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1、電話接近客戶的技巧對善于利用電話的銷售人員而言,電話是一項(xiàng)犀利的武器,因?yàn)殡娫挍]有界限,節(jié)省時間、經(jīng)濟(jì),同時電話營銷比面對面直接營銷在一小時內(nèi)能接觸更多的客戶。電話一般在下列三種時機(jī)下使用:;預(yù)約與關(guān)鍵人士會面的時間。;直接信函的跟進(jìn)。;直接信函前的提示。專業(yè)電話接近技巧,可分為五個步驟:1、準(zhǔn)備的技巧打電話前,您必須先準(zhǔn)備妥下列訊息:客戶的姓名職稱;企業(yè)名稱及營業(yè)性質(zhì);想好打電話給潛在客戶的理由;準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容想好潛在客戶可能會提出的問題;想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫在便箋紙上。2、電話接通后的技巧接下來,我們來看看電話接通
2、后的技巧。一般而言,第一個接聽電話的是總機(jī),您要有禮貌地用堅(jiān)定的語氣說出您要找的潛在客戶的名稱;接下來接聽電話的是秘書,秘書多半負(fù)有一項(xiàng)任務(wù)——回絕老板們認(rèn)為不必要的電話,因此,您必須簡短地介紹自己,要讓秘書感覺您要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾涀〔灰f太多。3、引起興趣的技巧當(dāng)潛在客戶接上電話時,您簡短、有禮貌的介紹自己后,應(yīng)在最短的時間,引起潛在客戶的興趣。4、訴說電話拜訪理由的技巧依據(jù)您對潛在客戶事前的準(zhǔn)備資料,對不同的潛在客戶應(yīng)該有不同的理由。記住,如果您打電話的目的是要和潛在客戶約時間會面,千萬不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷售的內(nèi)容。5、結(jié)束電話
3、的技巧電話不適合銷售、說明任何復(fù)雜的產(chǎn)品,您無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應(yīng),并且無“見面三分情”的基礎(chǔ),很容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運(yùn)用結(jié)束電話的技巧,達(dá)到您的目的后立刻結(jié)束電話的交談。下面,我們來看一下電話接近技巧的范例。銷售人員:您好。麻煩您接總務(wù)處陳處長??倓?wù)處:您好。請問您找那一位?銷售人員:麻煩請陳處長聽電話??倓?wù)處:請問您是?銷售人員:我是大華公司業(yè)務(wù)主管王維正,我要和陳處長討論有關(guān)提高文書歸檔效率的事情。銷售人員王維正用較權(quán)威地理由——提高文書歸檔效率——讓秘書很快地將電話接上陳處長。陳處長:您好。銷售人員:陳處長,您好。
4、我是大華公司業(yè)務(wù)主管王維正,本公司是文書歸檔處理的專業(yè)廠商,我們開發(fā)出一項(xiàng)產(chǎn)品,能讓貴處的任何人在10秒鐘內(nèi)能找出檔案內(nèi)的任何資料相信將使貴處的工作效率,能大幅提升。王維正以總務(wù)處的任何人在10秒內(nèi)都能取得檔案內(nèi)的任何資料,來引起陳處長的興趣。銷售人員在電話上與準(zhǔn)客戶談話時要注意做到下面重點(diǎn):①談話時要面帶笑容,雖然對方看不到您的笑容,但笑容能透過聲音傳播給對方。②經(jīng)常稱呼準(zhǔn)客戶的名字。③要表達(dá)熱心及熱誠的服務(wù)態(tài)度。陳處長:10秒鐘,很快嘛!銷售人員:處長的時間非常寶貴,不知道您下星期二或星期三,那一天方便,讓我向處長說明這項(xiàng)產(chǎn)品。陳處長:下星期
5、三下午二點(diǎn)好了。銷售人員:謝謝陳處長,下星期三下午二點(diǎn)的時候準(zhǔn)時拜訪您。銷售人員王維正,雖然感覺出陳處長所謂“10秒鐘,很快嘛!”是抱著一種懷疑的態(tài)度,但是他清楚今天打電話的目的是約下次會面的時間,因此不做任何解說,立刻陳述電話拜訪的理由,做出締結(jié)的動作——約定拜訪的時間,迅速結(jié)束電話的談話。一:準(zhǔn)備..心理準(zhǔn)備,在你撥打每一通電話之前,都必須有這樣一種認(rèn)識,那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)或者是你的現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。有了這種想法之后你才可能對待你所撥打的每一通電話有一個認(rèn)真.負(fù)責(zé).和堅(jiān)持的態(tài)度,才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動力
6、。內(nèi)容準(zhǔn)備,在撥打電話之前,要先把你所要表達(dá)的內(nèi)容準(zhǔn)備好,最好是先列出幾條在你手邊的紙張上,以免對方接電話后,自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。另外和電話另一端的對方溝通時要表達(dá)意思的每一句話該如何說,都應(yīng)該有所準(zhǔn)備必要的話,提前演練到最佳。在電話溝通時,注意兩點(diǎn):1注意語氣變化,態(tài)度真誠。2言語要富有條理性,不可語無倫次前后反復(fù),讓對方產(chǎn)生反感或羅嗦。二:時機(jī)...打電話時一定要掌握一定的時機(jī),要避免在吃飯的時間里與顧客聯(lián)系,如果把電話打過去了,也要禮貌的征詢顧客是否有時間或方便接聽。如“您好,王經(jīng)理,我是***公司的***,這個時候
7、達(dá)打電話給你,沒有打攪你吧?”如果對方有約會恰巧要外出,或剛好有客人在的時候,應(yīng)該很有禮貌的與其說清再次通話的時間,然后再掛上電話。如果老板或要找之人不在的話,需向接電話人索要聯(lián)系方法“請問***先生/小姐的手機(jī)是多少?他/她上次打電話/來公司時只留了這個電話,謝謝你的幫助”。三:接通電話...撥打業(yè)務(wù)電話,在電話接通后,業(yè)務(wù)人員要先問好,并自報家門,確認(rèn)對方的身份后,再談?wù)?。例如:“您好,我?**公司,請問**老板/經(jīng)理在嗎?**老板/經(jīng)理,您好,我是***公司的***,關(guān)于...講話時要簡潔明了...由于電話具有收費(fèi),容易占線等特性,因此
8、,無論是打出電話或是接聽電話,交談都要長話短說,簡而言之,除了必要的寒暄也客套之外,一定要少說與業(yè)務(wù)無關(guān)的話題,杜絕電話長時間占線的現(xiàn)象