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《有關(guān)房地產(chǎn)銷售畢業(yè)論文.doc》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、有關(guān)房地產(chǎn)銷售畢業(yè)論文前言?作為一位即將畢業(yè)的大四學(xué)生，目前幾乎沒有任何的工作經(jīng)驗，此時我的能力也是非常有限。我認(rèn)為當(dāng)一家公司決定是否錄用新人時，看的可能并不是我們現(xiàn)階段的能力而是潛力，因為我們幾乎沒有工作經(jīng)驗可言，那么實習(xí)、技能、職業(yè)素養(yǎng)將是重要的參考標(biāo)準(zhǔn)，而職業(yè)素養(yǎng)可以表現(xiàn)一個人的潛力。因此，我開始了實習(xí)生活。作為我的第一份工作，我以積極的態(tài)度去學(xué)習(xí)工作。一、實習(xí)工作崗位：?職位：置業(yè)顧問????二、工作內(nèi)容：實習(xí)是以獨立業(yè)務(wù)作業(yè)方式完成的。我的實習(xí)工作分為兩個階段，前一個階段是在銷售部做戶外廣告的招商工作，
2、工作內(nèi)容是主動尋找客戶，給客戶講房子的地理位置和價格等，如果客戶有意就和約談判。后一階段就是在售房部做置業(yè)顧問，工作的主要內(nèi)容是接待客戶，給顧客介紹樓盤的信息，并幫助客戶計算房屋的總價，幫助他們更好的了解整個樓盤的情況。銷售中心的工作千頭萬緒，我每天都需要文件起草、提供調(diào)研資料、數(shù)量，為決策提供一些有益的資料，數(shù)據(jù)。有文書處理、檔案管理、文件批轉(zhuǎn)等。同時給顧客提出一些我們自己的見解。有時配合辦公室人員處理日常工作。三、我總結(jié)的銷售心得有以下幾點：（一）顧客永遠(yuǎn)只從最頑強(qiáng)的銷售員手中購買貨物?！皥猿值降拙褪莿倮甭?/p>
3、得多了誰都只把它當(dāng)做一句口號，但是仔細(xì)想來這句話其實是意義非凡。堅持不懈，不輕易放棄就能一步步走向成功，雖然不知道幾時能成功，但能肯定的是我們正離目標(biāo)越來越近。有了頑強(qiáng)的精神，于是事半功倍。工作了一段時間，難免疲倦，放松一下是人之常情，有時放松一下就過去了，但堅持一下也過去了;同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議，放棄對客戶解釋的機(jī)會，客戶就流失了;而再堅持一下、說服一下也就成交了。往往希望就在于多打一個電話，多一次溝通。記得剛接觸房地產(chǎn)工作時，要接待客戶，當(dāng)時客戶提出了幾個“刁鉆”的問題，正常條件下，沒有一個可以
4、實現(xiàn)。談判進(jìn)入僵局，當(dāng)我窮盡腦汁尋找新的突破口時，客戶說了一句令我至今印象深刻的話：為什么你老是皺著眉頭？我覺得你的表情讓我很不舒服！我有個很不好的習(xí)慣，一旦碰到棘手問題時，總表現(xiàn)在臉上?？墒菬o意中卻帶給了客戶不好的印象，認(rèn)為我的“態(tài)度”出現(xiàn)了問題。后來很長時間，我在總結(jié)服務(wù)這個概念時，我所想到的是“燦爛的笑容”，不管你遭遇到了任何難題，你展示給客戶的態(tài)度需要是積極的。而氛圍和環(huán)境是可以影響到他人的！試想，在一個輕松的環(huán)境下談生意比較順利，還是在壓抑在環(huán)境下？答案顯而易見。所以，要小心你的一個眼神、一個表情、一個
5、動作。特別在初次接待客戶時，第一印象分很重要！服務(wù)絕對不是一句禮貌的話，而是要體現(xiàn)在行動上。而“差異化”的服務(wù)，更要注意細(xì)節(jié)，比如帶看時幫客戶買的一瓶水，看房時的一張戶型圖和預(yù)算表，注意天氣、生日快樂的一條短信，提前準(zhǔn)備好車位的一個貼心動作，收鑰匙的主動打掃房間，交房后的一書鮮花……尤其在售后環(huán)節(jié)上，即時已經(jīng)收取了服務(wù)費，而你的服務(wù)才剛剛開始，贏得了客戶的轉(zhuǎn)介，才是真正的服務(wù)！有的合同已經(jīng)簽好后，客戶因為種種情況不想繼續(xù)交易，短視的員工會找盡各種借口來“維護(hù)”自己的利益，甚至到惡語相向、威逼的程度。試想：一定是客
6、戶遭遇到了困難才作出了決定，在合理的訴求下，幫其解決問題，并將損失盡力挽回。而今后在他有房產(chǎn)需求時，我想一定會再次找你的。所以，服務(wù)不在于一時要得到什么，而是為了長期經(jīng)營作好準(zhǔn)備。所以，不得有“急功近利”之心態(tài)?。ǘ┳プr機(jī)做銷售這個行業(yè)會對“機(jī)不可失時不再來”古諺有切膚的體驗，有些業(yè)務(wù)員個人主觀判斷過于強(qiáng)烈，即“一看客戶感覺這客戶不會買房”“這客戶太刁，沒誠意”等主觀意識太強(qiáng)，導(dǎo)致一些客戶流失，一些老客戶經(jīng)營的不夠好，使得這些客戶到別的樓盤成交，對客戶不夠耐心，溝通的不夠好，對客戶的變化沒有及時的追蹤導(dǎo)致失去
7、客戶等等。還是那句老話，機(jī)會只留給有準(zhǔn)備的人。在房地產(chǎn)銷售中，過去早期的銷售人員很多都愛犯同樣的錯誤：以貌取人，根據(jù)個人的經(jīng)驗和愛憎去判斷客戶。事實上，這對銷售來說是一個嚴(yán)重的錯誤。我們不能這樣去做，對于每一個消費者，無論他（她）的外貌和衣著怎樣，我們都一樣的用心和認(rèn)真的去接待，這樣會帶給你意外的驚喜和和更大的收獲。首先，每一個人的相貌自己無法決定，我們不能因為別人的相貌而區(qū)別對待。我們不能說長得漂亮就有錢，長得丑就沒有錢。雖然也說，相由心生，但那不是放之四海而皆準(zhǔn)的真理。況且，我們又不是選秀，管他（她）美丑干嗎
8、？其次，從衣著來看，每一個人的喜好不一樣。有的人即使有錢也喜歡穿著樸素。事實上，每個人的欣賞水平也不一樣，你認(rèn)為不怎樣的穿著而別人可能認(rèn)為很不尋常。況且，我們又不是時裝展示，管他（她）穿著干嗎？再次，整體形象氣質(zhì)。每個人的文化背景不一樣，性格愛好不一樣，身體素質(zhì)不一樣，那么，肯定也決定了他（她）展現(xiàn)的形象氣質(zhì)也不一樣。我們沒有權(quán)利去要求誰誰誰的形象氣質(zhì)要怎么樣，形象氣質(zhì)和
