酒店銷售拜訪十大步驟(27P).ppt

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1、銷售的十大步驟銷售是什么？銷售到底是什么？新華字典解釋：賣出(貨物)但是成功的銷售達(dá)人對(duì)銷售有一個(gè)解釋：銷售是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移銷售的十大步驟：一充分的準(zhǔn)備二情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)三與客戶建立信賴感四了解客戶的需求和渴望五提出解決方案，塑造產(chǎn)品價(jià)值六做競爭對(duì)手分析七解除顧客的抗拒點(diǎn)八成交九要求顧客轉(zhuǎn)介紹十做顧客的服務(wù)一、做好充分的準(zhǔn)備1、專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備A、自身產(chǎn)品的充分掌握——成為企業(yè)的百科字典B、對(duì)客戶單位或個(gè)人前期的了解（企業(yè)文化、企業(yè)產(chǎn)品、個(gè)人成長歷程、個(gè)人喜好）一、做好充分的準(zhǔn)備2、思想精神準(zhǔn)備3、形象的準(zhǔn)備(我們?yōu)槌晒Χ┲?4、資料的準(zhǔn)備二、讓自己的情緒

2、達(dá)到巔峰狀態(tài)顧客會(huì)聯(lián)想如何使自己的狀態(tài)達(dá)到巔峰狀態(tài)？1、大幅度的肢體動(dòng)作2、心理暗示法三、與顧客建立信賴感信賴的前提是喜歡1、想辦法使用顧客見證（名人代言）2、學(xué)會(huì)傾聽---如何傾聽？3、模仿聽30%自己說70%讓顧客說學(xué)會(huì)傾聽——如何傾聽？1、100%做好記錄2、目光的交流及反饋3、不要打斷客戶4、復(fù)述確認(rèn)學(xué)會(huì)模仿人喜歡和他一樣的人在一起1、尋找共同話題2、模仿顧客的說話方式和肢體動(dòng)作3、溝通的三要素：文字——7%聲音——38%肢體動(dòng)作——55%四、了解顧客需求及渴望了解顧客現(xiàn)在使用的產(chǎn)品了解顧客對(duì)現(xiàn)在使用產(chǎn)品是否滿意了解顧客很滿意的產(chǎn)品的內(nèi)容是否擁有獨(dú)立決策權(quán)告

3、知顧客自身產(chǎn)品的優(yōu)勢銷售是說還是問？簡單而肯定的問題；問顧客可以回答YES的問題；問開放式的問題；問逐漸推進(jìn)的問題；問二選一的問題五、提出解決方案，并塑造產(chǎn)品價(jià)值每個(gè)人在購買產(chǎn)品時(shí)的價(jià)值觀是最重要、最關(guān)鍵的考慮故銷售人員應(yīng)該找到客戶的價(jià)值觀，找到關(guān)鍵點(diǎn)，然后重復(fù)強(qiáng)調(diào)，了解客戶的價(jià)值觀是達(dá)成銷售的關(guān)鍵找到關(guān)鍵按鈕→猛按關(guān)鍵按鈕六、做競爭對(duì)手分析永遠(yuǎn)不要批評(píng)你的競爭對(duì)手顧客買的永遠(yuǎn)是好處1、提煉出自身產(chǎn)品最大的優(yōu)勢和獨(dú)特的賣點(diǎn)（即對(duì)客人來說的好處）2、發(fā)現(xiàn)競爭對(duì)手最大的弱點(diǎn)（即無法滿足客戶價(jià)值觀的地方）七、解除客戶的抗拒點(diǎn)解除顧客抗拒點(diǎn)的兩大誤區(qū)：1、不要指出可和的錯(cuò)誤

4、；2、永遠(yuǎn)不要與客戶爭吵如果你讓客戶沒面子，顧客會(huì)讓你沒里子我們時(shí)常遇到的抗拒點(diǎn)：1、我考慮一下2、太貴了3、能不能再便宜點(diǎn)4、別的公司的更便宜、更好5、它值那么多錢嗎？當(dāng)客戶這么說時(shí)，我們平時(shí)是怎么回答的？1、我考慮一下好的，非常感謝，很顯然您對(duì)我們酒店的xx設(shè)施是很感興趣的，不然您也不會(huì)說考慮一下，對(duì)吧？那是我剛才的介紹還有哪里還不清楚，導(dǎo)致您要考慮一下呢？我再為您把幾個(gè)細(xì)節(jié)在講解一下吧！2、太貴了謝謝您的建議，但是您是和那個(gè)酒店的xx設(shè)施相比較的呢？您覺得貴在哪里呢？（將產(chǎn)品分解，將價(jià)格分解）我們的會(huì)議室的價(jià)格這樣來看的話是很實(shí)惠的。3、能不能便宜點(diǎn)？XX先生

5、/小姐，有時(shí)候我們單以價(jià)格來引導(dǎo)我們的決策還是有一定的局限性的，投資多一點(diǎn)，您最多是浪費(fèi)了一點(diǎn)點(diǎn)錢，而投資少了，您的客戶接待可能達(dá)不到預(yù)期的滿足，影響了接待效果。相信我們的會(huì)議服務(wù)包含了很多的服務(wù)內(nèi)容一定會(huì)讓您的客戶滿意的。4、別的公司更便宜XX先生/小姐，您說的可能是真的。但是我們?cè)谶x擇一個(gè)接待地點(diǎn)的時(shí)候，通常會(huì)考慮三件事：酒店的硬件設(shè)施、價(jià)格和服務(wù)。您也看到了我們的……，一分價(jià)錢一分貨，這樣看起來也是很劃算的。5、它值這么多錢嗎？我們的會(huì)議室和會(huì)議接待服務(wù)是經(jīng)得起您專業(yè)的檢驗(yàn)的，當(dāng)您這次選擇了我們，您一定也會(huì)幫我們做一個(gè)肯定的回答的。八、成交談到錢的時(shí)候一定要果

6、斷，不要聲音變小，猶猶豫豫！成交的方法：1、假設(shè)成交法（描繪藍(lán)圖）2、測試成交法3、二選一成交法4、回馬槍成交法銷售中用詞的注意事項(xiàng)：購買→擁有花錢→投資但是→同時(shí)反對(duì)意見→顧慮便宜→經(jīng)濟(jì)實(shí)惠問題→挑戰(zhàn)九、要求顧客轉(zhuǎn)介紹1、確認(rèn)客戶認(rèn)可我們酒店的服務(wù)和硬件2、要求介紹一到兩個(gè)同等級(jí)的客戶3、做新客戶資料的了解4、讓客戶相信他的轉(zhuǎn)介紹一定會(huì)幫到他的朋友5、最好要求客戶現(xiàn)場跟新客戶聯(lián)系6、預(yù)定見面時(shí)間十、做好客戶服務(wù)做好售后服務(wù)不如做好售前服務(wù)和在店服務(wù)做差異化的服務(wù)讓客戶感動(dòng)的方法：1、幫客戶介紹生意2、真誠的關(guān)心客戶及其家人3、做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)謝謝！