汽車銷售優(yōu)秀案例分享.pdf

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1、優(yōu)秀案例江淮優(yōu)秀IMC成長記之濟(jì)南金萬通電話營銷專員李麗君江淮優(yōu)秀IMC成長記之濟(jì)南金萬通電話營銷專員李麗君濟(jì)南金萬通江淮店于2013年8月正式成立網(wǎng)絡(luò)營銷部門，并于10月正式組建IMC獨立團(tuán)隊。經(jīng)過多半年的努力，濟(jì)南金萬通江淮店已經(jīng)成為江淮體系內(nèi)IMC的樣板店，這與IMC團(tuán)隊每一個人的努力都分不開的。付出總會有回報，這是濟(jì)南金萬通江淮店IMC團(tuán)隊每一個人堅信的信念。IMC是將網(wǎng)絡(luò)銷售線索從獲得期到培育期直至成交期進(jìn)行科學(xué)的崗位細(xì)分，采用模塊式績效，讓最專業(yè)的人用最科學(xué)的工作方法去做最專業(yè)的事，最終將網(wǎng)絡(luò)銷售線

2、索變成一條長期穩(wěn)定的生產(chǎn)線。IMC的工作可以說是環(huán)環(huán)相扣的，每一個崗位都十分重要，要想讓團(tuán)隊出成績，我們就得把每個人手中的活做“精”做“細(xì)”。雖然我們之前沒有接觸過，但是我們堅信只要我們努力，我們肯定能做好！李麗君，目前是濟(jì)南金萬通江淮店的IMC主管兼電話營銷專員，在網(wǎng)絡(luò)營銷部門已經(jīng)辛勤勞作半年有余。她，也是本店IMC的“元老”級電話營銷員。1優(yōu)秀案例江淮優(yōu)秀IMC成長記之濟(jì)南金萬通電話營銷專員李麗君“我是2009年進(jìn)入的金萬通江淮店工作，一直擔(dān)任信息員工作，在工作中一直自我要求嚴(yán)格，一直秉信只要努力工作，多接

3、觸多學(xué)習(xí)，一定可以向上走的，其實一直還擔(dān)心，自己沒有一線銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，雖然目標(biāo)堅定，還是有些許擔(dān)心的。在2013年8月份在領(lǐng)導(dǎo)的信任和支持下，我正式加入IMC團(tuán)隊，開始負(fù)責(zé)網(wǎng)銷部門工作，同時也兼職電話營銷專員。”“網(wǎng)絡(luò)營銷部門在我們店也是一套完整的銷售體系，從集客、電話跟蹤、邀約到店到成交，我們都有專人負(fù)責(zé)，只有通過大家共同努力才能集取更多更好的客戶資源，我們才能實現(xiàn)理想的轉(zhuǎn)化成交?！薄皠倓偨佑|網(wǎng)絡(luò)營銷也是很陌生，不僅對銷售知識不懂，也不了解網(wǎng)絡(luò)營銷的大局方向。既然決定做了，我就一方面學(xué)習(xí)產(chǎn)品配置參數(shù)和話術(shù)，一

4、方面了解網(wǎng)絡(luò)營銷的方向。其實產(chǎn)品知識學(xué)習(xí)和網(wǎng)絡(luò)銷售如何做是同步進(jìn)行的，就網(wǎng)絡(luò)營銷如何正常進(jìn)行我通過自身經(jīng)歷大致分為了三個階段?！币弧⒕W(wǎng)銷如何介入在開始階段，由于對網(wǎng)銷也不了解，就在思考我應(yīng)該先找到網(wǎng)絡(luò)營銷的方向，我要做的是什么，具體從從哪幾個方面入手，要達(dá)到什么目的，有了大體的框架之后，就學(xué)習(xí)其他4S店的工作經(jīng)驗，落實具體需要做的工作，制定了八個工作方面。第一：全國門戶網(wǎng)站，目前和我們合作的門戶網(wǎng)站有太平洋、易車、汽車之家，根據(jù)不同的網(wǎng)站規(guī)則每天發(fā)布資訊信息（促銷信息、活動信息、愛車講堂、公益活動信息、用戶親身

5、感受信息、汽車保養(yǎng)小常識等信息），提高網(wǎng)站活躍度，在門戶網(wǎng)站首頁頻繁出現(xiàn)，就可提高點擊量，提高產(chǎn)品關(guān)注度。第二：官方網(wǎng)站：就是我們公司的網(wǎng)站，將專營店實時信息實時更新，以方便客戶隨時了解專營店最新動態(tài)。第三：官方微信：每天可更新一條信息，可編輯一些和汽車有關(guān)的比較極端奇葩的信息以吸引汽車客戶的眼球，引導(dǎo)客戶點擊咱們的網(wǎng)站，了解咱們的產(chǎn)品，留下客戶信息。2優(yōu)秀案例江淮優(yōu)秀IMC成長記之濟(jì)南金萬通電話營銷專員李麗君第四：官方論壇、地方論壇：論壇上聚集的是老客戶和意向購車客戶，影響力很大，我們要成為其中的一員，爭取成

6、為活躍分子，及時解答客戶的問題和疑問，形成積極向上的影響力。第五：百度推廣、百度知道：百度推廣在山東范圍內(nèi)是點擊一次按照1元左右收費，這個投入比較大，我們可根據(jù)市場情況進(jìn)行安排，百度知道可選取客戶經(jīng)常提問的一些問題進(jìn)行正向引導(dǎo)，降低惡意客戶對公司產(chǎn)品的惡意攻擊。第六：車友群：重點做S5車友群，加入其中，聯(lián)合售后和市場部門一起搞車友會、愛車講堂活動，和活躍分子搞好關(guān)系，利用活躍分子的影響力提高客戶忠誠度及轉(zhuǎn)介紹的概率。第七：團(tuán)購活動：利用團(tuán)購網(wǎng)站，招募網(wǎng)絡(luò)客戶，結(jié)合店頭，做團(tuán)購活動。第八：老客戶關(guān)系維護(hù)：兩個方面

7、，對內(nèi)進(jìn)店保養(yǎng)的忠實客戶，做老客戶轉(zhuǎn)介紹及再購換購政策卡片，到客戶休息室給客戶講解，利用政策吸引老客戶轉(zhuǎn)介紹、再購及換購；對外整理已購車客戶，逢年過節(jié)發(fā)送節(jié)日祝賀短信，留下部門聯(lián)系人信息，不論客戶有用車問題，還是詢問新車行情都會想起我們，這也是我們增加集客的一種方式。二、制定部門工作制度網(wǎng)絡(luò)營銷部的成立最終目的也是為了銷售，提高客戶咨詢量。有了工作方向，就需要我們?nèi)グ压ぷ鲗嵤ぷ魅绾稳プ?，不僅需要規(guī)章制度，也需要銷售政策，為達(dá)到提高銷售的目的，我制定了網(wǎng)絡(luò)營銷部工作制度?！W(wǎng)絡(luò)營銷部組織架構(gòu)和人員責(zé)任劃分—

8、—網(wǎng)絡(luò)營銷部客戶跟蹤機(jī)制——老客戶轉(zhuǎn)介紹政策及實施方法3優(yōu)秀案例江淮優(yōu)秀IMC成長記之濟(jì)南金萬通電話營銷專員李麗君——員工介紹獎勵政策——微信平臺利用申請三、工作實施八個月里，我將制作的轉(zhuǎn)介紹政策制作物料擺放并到售后前臺、休息室、車間去發(fā)放政策卡片，也和團(tuán)購網(wǎng)站合作，搞了兩次團(tuán)購活動；也混跡汽車論壇、QQ群等，和群主拉近關(guān)系，也做一線銷售，了解客戶心里動態(tài)等等一系列的工作，才積累了今天