《客戶信用理與專業(yè)回款》.doc

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1、《客戶信用管理與專業(yè)回款》課程名稱：客戶信用管理與專業(yè)回款課程講師：程廣見課程課時：2天簡單描述（課程效果）：-如何取得一個真實并永久的改變：始于一套有效的系統(tǒng)，并終于一個持續(xù)有效的方法，監(jiān)控實施及其結(jié)果。-如何利用賒銷去完成更大的銷售并留住客戶。-如何在銷售最大化和風(fēng)險最小化之間取得平衡。-如何改變（面對）績效考核中銷售額與回款額的矛盾。-如何降低賒銷的成本、通過發(fā)放信用增加銷售機會。適合行業(yè)：行業(yè)不限適用范圍：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售人員、信用管理人員、財務(wù)管理人員課程大綱：第一單元，中國的信用環(huán)境1.案例分享了解信用現(xiàn)狀2.信用管理的戰(zhàn)略意義3.

2、信用管理流程4.信用管理是公司的下一個利潤增長點第二單元，信用決策——信用雙刃劍1.信用的定義2.賒銷的成本與收益分析3.你真的給公司賺到錢了嗎?-壞賬需要額外銷售額彌補4.愛德華法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對利潤的吞噬5.若干分析工具演練6.客戶信用風(fēng)險因素分析7.評分卡案例研討：制定客戶信用評估模型第三單元，營銷思維在全程信用管理中的運用1.各部門職責(zé)如何劃分2.討論：如何設(shè)置與組建信用管理部門3.攘外必先安內(nèi)：公司內(nèi)部談判對銷售人員回款的重要性4.內(nèi)部談判的兩個障礙5.協(xié)作性問題解決-跨部門談判的好方法6.練習(xí)第四單元，專題研討：應(yīng)收

3、賬款管理與呆壞賬催收技巧1.收款人種類細解與忠告2.4種債務(wù)人與應(yīng)對方法3.知己知彼——深入了解債務(wù)人怎么想？4.常見客戶拖延借口及建議解決辦法5.客戶拖延的征兆6.聆聽客戶反饋7.收款中的POWER法則8.若干收款案例分析9.角色演練：收款過程綜合練習(xí)備注：