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《壽險(xiǎn)精英心態(tài)調(diào)整.ppt》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在PPT專區(qū)-天天文庫。
1、放大格局勇簽大單簽大單必須具有的幾種素養(yǎng)一、舍得樹立正確的金錢觀有經(jīng)營的意識(shí)東弟：你好！快過年了也不知給叔叔阿姨買點(diǎn)啥，我給叔叔買了一袋米一袋面一壺油一件露露一件匯源一件紅酒一件白酒（那是70度的酒頭有時(shí)間你品嘗一下）還給他老人家買了一個(gè)睡毯一點(diǎn)點(diǎn)心意還望不要嫌棄。祝：新年快樂！全家幸福！二、良好的心態(tài)正確看待拒絕為什么會(huì)有拒絕？出現(xiàn)拒絕怎么辦？三、認(rèn)識(shí)能力與分析能力真正理解保險(xiǎn)的意義與功用，尤其是對(duì)有錢人的意義。有錢人為何不愿投保非常有錢的人1、應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的能力較大。2、有更好的投資渠道。3、層次較高，對(duì)普通業(yè)務(wù)員的服務(wù)不滿意。怎樣與有錢人接觸非常有錢的人（舉例）1、最好請(qǐng)人引見。2、擺正思
2、想，我是來幫你的，我們非常平等。3、不著急談保險(xiǎn)條款，爭取專門探討的時(shí)間。4、以保險(xiǎn)的特殊功能來打動(dòng)他，5、以絕對(duì)專業(yè)的形象講解保險(xiǎn)（客戶會(huì)感知我們的能力）成功案例分享東弟：早上好！姐知道你挺忙，也知道經(jīng)營這么大一個(gè)企業(yè)的確不容易。經(jīng)歷了這么多年的坎坎坷坷風(fēng)風(fēng)雨雨大起大落，我悟出一個(gè)道理那就是：前半輩子我們付出了那么多的心血和汗水才換來了今天的財(cái)富。所以，我們必須好好珍惜！盡管你現(xiàn)在年輕有為擁有了很多財(cái)富，但你也是奔四的人了。姐想幫你把資產(chǎn)合理配置好從容應(yīng)對(duì)未來有尊嚴(yán)有品味的老年生活。我認(rèn)識(shí)的你這行就你還沒合理理財(cái)進(jìn)行資產(chǎn)配置。你今天要有時(shí)間我們?nèi)ド蠉u咖啡簡單聊聊也給姐一個(gè)向你學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)！我
3、等你回話！祝：生意興??！一順百順！切入點(diǎn)不對(duì)：（我們總想拿險(xiǎn)種打動(dòng)客戶，其實(shí)險(xiǎn)種對(duì)有錢人來說并不重要.）有錢人的切入點(diǎn)與一般有錢的切入點(diǎn)不一樣計(jì)劃書的作用僅僅是與客戶溝通的工具，盡管設(shè)計(jì)大的保額！保額越大越能說明保險(xiǎn)的意義與功用。段紅霞56萬福祿鑫尊為什么能成？計(jì)劃書的制作計(jì)劃書要素一、封面二、公司介紹三、個(gè)人介紹四、產(chǎn)品說明(設(shè)計(jì)思路．投保此方案的意義．注意的地方)五、客戶疑問六、相關(guān)紅利演示表及遺產(chǎn)稅資料.四、自信為什么不能開發(fā)大額保單？害怕見客戶！案例分享：東弟：你好！姐知道經(jīng)營這么大一個(gè)企業(yè)真的很不容易，不過奔波了一年辛苦了一年也該放松一下陪陪養(yǎng)育我們的父母，陪陪秀和孩子們共享天倫。
4、秀回來了嗎？你們商量好了嗎？如商量好了我們就走一下手續(xù)？祝：全家幸福！來年心想事成！一順百順！信心不足：A、對(duì)條款沒信心B、對(duì)公司沒信心C、對(duì)自己沒信心D、對(duì)客戶沒信心我們的銷售誤區(qū)太看重客戶感受現(xiàn)價(jià)低紅利不定同業(yè)對(duì)比走出銷售誤區(qū)現(xiàn)金價(jià)值低現(xiàn)金價(jià)值低不代表客戶不能使用現(xiàn)價(jià)客戶購買保險(xiǎn)的目的是擁有保障和未來的給付，而不是為了中途解約所有保單的現(xiàn)價(jià)在保險(xiǎn)期間內(nèi)是持續(xù)走高，對(duì)客戶的晚年生活非常有力現(xiàn)價(jià)低，不方便退保！保險(xiǎn)就像婚姻，你連婚都沒接，就在考慮離婚的問題嗎？結(jié)婚的目的不是為離婚吧！再說我們也有應(yīng)對(duì)措施—保單借款！紅利不定分紅是抵御通貨膨脹的一種手段分紅險(xiǎn)具有家庭理財(cái)和資產(chǎn)保全功能而不是純粹
5、的投資功能紅利追求的是長期收益的穩(wěn)定和持續(xù)增長而非短期回報(bào)分紅險(xiǎn)是家庭理財(cái)?shù)墓ぞ叨琴嶅X的暴利工具有利的政策環(huán)境的影響公司投資渠道的拓寬走出銷售誤區(qū)客戶少做好老客戶服務(wù)回訪有針對(duì)性索取適合分紅產(chǎn)品銷售的準(zhǔn)客戶隨機(jī)開拓(娛樂、消費(fèi)等)隨時(shí)隨地都要做每天、每周完成一定的開拓準(zhǔn)客戶數(shù)量拿到名單及時(shí)約訪、面見做好客戶拜訪記錄走出銷售誤區(qū)走出銷售誤區(qū)同業(yè)對(duì)比挖掘自身產(chǎn)品的優(yōu)勢具有戰(zhàn)勝對(duì)手的信心了解同業(yè)競爭的焦點(diǎn)產(chǎn)品運(yùn)用組合式銷售提高自身專業(yè)素質(zhì)提升產(chǎn)品銷售附加值了解產(chǎn)品開發(fā)的程序1、市場調(diào)研（需求）2、模型設(shè)計(jì)3、條款制訂（費(fèi)率厘定）4、產(chǎn)品報(bào)備5、產(chǎn)品推廣可見1、所有保險(xiǎn)公司險(xiǎn)種費(fèi)率相差無幾；2、“
6、沒有最好的，只有最適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品！”1、接受產(chǎn)品快2、觀念更新快3、進(jìn)入角色快4、接近客戶快5、簽單搶錢快1、目光挑剔2、觀念保守3、自我設(shè)限4、逃離客戶5、拱手相讓表現(xiàn)的強(qiáng)烈差異源于對(duì)產(chǎn)品的正確認(rèn)識(shí)產(chǎn)品銷售的服務(wù)理念問題：壽險(xiǎn)營銷業(yè)務(wù)到底銷售的是什么？產(chǎn)品個(gè)人形象和公司形象客戶的需求矛與盾過去-----我們往往是用盾進(jìn)攻用矛防守。現(xiàn)在-----我們需要擦亮武器，真正的用矛進(jìn)攻。五、遠(yuǎn)離抱怨部分伙伴的感受緣故用盡——展業(yè)吃力——拜訪量減少——客戶更少——問題轉(zhuǎn)嫁——不滿更甚——抱怨——憤怒——感覺做不下去。我們?cè)诒г沟臅r(shí)候—— 市場、行業(yè)如何？這幾年保費(fèi)的增長比例：每年不低于30%保險(xiǎn)公司數(shù)
7、量的增加系統(tǒng)類大單不斷僅以自己的角度看問題真的就象是井底之蛙！我們僅從自己的角度出發(fā)：抱怨市場、抱怨公司、抱怨險(xiǎn)種、抱怨紅利、抱怨機(jī)制、抱怨客戶，抱怨市場飽和、抱怨賠案速度、抱怨社會(huì)地位不高、甚至獎(jiǎng)金發(fā)放遲一個(gè)星期……..不做井底之蛙—值得思考的問題：我們獲得如此高的收入和榮譽(yù)是不是我們真有超與別人的能力？僅僅因?yàn)槲覀冊(cè)谶@個(gè)市場這個(gè)行業(yè)里！當(dāng)我們做不好時(shí)不妨冷靜想一想問題到底出在哪里？這幾年的感悟、警醒市場越
