重疾險(xiǎn)之保額銷售流程經(jīng)典金句.ppt

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1、重疾險(xiǎn)之保額銷售流程經(jīng)典金句疾險(xiǎn)保額銷售流程1、為什么買重疾險(xiǎn)（一個(gè)話題，四個(gè)特點(diǎn)，三筆費(fèi)用，兩個(gè)方案）2、買多少重疾險(xiǎn)（一個(gè)工具）3、建議書二擇一（兩個(gè)選擇，一個(gè)產(chǎn)品）4、異議處理促成（新客戶、老客戶）為什么買重疾險(xiǎn)（一個(gè)話題，四個(gè)特點(diǎn)，三筆費(fèi)用，兩個(gè)方案）話題切入關(guān)鍵點(diǎn)：從身體健康角度切入，結(jié)合當(dāng)下注重健康話題，引導(dǎo)客戶思考環(huán)境問題與生活習(xí)慣問題，激發(fā)客戶重疾意識。1、業(yè)：有人說以前是“富人吃肉，窮人吃菜”現(xiàn)在是“富人吃菜，窮人吃肉”。老百姓生活水平提高了，越來越追求健康了。（列舉些現(xiàn)象從健康話題切入，印證人們都開始注重健康生活了，比如現(xiàn)在窩窩頭比饅頭貴，越來越多人去辦健身卡）

2、2、業(yè)：那你說為啥現(xiàn)在醫(yī)院還是人滿為患，病號越來越多？（引導(dǎo)客戶思考，為何追求健康人多了，但是生病的也越來越多了，對客戶回答先表示認(rèn)同）3、業(yè)：肯定跟生活環(huán)境是有關(guān)系的，為了原來的碧水藍(lán)天，國家也都查封了好多污染企業(yè)，你看咱過年也不讓放鞭炮了。（從環(huán)境角度引發(fā)客戶共鳴，可結(jié)合當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境問題）4、業(yè)：當(dāng)然也跟生活習(xí)慣有關(guān)系，經(jīng)常熬夜啊，經(jīng)常抽煙喝酒呀，不按點(diǎn)吃飯，再不經(jīng)常運(yùn)動。時(shí)間長了，想不得病都難。（從生活習(xí)慣引發(fā)客戶共鳴，可重點(diǎn)從客戶可能有的不良習(xí)慣交流）為什么買重疾險(xiǎn)（一個(gè)話題，四個(gè)特點(diǎn)，三筆費(fèi)用，兩個(gè)方案）重疾特點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)：闡述重疾四大特性，解決客戶兩個(gè)心里問題，“不會得重疾”

3、與“重疾沒法治”。讓客戶明白只要有錢去治，重疾是不重的。1、業(yè)：現(xiàn)在重大疾病發(fā)病率越來越高，之前得癌癥都覺得很少見，現(xiàn)在聽到誰患癌癥，都見怪不怪了，根據(jù)國家公布數(shù)據(jù)，預(yù)期壽命85歲時(shí)，患癌風(fēng)險(xiǎn)高達(dá)36%。（特點(diǎn)一，發(fā)病率高，可從專業(yè)數(shù)據(jù)、醫(yī)院人滿為患等現(xiàn)象、或者當(dāng)?shù)匕咐齺慝@得客戶認(rèn)同）2、業(yè)：而且重大疾病發(fā)病年齡年輕化，三四十歲的中青年人發(fā)生腦中風(fēng)等腦血管病的病例逐年增多，其他大病也如此。（特點(diǎn)二，發(fā)病年齡越來越低，可從少兒白血病案例，相關(guān)新聞時(shí)事佐證）3、業(yè)：重大疾病的治療費(fèi)用也越來越高，有人說世界上最貴的床是病床，而且很多特效藥都不在咱們的社保范圍。有多少人因?yàn)榭床∝?fù)債累累，到

4、處求人，甚至無奈放棄治療。（特點(diǎn)三，治療費(fèi)用高，而且讓客戶認(rèn)知社保不是萬能的）4、業(yè)：其實(shí)只要有規(guī)范的治療，重大疾病治愈率還是很高的，比如很多人認(rèn)為癌癥是絕癥，但是很多發(fā)達(dá)國家癌癥的五年存活率高達(dá)80%，五年存活率是癌癥的醫(yī)學(xué)指標(biāo)，癌癥患者若能挺過五年，則基本認(rèn)為已經(jīng)治愈。所以只要有充足的錢去治療，重疾并不重。（特點(diǎn)四，治愈率高，讓客戶只要有錢去獲得好的醫(yī)療資源，重疾就不可怕，給客戶希望）為什么買重疾險(xiǎn)（一個(gè)話題，四個(gè)特點(diǎn)，三筆費(fèi)用，兩個(gè)方案）重疾費(fèi)用關(guān)鍵點(diǎn)：使客戶明白除了治療費(fèi)用，重疾還需要康復(fù)費(fèi)用和收入損失，為填寫重疾保額測算表做鋪墊1、業(yè)：你覺得現(xiàn)在重疾治療得花多少錢？（引導(dǎo)

5、客戶思考重疾花費(fèi)，了解客戶的心里預(yù)設(shè)）2、業(yè)：這就是為什么說辛辛苦苦幾十年，一病回到解放前，常見重疾的治療費(fèi)用在10-50萬之間，而且還不僅僅只是治療費(fèi)用的問題。（使客戶了解重疾治療費(fèi)用）3、還有康復(fù)費(fèi)用，重疾往往恢復(fù)周期長，都說病來如山倒，去病如抽絲，而且重疾康復(fù)需要長期用藥，有些還需要長期護(hù)理，都屬于后期的康復(fù)費(fèi)用。（使客戶認(rèn)知重疾康復(fù)費(fèi)用）4、還有收入上的損失，安心養(yǎng)病的時(shí)候很難再出去工作啊，但是吃飯得花錢，孩子得上學(xué)，家里老人還要贍養(yǎng)，房貸車貸也得還，如果再需要家人在身邊照顧，家人的工作也會受影響。其實(shí)重大疾病需要的錢遠(yuǎn)遠(yuǎn)比單純的治療費(fèi)用高多了。（使客戶認(rèn)知收入損失的概念與

6、意義）為什么買重疾險(xiǎn)（一個(gè)話題，四個(gè)特點(diǎn)，三筆費(fèi)用，兩個(gè)方案）解決方案關(guān)鍵點(diǎn)：對比存款與保險(xiǎn)兩種解決方案1、業(yè)：你說真要遇到這種情況，這些錢從哪來？（引發(fā)客戶思考，在讓客戶認(rèn)識到重疾并不遙遠(yuǎn)的前提下，讓客戶自己尋找解決方案）2、業(yè)：咱們肯定都有些存款，實(shí)在不夠只能賣房賣車，但是如果治療費(fèi)需要20萬，咱就得準(zhǔn)備20萬，存款不夠賣房賣車，還得保證立馬就得變現(xiàn)，醫(yī)院可不等人。辛辛苦苦賺的錢都交給了醫(yī)院了，一病回到解放前。（說明使用存款或已有資產(chǎn)解決重疾風(fēng)險(xiǎn)的弊端，變現(xiàn)速度問題，沒有杠桿作用）3、業(yè)：還有一種辦法就是提前買保險(xiǎn)，比如我們可以用1萬的保費(fèi)換取20萬的保障，這叫保險(xiǎn)的經(jīng)濟(jì)杠桿作

7、用。而且重疾險(xiǎn)是確診給付，不需要自己先墊付治療費(fèi)用。你同樣是20萬的治療費(fèi)用，用自己的錢和用保險(xiǎn)公司的賠償金，你想想看病的心態(tài)能一樣嘛，這就是為什么很多人選擇買保險(xiǎn)的原因。（說明保險(xiǎn)方案解決問題的優(yōu)點(diǎn)，經(jīng)濟(jì)杠桿優(yōu)點(diǎn)、提前給付優(yōu)點(diǎn)、治療心態(tài)優(yōu)點(diǎn)）