酒店銷售培訓1.12

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1、鳳城二路店淡季營銷名人名言我們酒店沒有淡旺季！他們（周邊酒店）都還活著嗎？團隊不是我們的客源！中介看中的是傭金不是價格！90%的出租率就算做的很好了嗎？！直銷，發(fā)單頁是最有效的銷售方法對自己的了解:1、開發(fā)區(qū)是典型的工業(yè)區(qū)、商業(yè)區(qū)、行政區(qū)可口可樂、康師傅、永濟機電；人人樂、沃爾瑪；省公安廳、消防總隊2、北郊店的現在忠實客戶是我們的協(xié)議客戶3、協(xié)議客戶的年終節(jié)假日就是我們的淡季客戶的類型:散客——沒有忠誠度中介——沒有忠誠度會員——忠誠客戶協(xié)議——較忠實客戶休閑客（淡旺不明顯)淡季客戶重點旅游客（淡旺季明顯)北郊店淡季重點客戶商務客(淡旺季明顯）

2、北郊店淡季主要原因客戶目的類型:營銷≠銷售營銷---Marketing銷售---Sales銷售營銷酒香不怕巷子深？？？討論營銷實際運用1、淡季的營銷要平時做，不能等到淡季再做2、周邊市場的調查3、SWOT分析4、我們的優(yōu)勢劣勢我們的對策：1、擴大客源渠道如中介；（淡季時中介會帶來一些休閑、旅游客)2、擴大某客源渠道的量。自身的認識：房間風格較受歡迎；寬敞；網速較低；協(xié)議價格低每天入住協(xié)議量偏大；但協(xié)議價偏低平均房價錦江散客189如家165雅居120新東方130華坤145服務一般早餐價格高、品種少、營業(yè)時間晚我的營銷觀點做酒店就是做終端做終端就是

3、要盡可能的擴大終端客戶數量讓客戶走到我們店里最有效的就是發(fā)單頁讓走到我們店里的客戶都成為我們的會員或者協(xié)議（協(xié)議量大不是協(xié)議的錯,而是協(xié)議價格低)理想的散客、協(xié)議、會員比是協(xié)議會員占90%（這樣就沒有了淡季）銷售工作的關鍵是尋找店里的銷售明星,然后激勵他沒有加利利的時侯我們的客戶在哪里?經濟型酒店需要經濟型銷售方法。我們銷售的目的不是為了多賣一間房，是多掙一分錢。要培養(yǎng)對品牌忠誠的客人，而非對單店忠誠的客人。討論:如何激勵銷售人員會員協(xié)議銷售的開展全員營銷、單頁覆蓋短信平臺會員協(xié)議中介酒店的淡季就是做直銷直銷就是利用直接接觸顧客的渠道，不通過供

4、應商，直接使產品和服務接觸和送達給顧客。直銷是一種沒有在固定零售點進行的面對面銷售。直銷是一種新型的、有效的、低成本的銷售方式。全員直銷每位員工都有義務為酒店介紹客源每位員工在各自崗位上為客人推銷酒店內各項產品每位員工為客人介紹加利利其他連鎖店每位員工均有機會和義務參加酒店對外銷售工作（市場開拓及推廣）直銷一：單頁的發(fā)放負責人、監(jiān)督人方格銷售：將酒店周邊的企業(yè)、事業(yè)單位、學校、郵局、政府機關、社區(qū)等分成25區(qū)。每次去覆蓋不同的區(qū)域單頁鐘點促銷類型、發(fā)放數量1000張的確定路線、時間:9；30的確定及時的總結發(fā)單頁的目的:不是讓客人來住一次，是讓

5、客人成為我們的會員或協(xié)議直銷二：短信平臺（以短信直面客人）（備用）1、入住散客、會員、協(xié)議客戶手機號碼的收集2、促銷短信的群發(fā)3、淡季促銷的通知、提醒功能4、信息的反饋直銷三：會員1、會員價格的確定(提升房價）2、會員量的提升3、銷售人員的激勵4、以會員為根本；當酒店行業(yè)的利潤不足以支撐中介費時，足夠多會員將是立命之本攜程、藝龍不久之后在酒店行業(yè)就是國美和蘇寧討論：會員量提升的方法有價會員直銷四：協(xié)議1、協(xié)議是現階段的忠實客戶2、協(xié)議量的擴大是我們住滿的基礎3、協(xié)議量擴大最有效的方法是掃樓利用方格銷售法簽附近的協(xié)議4、協(xié)議是要維護回訪的5、傳統(tǒng)

6、經濟型酒店的協(xié)議最終是要轉化成公司會員直銷的成功者攜程目前市值50億美元如家發(fā)展到1000多家七天發(fā)展到1000萬會員，簽約500家店請相信，堅持直銷、堅持全員銷售，我們將會做得西安市場第一單頁；抵扣券；時租卡（如住六送一）；會員卡；掃樓。。。誰是酒店的銷售員？誰是酒店的銷售人員？”“是所有員工”----斯塔特拉一家飯店要獲得成功，則必須為顧客提供超過其期望值的經歷，使其成之飯店免費的推銷員。----邁克爾赫斯特銷售的對象是誰?商務散客知識工作者，正在成長中的中產階層的商旅住宿需求，是我們產品定位的主要針對目標客源。來自重點行業(yè)(金融，電子，I

7、T，醫(yī)藥，醫(yī)療器械，連鎖零售業(yè)）年齡25~40歲；男性居多高等學歷廣種薄收---經營不穩(wěn)定期銷售區(qū)域(1公里—3公里---全城---城外)廣開渠道(中間商,直接渠道)協(xié)議數量的要求2人以上的對外銷售人員對公司及對個人的同步銷售內外呼應的銷售對外的銷售開拓對內的客源轉化本店的客源情況和促銷反饋競爭者的銷售策略和經營情況中介中介客戶不是忠誠的客戶要將中介客戶轉化成我們的會員或者協(xié)議現階段中介是淡季的重要客源淡季的銷售：1、增加客源渠道，如加強中介、加強散客宣傳、給會員提醒等2、單一渠道量的增加（終端渠道量的增加）平時擴大協(xié)議量和會員量平時整理協(xié)議和

8、會員信息，將酒店的促銷及時通知客戶到本地客源集中地發(fā)單頁總結謝謝!