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《anta初級(jí)培訓(xùn)--買手(貨品分析)基礎(chǔ)培訓(xùn)教案.ppt》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在PPT專區(qū)-天天文庫(kù)。
1、ANTA--區(qū)域買手初級(jí)培訓(xùn)基礎(chǔ)概念銷售運(yùn)營(yíng)中心·商品采購(gòu)部目錄：貨品管理人員需要的幾點(diǎn)素質(zhì)；貨品基礎(chǔ)概念；EXCEL操作技巧研討；本部生意總結(jié)報(bào)表的含義；訂貨總量與深度寬度的研討；最終目的；考試2目錄：貨品管理人員需要的幾點(diǎn)素質(zhì)；貨品基礎(chǔ)概念；EXCEL操作技巧研討；本部生意總結(jié)報(bào)表的含義；訂貨總量與深度寬度的研討；最終目的；考試3對(duì)人的假設(shè)：?jiǎn)T工都是努力工作的人都是差不多的普通人在做普通事對(duì)制度的掌握：簡(jiǎn)約辯證，原則為先允許犯錯(cuò)，吃塹長(zhǎng)智及時(shí)調(diào)整，適應(yīng)變化ANTA的部分組織特點(diǎn)：4有很好的主觀能動(dòng)性與責(zé)任心；邏輯思維能力強(qiáng)，對(duì)數(shù)據(jù)敏感度高；善于
2、溝通與學(xué)習(xí)，傾聽(tīng)不同的意見(jiàn)；勤懇踏實(shí)；貨品管理人員需要的幾點(diǎn)素質(zhì)5掌握并分析體育品牌及休閑品牌相關(guān)市場(chǎng)訊息，了解流行趨勢(shì)合理預(yù)測(cè)定貨量，從SKU的深度、廣度方面科學(xué)下訂單跟進(jìn)產(chǎn)品到貨、銷售及庫(kù)存狀況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品問(wèn)題，并對(duì)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，為未來(lái)產(chǎn)品采購(gòu)提供依據(jù)保證產(chǎn)品價(jià)格的正確，并及時(shí)利用價(jià)格桿杠及相關(guān)手段消化滯銷產(chǎn)品對(duì)各連鎖店合理配置貨品，根據(jù)需求及時(shí)補(bǔ)貨或者取消貨品就產(chǎn)品銷售表現(xiàn)、品質(zhì)及產(chǎn)品線合理與否與品牌公司相關(guān)部門保持密切溝通貨品人員定位及職責(zé)6目錄：貨品管理人員需要的幾點(diǎn)素質(zhì)；貨品基礎(chǔ)概念；EXCEL操作技巧研討；本部生意總結(jié)報(bào)表的含義
3、；訂貨總量與深度寬度的研討；最終目的；考試7概念分類生意組成進(jìn)貨銷售庫(kù)存其他在業(yè)務(wù)中遇到的概念8重點(diǎn)概念存銷比保本折扣新貨售罄率動(dòng)銷比庫(kù)齡坪效9第一部分 生意組成中的概念生意組成---進(jìn)貨品牌公司進(jìn)貨期貨；（買貨折扣；含稅、不含稅買貨額）地區(qū)間調(diào)貨、現(xiàn)貨調(diào)貨折扣規(guī)定雙方協(xié)商折扣11進(jìn)貨類---期貨客戶分級(jí)及扣點(diǎn)(進(jìn)貨價(jià)/零售價(jià))完成年度銷售計(jì)劃的，品牌公司將給予訂貨零售總價(jià)1%的返利12進(jìn)貨類---現(xiàn)貨扣點(diǎn)(進(jìn)貨價(jià)/零售價(jià))客戶級(jí)別鞋扣點(diǎn)服扣點(diǎn)配扣點(diǎn)現(xiàn)貨常規(guī)47%46%48%非常規(guī)根據(jù)談判結(jié)果，44%-46%13討論：哪些情況下需要補(bǔ)現(xiàn)貨需要補(bǔ)現(xiàn)貨
4、的一些情況對(duì)于消化速度快且?guī)齑娌蛔愕呢浧?，進(jìn)行補(bǔ)充以擴(kuò)大利潤(rùn)；（即銷罄速度快或高，有可能引起斷碼缺貨的狀況）批發(fā)或團(tuán)購(gòu)需求；新開(kāi)店，現(xiàn)有庫(kù)存不足以鋪貨；（尤其是計(jì)劃外開(kāi)店鋪貨）其他庫(kù)存不足以支持銷售的情況。節(jié)前備貨15生意組成---銷售周、月、季、年銷售金額和牌價(jià)金額（實(shí)際零售價(jià)，建議零售價(jià)）銷售占比新貨銷售銷售均價(jià)折扣（當(dāng)月，累計(jì)，平均折扣，保本折扣）銷罄率與動(dòng)銷比進(jìn)銷比—衡量某系列或款式產(chǎn)品在市場(chǎng)上的平均銷售價(jià)格，在訂貨中可以作為借鑒，也可用于產(chǎn)品線品牌間比較。16新貨的概念貨品銷售的特點(diǎn):貨品的銷售特點(diǎn)：銷售月份產(chǎn)品上市日期當(dāng)季過(guò)季返季隔季去
5、年12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月上市53520108553322112月上市2322010855332113月上市328181285632214月上市332201510553225月上市63515121085336月上市3322015105537月上市435151210858月上市3281812859月上市3322010810月上市535151211月上市3322012月上市33317新貨銷售的特點(diǎn):定義貨品上市一年后銷售完畢，那它的銷售走勢(shì)是每月銷售的占比是逐月遞減的；每一季的貨品正價(jià)銷售的時(shí)間段如圖中的陰影部分
6、;具體新貨銷售統(tǒng)計(jì)的時(shí)間段如下表：例：上市日：1月份統(tǒng)計(jì)銷售的時(shí)間段為：1－3月份；上市日：2月份統(tǒng)計(jì)銷售的時(shí)間段為：2－4月份；上市日：3月份統(tǒng)計(jì)銷售的時(shí)間段為：3－5月份；別的季節(jié)新貨銷售統(tǒng)計(jì)依此類推。但由于我們的到貨時(shí)間一般會(huì)提早1個(gè)月，因此計(jì)算時(shí)會(huì)考慮這一部分產(chǎn)品18庫(kù)存類---折扣政策鞋類、配件類上市三個(gè)月內(nèi)產(chǎn)品不準(zhǔn)參加任何形式的打折活動(dòng)服類上市二個(gè)月內(nèi)的產(chǎn)品不準(zhǔn)參加任何形式的打折活動(dòng)如個(gè)別滯銷產(chǎn)品有需要在以上時(shí)間內(nèi)打折，需向安踏申請(qǐng)批準(zhǔn)后方可執(zhí)行19討論：什么情況下需要打折一些需要打折的情況新貨：滯銷斷碼產(chǎn)品清理殘次貨品清理非新貨：過(guò)季
7、貨品清理商場(chǎng)促銷活動(dòng)返回21概念---保本折扣折扣季新貨銷罄率7折6.5折6折5.5折4.5折3.5折2折清零84%√80%√75%√70%√65%√60%√55%√50%√左表反映的是在盈虧平衡點(diǎn)時(shí)季新貨銷罄率與庫(kù)存處理折扣之間的關(guān)系。目前各區(qū)的過(guò)季庫(kù)存平均折扣在6-7折，隔季庫(kù)存平均折扣在4-5折，季新貨銷罄率在55%左右，要保證利潤(rùn)必需提高季新貨銷罄率。22概念---保本折扣保本折扣點(diǎn)：某類貨品從上市開(kāi)始到銷售完畢，為保本所須達(dá)到的平均出貨折扣。保本折扣點(diǎn)=進(jìn)貨平均折扣+經(jīng)營(yíng)成本+新貨折扣損耗保本折扣的運(yùn)用：剩余庫(kù)存保本折扣=（保本折扣點(diǎn)-累
8、計(jì)折扣*售罄率）/（1-售罄率）或：剩余庫(kù)存保本折扣=（到貨金額*保本折扣點(diǎn)-實(shí)際銷售金額）/現(xiàn)有庫(kù)存金額23概念---動(dòng)
