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1、寶潔公司成功案例分析一、案例內容寶潔公司最為一家成功的跨國公司在多元化經營方面有著豐富的經驗，通過對寶潔公司的分析為企業(yè)多元化發(fā)展作參考。二、案例問題寶潔公司作為一家國際性企業(yè)如何做到本土化經營并最終獲得成功。三、案例分析1、寶潔競爭戰(zhàn)略作為領導型品牌，寶潔公司是全美小包裝消費品行中的佼佼者。它實行了以下競爭戰(zhàn)略來維護其品牌的領導地位。（1）了解顧客。寶潔公司通過連續(xù)不斷的市場調查。了解自己顧客的基本情況。同時還設立免費投訴專用電話，顧客能隨時直接打電話就公司的產品提出批評意見。（2）長期展望。寶潔公司對每一個市場機會都傾心研究，從而設計出最佳產品，然后經過長
2、期努力，使產品獲得成功。例如，公司普林勒斯牌油炸土豆片雖然屢遭挫折，但他們仍苦心經營，使之日臻完善。（3）產品革新。寶潔公司是積極的產品革新和按利益進行市場細分的熱心者。它不是用大量廣告投入推出相同品牌的產品，而是推出新的品牌。該公司花費10年時間，研制出第一種有效防治齲齒的牙膏——克蕾絲。之后又歷時數(shù)年，研究并推出了第一種有效去頭皮屑的洗發(fā)精——海飛絲。該公司通過消費者全面切底檢測新產品。只有消費者表示出對該品牌產品真正的喜愛時，它才將新產品推銷到全國市場上。（4）質量策略。寶潔公司設計的是超出一般質量水平的高質量產品，產品一經推出，公司便堅持不懈地長期致力
3、于提高產品質量。（5）占領產品兩翼陣地。。寶潔公司生產不同尺寸和不同款式的品牌，以滿足顧客的不同偏好。這使其品牌在貨架上占據更多的空間，從而防止了競爭者入侵未被占領的市場。（6）多品牌策略。寶潔公司首創(chuàng)在同類產品中營銷幾個品牌的策略藝術。例如，該公司產生的洗衣粉一共有10個品牌，每個品牌在消費者心目中的定位都略有差異。有幾種品牌在貨架上“封鎖”了貨架的空間，同時也就增強了對經銷商的影響。（7）品牌擴張策略。寶潔公司常常用自己著名的品牌來推出新產品。如象牙牌已經從肥皂發(fā)展到液體皂和洗衣粉。用現(xiàn)有的強大品牌推出新產品可節(jié)約大量廣告預算，使新產品迅速獲得認可和信譽。
4、（8）大做廣告。寶潔公司是美國最大的小包裝消費品廣告客戶，他從不惜耗費巨資，在消費者中保持較高知名度，刺激其偏好。（9）朝氣蓬勃的銷售人員。寶潔公司有著第一流的市場營銷人員，他們卓有成效地獲得貨架空間，與零售商合作在現(xiàn)場進行展銷和促銷活動。（10）有效的促銷。寶潔公司設立了一個促銷部門，協(xié)助各位品牌經理進行卓有成效的促銷活動，以便達到其特定目標。該部門研究消費者的信息和貿易成交結果，并就這些信息和結果在各種不同的條件下的有效性提出專家意見。（11）強硬競爭。寶潔公司總是使用大棒逼迫入侵者就范。為了通過促銷活動打垮新的競爭品牌，阻止他們在市場上站穩(wěn)腳跟，花費巨資
5、也在所不惜。（12）生產效率。寶潔公司作為著名的營銷公司享有盛望，作為生產商它也是聲名卓著。該公司花費巨資發(fā)展和改善生產經營，使其產品成本在全行業(yè)中處于最低水平。（13）品牌管理系統(tǒng)。寶潔公司首創(chuàng)品牌管理系統(tǒng)。每一個品牌都由一名經理全面負責。許多競爭者仿效這一系統(tǒng)，但是總比寶潔公司遜色一籌。因為該公司多年實行這種系統(tǒng)，以使這種系統(tǒng)大加改善。2、提高核心競爭寶潔公司利用信息技術縮短需求相應實踐，減少需求預測偏差，提高送貨準確性和改善客戶服務，降低存貨水平、縮短訂貨提前期，節(jié)約交易成本，降低采購成本、促進供應商管理，減少生產周期，增強企業(yè)競爭優(yōu)勢、提高顧客滿意度。
6、3、競合戰(zhàn)略寶潔公司的銷售部門在1999年之前稱為銷售部，全國共分為四個銷售區(qū)域，即華南，以廣州為區(qū)域中心；華北，以北京為區(qū)域中心；華東，以上海為區(qū)域中心；西部，以成都為區(qū)域中心。每一個銷售區(qū)域配有相應的區(qū)域分銷中心（RegionalDistributionCenter），并有相應的后勤，財務，人力資源和營銷行政人員。確定合作的戰(zhàn)略后，寶潔公司一直以來在幫助和關心分銷商的發(fā)展。這種合作意味著合作雙方在地位上的對等。為了幫助分銷商提高這種地位，寶潔公司一直在幫助分銷商，人員培訓，高效溝通，投資于分銷商的信息系統(tǒng)等等無不體現(xiàn)這種幫助。當然，寶潔公司也提供了滿足市場
7、需求的產品和服務。制造商一定要在消費者的理解，產品的開發(fā)及質量保證，有效地消費者溝通上下功夫，這樣的產品和服務才會有競爭力，分銷商才樂意幫助產品的分銷和推廣。還有一個重要的環(huán)節(jié)是要建立強有力的銷售經理隊伍，幫助制造商更好的與分銷商溝通。寶潔公司和分銷商溝通的重要橋梁是客戶經理。她非常注重這支隊伍的建設，從招聘，培訓和激勵方面都是不遺余力。寶潔公司的客戶經理都具有很好的敬業(yè)精神，工作主動性，富有創(chuàng)新精神，追求領導能力，富有團隊精神和高超的溝通技巧，而且常常在工作中善于抓住重點，就是這樣一批年輕的客戶經理隊伍幫助了寶潔公司和分銷商的勝利。
