銷售人員基礎(chǔ)培訓(xùn)課程.ppt

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1、銷售人員基礎(chǔ)培訓(xùn)課程我要祝賀你們你們投身的幾乎是目前中國(guó)最有前途和錢途、最能快速提高自己、最能靠本事證明自己和最光彩照人的行當(dāng)！我要同情你們你們投身的幾乎是目前中國(guó)最具挑戰(zhàn)性和殘酷性、最易產(chǎn)生壓力、最易受到打擊和最可能一事無成的行當(dāng)！如果你想做一個(gè)英雄，請(qǐng)從銷售開始；如果你想用實(shí)力證明自己，請(qǐng)從銷售開始；如果你想出人頭地，請(qǐng)從銷售開始！銷售代表的重要性從每天銷售活動(dòng)中，你可以獲得應(yīng)有的獎(jiǎng)勵(lì)，而它每月的總數(shù)超出你的底薪，那么，怎樣才能獲得更美好的業(yè)績(jī)呢？你需要學(xué)習(xí)一種銷售代表應(yīng)有的態(tài)度，深入地去體會(huì)和研究，然后在業(yè)務(wù)上施展出來，持之以恒，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己可以成為一個(gè)優(yōu)

2、秀的銷售代表。你是公司贏利的關(guān)鍵人物公司把產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者，這是營(yíng)銷過程，但這過程的執(zhí)行者就是銷售代表。推銷術(shù)是怎樣的？顧名思義，它是一種說服他人購(gòu)買的技能，其過程有銷售、服務(wù)、廣告及貨品陳列等方面。一位成功的銷售代表，不單是推銷產(chǎn)品，更重要的是推銷自己和公司的信譽(yù)、推銷忠誠(chéng)的服務(wù)若能推銷自己的信譽(yù)，工作就會(huì)更方便——?jiǎng)e以為自己相信某些事物，別人就會(huì)和你一樣看法，你要努力得到客戶們的信任，能辦到這點(diǎn)，客戶便掌握在你手中。相反的，他會(huì)拒你于千里之外。怎樣使客戶們信任你？答案是友善和忠誠(chéng)。不論何時(shí)何地，你都要利用機(jī)會(huì)幫助客戶，為他們服務(wù)，你的誠(chéng)懇和勤奮必能贏得他們的

3、信任。你將會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)你不會(huì)很輕易就成功，你的同行會(huì)不斷地努力和你競(jìng)爭(zhēng)，他們會(huì)設(shè)法在效率上超前、模式上創(chuàng)新。不過，競(jìng)爭(zhēng)是銷售的生命，它會(huì)造就出良好的銷售人才，給人們以上進(jìn)心，使他們充滿信心、勇氣，向前邁進(jìn)。許多時(shí)候，你會(huì)遇到困難，遇到困難是常有的事，你要努力去克服它，所以你要有堅(jiān)韌的耐力，切勿因此而放棄。認(rèn)識(shí)自己你有沒有相遇過一個(gè)十全十美的銷售代表呢？我相信你和我都沒有。但我曾見過很多盡責(zé)和不負(fù)責(zé)的銷售代表。有八個(gè)步驟，可以造就一個(gè)優(yōu)秀的銷售人才。他們就是健康、整潔、說服力、熱誠(chéng)、自信、勤奮、執(zhí)著和忠誠(chéng)。優(yōu)勢(shì)是什么做業(yè)務(wù)，很簡(jiǎn)單！準(zhǔn)備：知己知彼，百戰(zhàn)不殆!知：

4、客戶(資料)自己(優(yōu)勢(shì))成敗(妙算)天將降大任，苦其心志，勞其筋骨。銷售最簡(jiǎn)單沒：顧客(找)名冊(cè)(尋)經(jīng)驗(yàn)(學(xué))不怕你不會(huì)，就怕你不干。過程(突破)難：自己(心境)客戶(需求)方法(用心)最難的是突破現(xiàn)狀。思路(把你想要的變他想要的)換位：心理(把握)利益(講明)雙贏(互惠)實(shí)在做事，童叟無欺。方法(千方百計(jì))總結(jié)：計(jì)劃(安排)過程(細(xì)節(jié))反饋(整理)明理，懂規(guī)，知常識(shí)。掌握(自己，他人)場(chǎng)面：細(xì)節(jié)(成敗).時(shí)間(效率)速度(效益)你不能改變天氣，可你能改變心情。原則;不要怕(萬事)怕：責(zé)任(前程)干(懶)說(拒絕)30歲前不怕，30歲后不悔新人應(yīng)避免的幾點(diǎn)1、不

5、善于傾聽2、一開始就介紹產(chǎn)品3、猜測(cè)客戶的需求4、過早涉及價(jià)格5、客戶總是對(duì)的6、忽視干擾決策者因素結(jié)果你最棒客情維護(hù)客戶開發(fā)終端拜訪表格作業(yè)快消品銷售人員工作內(nèi)容快消品行業(yè)相關(guān)術(shù)語現(xiàn)代渠道：連鎖商超等業(yè)態(tài)A類店3000平米以上，經(jīng)營(yíng)品種3000種以上、B類店100-3000平米，經(jīng)營(yíng)品種1000-3000種左右、C類店100平米以下，經(jīng)營(yíng)品種數(shù)百種左右傳統(tǒng)渠道：批發(fā)市場(chǎng)、零售小店等業(yè)態(tài)特通渠道：夜店、車站碼頭、機(jī)場(chǎng)、校園、網(wǎng)吧、書報(bào)亭、團(tuán)購(gòu)等場(chǎng)所餐飲渠道：飯店、酒樓、咖啡館、美食廣場(chǎng)等合理庫(kù)存：經(jīng)銷商庫(kù)存應(yīng)為銷售周期銷量的1.3-1.5倍KA：KeyAccoun

6、t重要（點(diǎn)）客戶，零售業(yè)通常指大型超市、賣場(chǎng)SKU（StockKeepingUnit）：庫(kù)存量單位，快消行業(yè)通常指產(chǎn)品品類DM（directmailadvertising）單：直郵或直投廣告，是常見的快速宣傳品POP（PointOfPurchase）：賣點(diǎn)廣告，形式有戶外海報(bào)、展板等TG（typegenus）堆頭：人流量多位置顯著能提高產(chǎn)品的認(rèn)知度，從而提高銷量FAB法則：Feature:產(chǎn)品的特性Advantage:產(chǎn)品的作用Benefits:產(chǎn)品帶來的利益一、業(yè)務(wù)運(yùn)作完成上級(jí)下達(dá)的銷售回款與工作目標(biāo)；進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)有市場(chǎng)潛力的地區(qū)和客戶；配合主管領(lǐng)導(dǎo)完成本

7、區(qū)域（渠道）終端市場(chǎng)推廣活動(dòng)；完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交給的其他工作任務(wù)。二、渠道管理收集市場(chǎng)信息，交由上級(jí)部門匯總，以便上級(jí)部門制定營(yíng)銷方針政策；對(duì)所轄市場(chǎng)完成主管領(lǐng)導(dǎo)交辦的渠道分銷工作；按工作任務(wù)指標(biāo)達(dá)成終端市場(chǎng)貨品的陳列要求及推薦率指標(biāo)等工作。三、促銷管理準(zhǔn)確完成公司所制定的促銷政策；正確合理的為客戶發(fā)放促銷品，并傳達(dá)公司的促銷信息；在促銷期間，輔助客戶粘貼、發(fā)放公司的促銷海報(bào)及宣傳單。四、產(chǎn)品管理了解產(chǎn)品的各種信息，賣點(diǎn)、包裝、價(jià)格、促銷政策等等；收集競(jìng)品動(dòng)態(tài)信息，及時(shí)上報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)；準(zhǔn)確上報(bào)經(jīng)銷商庫(kù)存情況。五、客戶管理按要求建立客戶檔案，并保持良好的客情關(guān)系；按規(guī)定的

8、區(qū)域及時(shí)間