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1、特百惠理家會營銷：Homepartyselling運作要點 在惠思太太看來，開展有效的家會銷售法并不復雜，但要保持其持續(xù)運作效力，就需要投入相當大的組織力量。從公司或總部層面看，必須做到以下七點： 1．總部提供的產品功能獨特，能切中顧客的需求要害。例如油瓶嘴部掛油所造成的灶臺污染，是所有主婦頭疼的事情，特百惠即針對這個要點開發(fā)了新式油瓶，價格是普通油瓶的好幾倍。 2．找對人：開展持續(xù)有效的家會銷售，必須有一個專業(yè)的聚會主角——銷售人雖然不需要太強能力，但其性格等方面必須適合聚會風格和家庭營銷?！ ?．提供絕對實用的
2、培訓：在惠思太太主持下，公司每年都要組織一個為期四天的狂歡節(jié)，實際上是把各地經理召來，在休閑放松的同時，討論各種有關產品、價格、銷售業(yè)務和一線培訓等實際問題及其應對路數(shù)。 4．有效激勵各級經理：當然不僅包括物質激勵，還要幫助他們從銷售疲憊中走出來，渴望更高的成功?！ ?．匯集細節(jié)：從一線收集所有有關家會銷售模式的運作改進細節(jié)?！ ?．規(guī)劃聚會套路和主題，為聚會提供專家級人士支持?！ ?．創(chuàng)新營銷組合：為顧客提供各類高低價組合、產品組合(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內容)、促銷模式組合的消費理由?！ 〖視N售法的具體操作 無論是
3、企業(yè)層面，還是門店面層，在操作家會銷售法時都要謹記：銷售成功的確是目的，但聚會成功卻是首要的。為什么?因為顧客首先的需求是來參加這個聚會，而不是來買產品?！ 【蹠木唧w形式是沒有定律的，可以是下午茶點聚會、周末聚會、小區(qū)聚會等；通過其銷售的商品范圍也很廣，可以包括：化妝品、女式內衣。保健器械、保健食品、家用計算機及其他IT產品、兒童圖書及其他教育工具、玩具，清潔工具、小電器、收藏品等等。 具體操作主要包括10個要素——一般聚會失敗、或是尷尬收場，導致銷售無果，也就出在這10個問題上： 1．先要找個好主持人?！ 】梢越?/p>
4、她為“張羅者”。最好是擦到一個開朗、朋友多、愛張羅的家庭主婦，請她做女主人操辦聚會，并邀請與會人員。聚會用的飲料和小食品可以由銷售方出，或者在聚會完后，以促銷價或贈品形式回報女主人。無論她和銷售方關系多親密，銷售業(yè)績如何，這都是必要的。如果銷售人員、店主本身有條件，技巧純熟，也可以自己操辦。 2．設計好一個聚會主題。 不用起花哨的主題名字，但也要脫俗一點，或貼近主婦的生活一點。比如賣廚房用品或高級調料(如橄欖油)，可以周五組織“周末好老婆，大餐尋快樂”；賣內衣的可以組織“底·韻－派對”等等。一定記住，名不正言不順，言
5、不順事不成——有了內容集中。貼近生活的好主題，邀請時理由才更充分，人聚得才順利，聚會時才有話題、有效率?！ ?．適當控制參與者。 就跟我們平常聚會一樣，盡量不要把太多的生人、“冷面人”找來。最好的搭配是：用過產品的占1／3、親朋熟人占1／3、關系比較近的新人占1／3。當然，如果銷售員或主持人對自己的控制能力很自信，人員比例不是問題?！ ?．計劃好流程和時間。 這其實并不難，但要注意展示商品時間、講解時間和自由交流時間應穿插，不能一味講解——畢竟大家都是來開party的。 5．計劃好商品展演的時機。 關鍵就
6、是要設計好商品出現(xiàn)的時機，要讓它自然地出來。這就要求和主題配合，先還原一個生活場景(你廚房的油難清洗)，然后請專家來講解(可以是銷售員扮演來介紹清洗技巧)，中間引入產品介紹?！ ?．發(fā)送明確的邀請?！ ∵@點雖然簡單，但很多聚會的混亂就來自該邀請的忘記邀請，已經邀請的卻通知錯了時間、地點、路線、電話等。 7．場地預先規(guī)劃。 大家怎么坐，視線如何，光線如何，客人帶來的小孩會不會磕碰等等?！ ?．營造氣氛?！ ∵@非常重要，具體就取決于三個要素：音樂，燈光和味道。這一點可以到咖啡廳，茶館等地去學習一下，也可以針對女性
7、顧客的休閑特點自己琢磨、試驗。 9．飲料茶點是必需品?！ ∨砸话悴怀闊煟掷餂]有東西，動作就會不自然，觀看產品展演的效果就不好，容易發(fā)生反對意見。因此“吃吃喝喝”是調和的上策?！ ?0．要有記憶點?！ 【蹠欢ㄒ纬勺屵@關乎大家可記憶的東西，最好不直接記產品，而是記住周末可以給家人做的幾道從專家那里新學的菜，其色澤，味道等能給主婦們帶來很強的成就感——同時為了達到這個菜的效果，必須要用某某產品…… 這10個操作細則中，最重要的幾項我們歸納為：選題再選人、營造好氣氛、自然推產品、留得記憶深。
