連鎖藥店管理--如何培養(yǎng)金牌店長(zhǎng).doc

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1、連鎖藥店管理-■如何培養(yǎng)金牌店長(zhǎng)連鎖藥店管理-如何培養(yǎng)金牌店長(zhǎng)一、店長(zhǎng)五意識(shí)、三制宜與Q12法則(―)五意識(shí)一個(gè)也不能少1、危機(jī)意識(shí)：即時(shí)時(shí)刻刻有坐在火山口上的感覺。藥店行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的空前激烈，企業(yè)發(fā)展的好壞，都直接影響到個(gè)人的生存與發(fā)展。如何利用有限的資源去尋求藥店最大的生存和發(fā)展空間，成為店長(zhǎng)苦苦思索的難題，因而在工作中必須有危機(jī)意識(shí)，不能有絲亳懈怠。2、經(jīng)營者意識(shí)：開門迎客遇到各種各樣的麻煩事，店長(zhǎng)要從經(jīng)營者的角度去考慮問題，挨棄本位思想，在自己能力范圍內(nèi)，一力承擔(dān)，趨利避害。3、教練意識(shí):對(duì)店員，授之以“魚”不如授之以“漁”,教以方法和手段,比如商

2、品陳列的方法、商品組合銷傳的方法等，并訓(xùn)練其舉一反三的能力。有些新員工接待顧客時(shí)有恐懼心理，店長(zhǎng)應(yīng)及時(shí)幫助他們消除這種恐懼心理。4、超前意識(shí)：對(duì)藥品市場(chǎng)銷售信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、對(duì)手銷售動(dòng)態(tài)保持高度敏感性，及早準(zhǔn)備，并將信息反饋至總部，以備參考。5、成功意識(shí)：店長(zhǎng)乃一店之主，每天面臨著很多難題，很容易出現(xiàn)沮喪的心情，所以保持良好心態(tài)至關(guān)重要。須知，成功不僅靠過硬的本領(lǐng)、良好的態(tài)度或者人脈和機(jī)遇，更重要的是有堅(jiān)持和不服輸?shù)男膽B(tài)，即要堅(jiān)持不懈，不輕言放棄。(二)三制宜：經(jīng)營管理發(fā)威力1、因地制宜：根據(jù)門店所處商圈形勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短。例如我店周圍有兩家連鎖藥店總店，競(jìng)

3、爭(zhēng)異常激烈。我店在藥品價(jià)格、品種及品牌認(rèn)知度方面的優(yōu)勢(shì)均不明顯，但是離商圈內(nèi)唯一的二甲醫(yī)院最近，我根據(jù)這一地緣優(yōu)勢(shì)，拜訪門診醫(yī)師，引導(dǎo)一些處方外配品種，增加了客流，樹立了口碑，使銷偉額大幅提升。2、因人制宜：不要期望店員都是全能選手，關(guān)鍵是讓其發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)。一個(gè)門店的員工是由年齡、性格、經(jīng)驗(yàn)、悟性不同的人組成，要想建立高效、有紀(jì)律的團(tuán)隊(duì)，店長(zhǎng)應(yīng)賞罰分明、樹立榜樣。采取一對(duì)一的談話，幫助店員成長(zhǎng)，讓店員明確自己的閃光點(diǎn)，并加以擴(kuò)展。3、因時(shí)制宜：作為店長(zhǎng)要學(xué)會(huì)樹立階段性目標(biāo)，確定工作重點(diǎn)，把有限的精力和時(shí)間集中起來，進(jìn)行重點(diǎn)突破。把工作重點(diǎn)分成三個(gè)階段

4、：第一階段是聚人氣。改善服務(wù)環(huán)境，提高服務(wù)質(zhì)量，最大程度切分商圈內(nèi)零售藥品市場(chǎng)這塊蛋糕，解決“為什么銷”的問題；第二階段做商品陳列，按照毛利率的高低，確定商品陳列。始終把高毛利商品擺在柜臺(tái)最醒目的地方，解決“銷什么''的問題；第三階段制定適當(dāng)?shù)匿N佬策略，幫助店員分析高毛利商品的賣點(diǎn)及相關(guān)銷傳策略，解決“怎么銷”的問題。（三）Q12法則：激勵(lì)員工有妙法眾所周知，店長(zhǎng)所率領(lǐng)的一線員工表現(xiàn)的好壞，往往決定企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的成敗。公司在評(píng)測(cè)員工表現(xiàn)方面制定了很多指標(biāo)，諸如銷傳業(yè)績(jī)、商品管理、勞動(dòng)紀(jì)律、專業(yè)水平及工作效率等。雖然這些指標(biāo)能夠客觀地反映員T.或門店的

5、現(xiàn)狀，但都是從企業(yè)或門店的角度出發(fā)來評(píng)測(cè)員工。如何從店員的角度出來，評(píng)測(cè)其工作表現(xiàn)，并不斷提醒、激勵(lì)員工的進(jìn)步呢？借鑒Q12法則，讓員工在其中不斷尋找自己的定位，發(fā)揮自己能動(dòng)性：1、我知道對(duì)我的工作要求；2、我有做好我工作所需要的材料和設(shè)備；3、在工作中，我每天都有機(jī)會(huì)做我最擅長(zhǎng)做的事；4、在過去的七天里，我因工作出色而受到表揚(yáng)；5、我覺得主管或同事關(guān)心我的個(gè)人情況；7、在工作中，我覺得我的意見受到重視；重要的；9、我的同事們致力于高質(zhì)量的工作；的情緒是不是有點(diǎn)低落呢？3、自己能勝任店長(zhǎng)工作嗎？原因是什么呢？5、自己了解店員過去的情況嗎？7、員工有什么

6、愛好，業(yè)余時(shí)間都在忙什么？9、員工今年最大的難題是什么呢？他們的積極性呢？11、員工之間的隔閡消除了嗎？評(píng)的多？13、自己想過哪些方法來提高員工的素質(zhì)呢?傳會(huì)產(chǎn)生多大影響？6、工作單位里有人鼓勵(lì)我的發(fā)展；8、公司的使命/目標(biāo)使我覺得我的丁?作是10、在過去六個(gè)月2、我這兩天4、自己和店員的溝通有障礙嗎？6、店員都是什么樣的性格呢？8、員工今年最大的成就是什么呢？10、日己怎么去穩(wěn)定員工?的情緒，調(diào)動(dòng)12、日己平時(shí)對(duì)員工是鼓勵(lì)的多，還是批14、最近國家政策有什么調(diào)整，對(duì)銷15、藥店附近最近有什么變化呢？會(huì)影響到銷傳嗎?16、哪些問題是店里的主要問題呢？1

7、7、上下班時(shí)間需要調(diào)整嗎?19、收款臺(tái)備足零找了嗎？18、是不是需要延長(zhǎng)服務(wù)時(shí)間？20、藥店所處位置理想嗎？21、藥店遷址后，日己應(yīng)采取哪些新措施呢？23、對(duì)員工的管理和考核到位了嗎？25、自己想過哪些辦法宣傳藥店呢？27、自己到附近的其他藥店搞過調(diào)研嗎？29、店堂布置、貨位安排、商品擺放得合理么？22、藥店的銷售報(bào)酬機(jī)制合理嗎?我該怎么去管理？工作？31、員工禮儀規(guī)范有缺陷嗎?失？33、35、顧客距離藥店最遠(yuǎn)的有多遠(yuǎn)?來的有多少?顧客叫得出店員的名字嗎？37、顧客第二次來藥店，店員能認(rèn)出來的有多少？的店員？39、店員能知道多少顧客的職業(yè)和住所？能記得

8、住多少顧客的情況？41、店員對(duì)經(jīng)營的商品熟悉程度怎么樣？作用、禁忌和價(jià)格熟悉了嗎？43、店員介