線下拓客方案.ppt

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1、塞納公館渠道部-2016年6月20日塞納公館拓客執(zhí)行建議方案目錄1方案執(zhí)行細(xì)則2考核激勵(lì)機(jī)制3物料及預(yù)算4所需支持拓客目標(biāo)奮戰(zhàn)75天案場帶客800組以策略為出發(fā)點(diǎn)：客戶地圖確定拓客的方向和對象，銷售目標(biāo)決定直銷的目標(biāo)，進(jìn)而決定拓客直銷的廣度和深度。以執(zhí)行為根本點(diǎn)：拓客直銷的效果取決于執(zhí)行團(tuán)隊(duì)在細(xì)節(jié)上的把控，“人”是最為核心的成功因素。策略客戶地圖確定范圍踩點(diǎn)市調(diào)選擇陣地落實(shí)資源，確定陣地及對應(yīng)拓客形式人員需求物料需求費(fèi)用預(yù)算甲方溝通人員招募人員培訓(xùn)人員分工直銷目標(biāo)物料到位執(zhí)行考核獎(jiǎng)懲效果評估優(yōu)化調(diào)整督導(dǎo)巡查應(yīng)急處理執(zhí)行細(xì)則人員構(gòu)架案場經(jīng)理執(zhí)行細(xì)則總指揮：負(fù)責(zé)售樓中心與外展點(diǎn)的協(xié)調(diào)及

2、流量把控。外場協(xié)調(diào)：分配組長站點(diǎn)，組長培訓(xùn)。內(nèi)場協(xié)調(diào)：來訪客戶分類及現(xiàn)場導(dǎo)入。組長：根據(jù)外展督導(dǎo)工作單做好小蜜蜂管控，客戶召集及統(tǒng)計(jì)。方案概覽--------為塞納公館量身定做20167月1日拓客執(zhí)行期整理服務(wù)報(bào)告，梳理執(zhí)行渠道資源與客戶名單，提交開發(fā)商競品、市場、老社區(qū)街區(qū)、巡展等同步啟動7月15日物料、人員籌備、區(qū)域摸排9月10日9月15日方案概覽時(shí)間：2016年7月1日-9月15日,共75天人數(shù)：統(tǒng)一著裝+專業(yè)精細(xì)化管理團(tuán)隊(duì)；競品攔截街區(qū)滲透社區(qū)滲透電話call客城東工業(yè)園區(qū)企業(yè)宣講拆遷區(qū)域的滲透6大動作Action1：競品攔截——周五到周日，截留競案客戶，真正做到搶奪區(qū)域內(nèi)

3、市場的購房客戶，封鎖競案。Action2：街區(qū)滲透——以點(diǎn)帶面，每天上午八點(diǎn)至下午六點(diǎn)。Action3：社區(qū)滲透——選擇具有購房實(shí)力的家屬院及拆遷城中村滲透形式：派發(fā)單頁或卡片必要的社區(qū)增加易拉寶等靜態(tài)展示道具Action4：城東工業(yè)園區(qū)企業(yè)宣講Action5：拆遷區(qū)域的滲透Action6：電話call客我們有專業(yè)的電話邀約團(tuán)隊(duì)，及時(shí)了解顧客意向。我們的市場專員每天在各個(gè)專業(yè)市場進(jìn)行摸排調(diào)研，所以我們擁有最新最強(qiáng)大的的數(shù)據(jù)庫資源，配合我們的電話邀約，從而達(dá)到看房成交的目的。考核激勵(lì)日薪80元?所有拓客人員，舉牌人員每人每天工資預(yù)計(jì)80元整?遲到扣除工資的20%，遲到超過30分鐘工資

4、取消?不以派單為目的，重在輸送客戶?餐、水由派單人員自行解決?未完成指標(biāo)的，按照完成比例發(fā)放日薪，服裝等物料人為損壞照價(jià)賠償考核激勵(lì)上車10元?小蜜蜂除了額定的任務(wù)后，每召集一名客戶到現(xiàn)場看房，即額外獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金10元?？己思?lì)日薪200元?該人員為公司內(nèi)部管理團(tuán)隊(duì)（參與多次拓客行動，管理經(jīng)驗(yàn)豐富），每人每天工資200元整?遲到扣除工資的20%，遲到超過30分鐘工資取消?統(tǒng)一著裝，發(fā)掘意向客戶?不以派單為目的，重在把控小蜜蜂，監(jiān)督工作質(zhì)量，輸送客戶?未完成指標(biāo)的，按照完成比例發(fā)放日薪，服裝等物料人為損壞照價(jià)賠償考核激勵(lì)排名獎(jiǎng)勵(lì)?每天按照各隊(duì)拓客平均值計(jì)算排名前三名每天分別獎(jiǎng)勵(lì)300元、

5、200元、100元考核激勵(lì)各個(gè)巡展點(diǎn)在每天早晨開始前，為小蜜蜂做派單、留電、帶訪技巧的培訓(xùn)；為本組小蜜蜂分類：聰明的為B1，對環(huán)境不熟悉反應(yīng)一般的為B2。B1類人員分派到離巡展點(diǎn)較遠(yuǎn)的商場、專業(yè)市場、社區(qū)等地方做流動性拓客。B2類人員分派到離巡展點(diǎn)較近的路口等固定地點(diǎn)做定點(diǎn)試派單。各展點(diǎn)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)對小蜜蜂監(jiān)督、培訓(xùn)、管理工作。同時(shí)對接展點(diǎn)、車輛及各種口徑與宣傳問題，保證拓客活動順利進(jìn)行。所需支持1、物料支持：單頁、手提袋、遮陽、帽車貼、入會卡片。2、禮品支持：印刷有項(xiàng)目信息的便簽本、抽紙盒、加油卡或車拖。3、人員支持：為更好的完成渠道拓客工作，需要開發(fā)商每個(gè)商超展點(diǎn)配備1-2名置業(yè)

6、顧問，案場至少保留10名以上置業(yè)顧問，以便及時(shí)解決問題。為促進(jìn)意向客戶的到訪，希望給予優(yōu)惠政策及口徑釋放的支持。部分物品展示THANKS