小區(qū)推廣--有話術(shù).ppt

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1、戶外推廣小區(qū)推廣之目錄小區(qū)設(shè)點(diǎn)客戶登記表及話術(shù)掃樓八步驟時(shí)間及區(qū)域劃分小區(qū)團(tuán)隊(duì)建設(shè)前期小區(qū)排查推廣目的小區(qū)推廣注意點(diǎn)全員營銷：通過有效的途徑傳遞促銷信息A、小區(qū)DM單派發(fā)B、樓層拜訪C、小區(qū)廣告D、各種裝飾、建材、油漆商戶結(jié)盟推廣目的由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商提供小區(qū)進(jìn)行劃分根據(jù)4天實(shí)際小區(qū)排查，并結(jié)合網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)及導(dǎo)購員數(shù)據(jù)，排查出重點(diǎn)小區(qū)及次重點(diǎn)小區(qū)小區(qū)排查陌生拜訪顧客在裝修師傅在沒人掃樓遇到情況簡要概括敘述本次拜訪目的地及活動(dòng)內(nèi)容，可給顧客帶來的幫助向裝修師傅詢問可否提供顧客號(hào)碼及裝修完成時(shí)間登記備案，換個(gè)

2、時(shí)間在進(jìn)行拜訪上門拜訪短信或電話回訪電話回訪邀約門店，交付定金及贈(zèng)送邀請(qǐng)函3天5天7-9天備注：1、周六周日，對(duì)意向顧客較多和重點(diǎn)小區(qū)設(shè)點(diǎn)進(jìn)行咨詢，及問題解答；2、活動(dòng)當(dāng)天對(duì)交訂金顧客較多小區(qū)進(jìn)行專車接送；掃樓八步驟第一步：拜訪前的準(zhǔn)備第二步：確定進(jìn)門第三步：贊美觀察第四步：有效提問第五步：傾聽推介第六步：克服異議第七步：確定達(dá)成第八步：致謝告辭萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究1、外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都力求自然，就可以保持良好的形象。2、控制情緒：不良的

3、情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會(huì)遙控自己的情緒。3、投緣關(guān)系：清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。4、誠懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。5、自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強(qiáng)大的自信心理。第一步：成功拜訪形象1）儀表準(zhǔn)備：“人不可貌相”是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門拜訪要成功，就要選擇與個(gè)性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。通過良好的個(gè)人形象向顧客展示品牌形象和企

4、業(yè)形象。最好成績是穿公司統(tǒng)一服裝，讓顧客覺得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。　　儀容儀表：　　男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長發(fā)，染色等發(fā)型問題，不用佩戴任何飾品。　　女士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型，不佩戴任何飾品。2）資料準(zhǔn)備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆！”要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料。你可以向別人請(qǐng)教，也可以參考有關(guān)資料。作為營銷員

5、，不僅僅要獲得潛在顧客的基本情況，例如對(duì)方的性格、教育背景、生活水準(zhǔn)、興趣愛好、社交范圍、習(xí)慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對(duì)方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結(jié)婚、喜得貴子、子女考大學(xué)，或者工作緊張、經(jīng)濟(jì)緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等。總之，了解得越多，就越容易確定一種最佳的方式來與顧客談話。還要努力掌握活動(dòng)資料、公司資料、同行業(yè)資料。拜訪形象之外部準(zhǔn)備3）工具準(zhǔn)備：“工欲善其事，必先利其器”一位優(yōu)秀的營銷人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷售工具是絕對(duì)不可缺少的戰(zhàn)斗武器。

6、臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”,凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上。調(diào)查表明，銷售人員在拜訪顧客時(shí)，利用銷售工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量！銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計(jì)算器、筆記本、鋼筆、價(jià)格表、宣傳品等。4）時(shí)間準(zhǔn)備：如提前與顧客預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，到的過早會(huì)給顧客增加一定的壓力，到的過晚會(huì)給顧客傳達(dá)“我不尊重你”的信息，同時(shí)也會(huì)讓顧客產(chǎn)生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門前準(zhǔn)備。拜訪形象之外部準(zhǔn)備

7、1）信心準(zhǔn)備：事實(shí)證明，營銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個(gè)性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。2）知識(shí)準(zhǔn)備：上門拜訪是銷售活動(dòng)前的熱身活動(dòng)，這個(gè)階段最重要的是要制造機(jī)會(huì)，制造機(jī)會(huì)的方法就是提出對(duì)方關(guān)心的話題。3）拒絕準(zhǔn)備：大部分顧客是友善的，換個(gè)角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的方法，找一個(gè)借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。4）微笑準(zhǔn)備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對(duì)待你，你首先就要怎樣對(duì)待別人。　　許多人

8、總是羨慕那些成功者，認(rèn)為他們總是太幸運(yùn)，而自己總是不幸。事實(shí)證明——好運(yùn)氣是有的，但好運(yùn)氣問題偏愛誠實(shí)，且富有激情的人！成功拜訪之內(nèi)部準(zhǔn)備善書者不擇筆，善炊者不擇米。會(huì)怪工具不好或商品不好的營銷人員通常只有三腳貓的功夫，不會(huì)有太大成就。1）敲門：進(jìn)門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過重。2）話術(shù)：“XX叔叔在家嗎？”“我是XX公司的小X！”主動(dòng)、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。3）態(tài)度：進(jìn)門之前一定要讓顯示自己態(tài)度——誠實(shí)大方！同時(shí)避免傲慢、慌