黃石壽險滿期給付和退保業(yè)務(wù)現(xiàn)狀與分析措施與建議.doc

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1、黃石壽險滿期給付和退保業(yè)務(wù)現(xiàn)狀與分析、措施與建議黃石市保險行業(yè)協(xié)會秘書處陳年橋黃石壽險業(yè)通過上十多年來的發(fā)展，到8月底主體達16家，保費規(guī)模近10個億，從業(yè)人員萬余人。隨著業(yè)務(wù)快速發(fā)展的同時，壽險滿期給付和退保業(yè)務(wù)存在問題也隨之凸現(xiàn)。如何做好應(yīng)對工作，行業(yè)協(xié)會帶著問題開展了專題調(diào)研：一、黃石壽險滿期給付和退保業(yè)務(wù)原因與分析：2013年截止7月310,黃石壽險業(yè)：(%1)滿期給付情況。黃石壽險業(yè)滿期給付16755件，給付金額1?56億元，預計全年給付金額2.14億元。今年以來，這項工作已引起各自上

2、級公司的高度重視，各市公司不但制訂了方案，還成立了專班、準備了對策，應(yīng)對突發(fā)事件；彳亍業(yè)協(xié)會也積極下基層調(diào)研督辦，采取措施做好防范工作，確保行業(yè)穩(wěn)定。目前，黃石壽市場滿期給付資金準備充足、應(yīng)兌自如，未出現(xiàn)不穩(wěn)定因素。(-)退保情況。黃石壽險業(yè)個險退保5303件，金額0.33億元;銀代退保8612件,金額2.32億元;累計退保13915件，金額2.65億；預計全年退保金額4億元，同比遞增20%。造成原因:1、市場競爭。壽險業(yè)隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展而快速發(fā)展，主體逐年增多，黃石已近20余家。由于整個壽險

3、業(yè)創(chuàng)新能力不夠、新穎險種不多、營銷隊伍不穩(wěn)和誠信度不高等原因，隨著主體的增多，勢必加劇市場的竟爭。2、隊伍不穩(wěn)。壽險公司在業(yè)內(nèi)俗稱為“鐵打的兵營，流水的兵”。這說明壽險業(yè)營銷隊伍是不穩(wěn)定的，淘汰的多、跳槽的頻繁，而跳槽的人走業(yè)務(wù)也走的現(xiàn)象較為普遍。3、長險短做。各專業(yè)公司隨著進入的吋間和業(yè)績的增長，目標和耍求也會越來越高，各公司為了完成考核指標，采取非常規(guī)手段開展突擊性業(yè)務(wù)。女口：長險短做，今年辦理明年退或本月辦下月退，還有的本屬銀代業(yè)務(wù)而挪作常規(guī)短期業(yè)務(wù)來經(jīng)營，從而導致退保。4、銷售技能差。保

4、險本屬一個朝陽產(chǎn)業(yè)，由于壽險業(yè)招收營銷人員時門檻偏低，吸引著越來越多的新人加盟，特別是一大批“三無人員”（無文憑、無職業(yè)、無技能）的加盟后，加之公司培訓力度不夠，營銷人員在一知半解或根本不懂保險的情況下外出展業(yè)，保障功能講不清楚、辦理的業(yè)務(wù)又不齊全，無意中讓客戶帶來損失和傷害，而造成客戶退保。5、銷售誤導。個別公司講師、營銷人員、銀行柜員，由于缺乏職業(yè)道德和職業(yè)誠信，在培訓、授課、展業(yè)等活動中，有煽動誘導、混淆產(chǎn)品、夸大功能之嫌;甚至某些公司舉辦的“說明會、答謝會……”等等過大渲染，也極大地刺激

5、了客戶的購買欲，往往是給客戶過高期望卻變成失望。壽險銷售誤導，不僅是一個客戶退保了事而已，進而影響一批客戶退保，更為嚴重的是損害了整個保險行業(yè)的形象。6、家庭變故。因家庭突發(fā)變故或急需用錢,造成客戶不得不退掉保險，領(lǐng)取現(xiàn)金價值以求救急，這種現(xiàn)象應(yīng)占一定比重。7、業(yè)務(wù)員'‘自保件”和人情保單。部分公司為穩(wěn)定隊伍，出于保護高管和中層骨干的冃的，在達不成冃標完不成任務(wù)的前提下，為了保住他們的職務(wù)或職位時，常常會采取“自?！贝胧?，待考核結(jié)束后即辦理退保。還有一部分是人情保單的退保，女th銀行向中請貸款的

6、客戶推銷的保單，有背景和特別熱情的營銷人員推銷的保單，在簽單后隨即退保，這也是有的。8、負面影響。媒體的負面報道和淘汰營銷人員的負面宣傳，以及當下營銷人員不好的名聲，也是造成退保的原因之一。（三）信訪投訴。自年初以來，行業(yè)協(xié)會共接到壽險業(yè)務(wù)咨詢電話40余起；銷售誤導投訴案件共計16起，其中上門14起、市政府各部門轉(zhuǎn)來2起、基本調(diào)解成功。二、防范措施與建議目前，針對壽險基層公司滿期給付和退保業(yè)務(wù)客觀存在的問題,應(yīng)引起全行業(yè)的高度重視，措施與建議：（一）落實“一把手”負責制，積極做好防范工作。建議壽

7、險公司首先耍成立滿期給付和退保業(yè)務(wù)應(yīng)急領(lǐng)導小組和工作小組，負責防范化解退保業(yè)務(wù)風險工作的部署、指導、組織實施，統(tǒng)一指揮、分工協(xié)作，應(yīng)對突發(fā)事件的發(fā)生,把防范化解風險作為當前重點工作來抓。其次是各壽險機構(gòu)營運、銀保、財務(wù)等相關(guān)部門，要明確責任分工，務(wù)必各司其職、相互配合，做好客戶疏導、勸退、化解，以及資金調(diào)度等工作，在確保滿期給付到位的同吋，全力應(yīng)對非正常集中退保應(yīng)急事件的發(fā)生，爭取讓客戶的利益損失減少到最低程度。第三是對于人情保單和“自保件”，應(yīng)積極做好勸退工作。（二）加大協(xié)會輔助監(jiān)管力度，嚴格

8、源頭管控。近段時期，行業(yè)協(xié)會要把滿期給付和退保業(yè)務(wù)當作自律檢查同樣重要的一項工作來抓。一是搞好市場調(diào)研制訂對策，堅持“應(yīng)急處理原則、維持穩(wěn)定原則、建立問責機制”，把退保率過高、長險短做、混業(yè)經(jīng)營（銀代業(yè)務(wù)而挪作常規(guī)短期業(yè)務(wù)來經(jīng)營）納入LI常輔助監(jiān)管范圍，定期公布各公司的業(yè)務(wù)動態(tài)（退保比例）發(fā)現(xiàn)此現(xiàn)象要及時制止，堅決杜絕不良業(yè)務(wù)的滋生，維護市場的健康、持續(xù)發(fā)展。二是嚴格執(zhí)行保監(jiān)會、保監(jiān)局對保險業(yè)的各項規(guī)定和制度，對違規(guī)情節(jié)惡劣、違規(guī)金額較大的公司和營銷人員，耍采取經(jīng)濟罰款、媒體曝光、上報注銷等手段