商處，即完成銷售和存貨結(jié)轉(zhuǎn)，而經(jīng)銷商銷售能力有限，庫存周轉(zhuǎn)慢，兩者矛盾難以調(diào)和。　　以存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)對比，主機廠一般在30天左右，而經(jīng)銷商存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)是主機廠的2-3倍，反映出主機廠在產(chǎn)業(yè)鏈上掌握話語權(quán)。庫存積壓導(dǎo)致經(jīng)銷商利潤微薄，銷量排名前四位的經(jīng)銷商集團凈利潤率只有0.5%-3%。　　二手車市場

4、尚未爆發(fā)　　二手車交易與新車有很大不同，新車是標(biāo)品，二手車是“一車一價”的非標(biāo)品。與美國市場相比，美國新舊車比例是1：2，中國市場目前新舊車比例是2.8：1，業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，當(dāng)中國新舊車比例達到1：1時，才會迎來二手車市場爆發(fā)的拐點?！　《周囀袌霎?dāng)前面臨著價格不透明、產(chǎn)品質(zhì)量不可靠、購物體驗差等問題。誠信體系的建立，第三方權(quán)威檢測報告的提供，限遷政策的放開，物流效率的提升，這些問題的解決都還需要時間?！　〗鼛啄?，隨著優(yōu)信、瓜子和人人車等幾家二手車平臺的廣告投放，電商的品牌知名度初步建立，但電商在二手車交易中仍是占小比例。2016年二手車交易輛在1，000萬臺，其中在電商平臺完成交易的比例，不

5、到10%?！　∩虡I(yè)模式各異　　雖然面臨諸多問題，汽車市場的廣闊空間，依然吸引了眾多玩家。在汽車銷售領(lǐng)域，按產(chǎn)品，可以分為新車銷售和二手車銷售；按是否持有存貨，可以分為“自營”和“寄售”；按面向?qū)ο螅梢苑譃?B和2C?！　⌒萝嚪矫?，團車從團購起家，開始嘗試自營銷售新車；神州買買車則是以融資租賃方式，高調(diào)進入新車電商，勢要做新車第一零售商?！　《周嚪矫?，只有車王選擇了自營的重模式，其他二手車商目前都是“寄售”，未來也會嘗試“自營”?！　≤囃?、瓜子和人人車都是2C，天天拍車是2B，優(yōu)信二者兼有。　　汽車銷售的商業(yè)模式多種多樣，但無論模式怎樣，按何分類，都可以從以下4個維度評價：車源，定價，運營

6、和獲客?！　～@取車源是前提　　巧婦難為無米之炊，汽車銷售的前提是有車源。車源的獲取對4S店不成問題，但對新車電商和二手車電商都很重要。4S店體系是主機廠耗費多年心血打造出的銷售體系，做新車電商很難繞過4S店，因為無法從主機廠直接拿車，新車團購網(wǎng)站只能成為4S店的營銷渠道，這也決定了新車團購網(wǎng)站的單車?yán)麧櫵讲豢赡鼙?S店高；神州買買車選擇融資租賃的方式賣新車，也是不希望沖擊到4S店價格，否則難以從主機廠拿車?！　《周囆袠I(yè)目前還是車源為王，車源的搶奪激烈?，F(xiàn)階段，二手車源更多是在B端手中，但隨著C2B、C2C等二手車平臺品牌的樹立，C端車源會逐漸增多。各二手車電商雖然模式叫法不同，B端或C端

7、的車源都是一樣的，因此優(yōu)信、瓜子和人人車三家的廣告大戰(zhàn)廝殺激烈?！　《周嚻脚_有品牌溢價　　在定價上，有無車源是定價能力的基礎(chǔ)，因此“自營”模式比“寄售”模式的單車?yán)麧櫵礁?，因為“自營”賺取的是買賣價差，而“寄售”賺取的是傭金。新車領(lǐng)域，自營的4S店和神州買買車比新車團購網(wǎng)站的單車?yán)麧櫢撸欢周囶I(lǐng)域，自營的車王比寄售的瓜子、人人車單車?yán)麧櫢摺！　诬嚴(yán)麧櫍嗽诮灰篆h(huán)節(jié)，更應(yīng)該關(guān)注全生命周期。新車領(lǐng)域